Для вас готов следующий отчет о конференции Conformato Conference 2015. Спикеры наполнили десятый день конференции креативными идеями и пошаговыми стратегиями.
Напоминаем, что девятый день мы посвятили компаниям Telesens и Ciklum, выступали Эдуард Рубин и Юрий Лапин с Дмитрием Каневским.
Как увеличивать стоимость рейта, слушатели узнали от Максима Ицковича и Елены Бочелюк, а Виктор Левандовский рассказал о работе продавцов его компании.
4,5 года на Elance: история Mobindustry или Как перестать продавать по $8 и начать продавать по $29
Максим Ицкович основал и возглавил компанию Mobindusry Corp, которая проектирует и разрабатывает мобильные приложений для iOS и Android. В начале доклада он рассказал о плюсах Elance площадки. Максим считает эту платформу идеальной для отработки “правильных” продаж, как по учебникам.
Докладчик рассказал о первом проекте, который получил благодаря преобладанию экспертизы команды над рейтом в тот момент. Спикер использовал напористый подход в разговоре, так как понимал потребность клиента по данному проекту. Команда Максима показала высокую квалификацию и работала с этим заказчиком полтора года.
Спикер работал долгое время над проектами по $250-$300. Такие проекты нужны для заполнения профиля. Максим считал, что сперва нужно работать на него, а потом профиль будет работать на команду.
“Это миф! Профиль требует постоянной работы”.
Команда работала с проектами по разработке, web, фронтенду и др. На определённом этапе они поняли, что пришло время выбирать нишу. Максим проанализировал запросы и остановился на мобильной разработке. Экспертиза команды выросла, увеличилось количество специалистов и повысилась узнаваемость. Это было единственно верное решение в тот момент для Mobindusry Corp.
Слушатели узнали о сложном периоде развития компании. Максим советует пользоваться кризисом, как трамплином. Основатель рассказал о предпосылках для создания отдела продаж. Главным открытием для него стало то, что клиенты готовы платить больше, это мы боимся ставить высокую цену!
Елена Бочелюк (Head of Sales) рассказала в докладе о структуре отдела продаж, о мотивации и целях продавцов.
Клиенты, которые не знаю чего хотят, — главная сложность в работе Mobindusry Corp. Благодаря этим клиентам в компании сменили ориентиры и большое внимания уделяют коммуникации. Именно для этого Максим нанял первого менеджера по проектам. Основные задачи сотрудника:
- слушать и слышать клиента,
- узнавать боли заказчика,
- делать верные выводы.
В компании Mobindusry главное правило — общение. Разработчики часто замыкаются, когда возникают проблемы со сроками или др. Максим рассказал, что в таких ситуациях команда может понести убытки. Для предотвращения подобного коллектив еженедельно собирается и каждый рассказывает о выполненных, исправленных или незавершенных этапах текущего проекта.
Ещё одно правило Mobindustry: “Команда выполняет обязательства перед заказчиком”.
Максим Ицкович советует показывать и рассказывать о своей экспертизе заказчику.
“Следует не безоговорочно выполнять все его прихоти и желания, а предлагать рациональное и наилучшее решение.”
“Вы ответственны за результат. Следует говорить, как “надо” делать и отстаивать свою позицию, иногда даже спорить с заказчиком”.
Максим уверенно и постепенно развивал своё дело, наращивал обороты и выходил на новые рынки. Команда внедрила практику prototyping, то есть делают сперва небольшую работу. “Крючок” используют для знакомства клиента с командой и наоборот. В результате такой работы каждая сторона знает особенности и способности друг друга, что помогает продолжить взаимодействие над крупным проектом.
Третью часть доклада Максим и Елена посвятили детальному разбору решений для ещё большего увеличения рейта. Наши слушатели узнали, почему важно иметь финансиста в компании, и как помогли неудачные проекты увеличить рейт.
Спикеры считают, что нужно клиенту помогать:
- ищут разные варианты решения вопросов,
- много общаются, чтобы понять желания и ожидания клиента.
“Вы — часть проекта. Вы стремитесь его сделать лучше!”
Елена посоветовала отправлять потенциальным заказчикам естимейт в доступной форме и красиво отредактированный, а не в скайпе 🙂
Максим Ицкович подчеркнул, что высокие рейты компании внедряют, когда есть внутреннее ощущение себя как структуры. Добавочная стоимость — дополнительный сервис, который предлагает компания.
