В продолжении темы международных отношений мы решили собрать полезные советы для всех, кто работает с партнерами из США. Эта страна положила начала аутсорсингу и на данный момент является источником проектов для сотен тысяч компаний во всем мире. Именно с американцами мы проводим большинство переговоров. Именно о них мы смотрим молодежные комедии и уже, кажется, знаем все об их образе жизни, мышлении и поведении. Но так ли это в бизнес-сфере?
Прежде всего, хотелось бы предупредить, что американцам свойственна крайняя прагматичность и они достаточно сильны, чтобы сохранять уверенную позицию на переговорах. Они не делают ничего, что не приносит им выгоды, и не склонны делать «лишнюю» работу. А теперь — подробнее.
1.
Торг с американцами не только возможен, но и нужен, поскольку они сами не только могут, но и любят торговаться.
2.
Американские бизнесмены стараются не упускать ни одной возможности и часто готовы рисковать. Их пугает не риск, а некомпетентность партнера.
3.
В деловой культуре США понятие «время — деньги» воспринимается всерьез, поэтому в любом споре деньги являются ключевым аргументом. Статус и национальная честь играют меньшую роль, чем деньги.
4.
В Америке принято такое же, как у нас крепкое и энергичное рукопожатие.
5.
Последовательность и соблюдение трудовой этики является общей чертой американских бизнесменов: если они согласились на сделку, то вряд ли изменят свое решение.
6.
Американцы придают огромное значение рекомендациям. Если есть кому порекомендовать вас, воспользуйтесь этим. При любом подходящем случае полезно упомянуть людей, с которыми вы уже знакомы.
7.
Как правило, американцам не нравятся паузы во время переговоров, поэтому они стараются максимально заполнить их.
8.
Стойкость — еще одна характерная черта американцев. Они будут до последнего искать решение и перебирать все возможные варианты, чтобы выйти из тупика.
9.
Американские бизнесмены могут, не колеблясь, ответить «нет». Они очень прямы и обычно открыто выражают свое несогласие, что, безусловно, может вызвать ступор у людей, не привыкших к такому общению.
10.
Поскольку американцы, как правило, ориентированы на будущее, инновационные подходы часто берут верх над традиционными.
11.
Переговоры у американцев обычно начинаются с так называемого «малого разговора» («small talk») — нескольких фраз о погоде, спорте или обсуждения какой-либо нейтральной темы.
12.
Как правило, бизнес ведется в чрезвычайно быстром темпе. Поэтому для американцев характерна предельная концентрация на обсуждаемых проблемах.
13.
Американцы всегда следуют политике компании и, несмотря на любовь к риску, всегда имеют под рукой финансовый план. Получая от американца ответ о длительной отсрочке по принятию решения, уточните, связано ли это с бюджетом на квартал или на год: долгосрочное планирование и бюджетирование часто сказываются на темпах начального этапа работ.
14.
Американцы уважают закон, власть и силу. Поэтому ваше противостояние с нынешней властью не будет одобрено — это плохая тема для начала разговора с новым клиентом. И еще одна причина, по которой в США серьезно относятся ко всем юридическим документам: документы (NDA, NSA и другие) действительно дают ощущение защищенности компаниям из США.
15.
У американцев близким для общения считается расстояние в 120 см. Комфортная дистанция у славян меньше, поэтому наша норма может быть истолкована американцем как лишняя фамильярность. И наоборот, американская норма часто истолковывается у нас как признак натянутости отношений.
(По данным Executive Planet)