В полной версии доклада вы сможете узнать три основные точки соприкосновения с клиентом, для качественного и долгосрочного сотрудничества.
Sales – это sex
Вторым спикером был Виктор Левандовский. Он рассказал о своёй дороге от разработчика до руководителя компании и успешного продавца.
Виктор создал компанию InternetDevels в 2007 году. Девяносто сотрудников предоставляют услуги Web разработки конечным потребителям и обеспечивают офшорный аутсорсинг.
Виктор убежден, что продавцу следует постоянно развивать личностные качества.
Сам спикер ездит по конференциям, посещает нетворкинги. Эти встречи он использует для новых знакомств, которые потом превращает в продажи.
“Чем больше ездишь, тем больше знакомых”.
Виктор посоветовал, изучая иностранный язык, уделить внимание культуре и ментальным различиям. Рассказал об особенностях общения с западными заказчиками, пожелал быть максимально открытыми и общительными.
Первое впечатление — залог успеха
Продавец обязан создать или, как говорит наш спикер, “сделать” благоприятное впечатление при первом общении с клиентом. Виктор сравнил продажи с отношениями мужчины и женщины: знакомство, на котором обе стороны тщательно следят друг за другом и фильтруют каждое произнесенное слово.
Виктор рассказал, как однажды обратился с проектом к соотечественникам, что позволило сравнить подход к работе с западными исполнителями. Спикер как заказчик желал общения, а в ответ получил позицию “одолжения”, при которой “показывают, где твоё место”.
Виктор советует с клиентом общаться внимательно и построить доверительные отношения.
“Продавец должен приложить максимум усилий, чтобы получить крупный проект. Ему следует показать свой уровень, равный позиции заказчика, и тогда он будет в выигрыше.”
Продавец — лицо компании
Виктор рассказал несколько кейсов, которые подтвердили, что продавец должен стать другом клиенту. Поэтому компания успешна, если:
- выполняет технические требования клиента;
- продавец нравится клиенту и становится другом.
Клиент в начале сотрудничества присматривается к новым исполнителям и отдает в работу небольшой проект. Как продавец относится к проекту, так клиент воспринимает всю компанию.
Виктор советует не пренебрегать проектами на минимальную сумму часов или денег, потому что в США сложно сразу определить уровень заказчика. Например, у спикера был проект, который вырос с 9 часов до 4 лет работы трех программистов.
“Предоставьте сервис — получите клиента”.
Надо отвечать ценностям клиента: каждый ответ и слово имеет большое значение.
Виктор посоветовал работать с социальными сетями, комментировать посты заказчика, писать письма, поздравлять или высказывать своё мнение о событиях в жизни клиента.
“Клиенту надо продемонстрировать преданность”.
У вас с клиентом должны быть общие цели, а главным достижением продавца будет успешная реализация проекта.
Виктор выделил основные навыки и черты успешного sales:
- позитивный — не сухарь, не мямлит;
- заряжает оптимизмом — настойчивость, направляет клиента в нужное русло;
- развитая эмпатия — умение понравиться, достигнуть взаимопонимания, показать живой интерес к клиенту, уметь предугадывать, распознать и решать вопросы по проекту клиента;
- есть уникальность — вызывает интерес к себе как личности;
- интерпретация эмоциональных сигналов — умеет следить за мимикой, движениями;
- оказание влияния — владеть тактикой убеждения;
- умение слушать;
- сглаживание конфликтов — владение переговорным процессом;
- лидерство — воодушевлять;
- гибкость — подстраиваться под изменения;
- открытость — прозрачное взаимодействие, всегда можно узнать про этапы и результаты работы;
- способность работать в команде.
Виктор вывел для себя и своих сотрудников базовые правила:
- Продавец должен быть лидером.
- Продавец должен быть счастлив.
- Продавец должен быть агрессивным:
“Вы хотите этот проект, и он будет вашим!”.
В апреле Виктор объявил, что набирает группу продавцов для отработки навыка на различных мероприятиях и в полной видео-версии доклада вы сможете узнать как связаться с нашим спикером.
“Умение налаживать отношения — важнее концентрации на продажах”.
Третья неделя конференции была посвящена стартапам и уже в следующем отчете мы рассмотрим доклады Юлии Чебан (WannaBiz) и Евгения Плохого (CapableBits).