Мы только закончили онлайн-конференцию Conformato Conference 2015 и уже готовы встречаться оффлайн для обсуждения актуальных вопросов.
21 мая в Харькове школа IT продаж и маркетинга Conformato собрала руководителей, топ-менеджмент и продавцов на бизнес-завтрак по теме «Продукты VS услуги: есть ли принципиальная разница в маркетинге и продажах?»
Тема дискуссии возникла после анализа конференции. За три недели мы услышали много докладов о том, как успешно продавать продукт и продвигать услугу. Только никто не сравнивал непосредственно эти два направления работы:
- Что легче продавать: продукт или услугу, а может, пакет: продукт и услуга?
- В чем принципиальная разница маркетинга продукта и услуги?
Мы задали вопрос: Что проще продавать продукт или услугу? Провели опрос в рассылке и на самом завтраке. Евгений Ковалик подвел итог. Оказалось приблизительно равное мнение в обоих случаях. Мы получили примерно 50 на 50.
С чем это связано?
Участники активно отстаивали свою позицию. Например, продукт продавать проще:
- есть четкие фичи проекта;
- при каждой продаже идет накопление конкретных кейсов по продукту;
- нет технического задания;
- есть решение текущей проблемы;
- можно привести конкретные примеры использования.
Услугу легче продавать:
- нет эффекта повторения;
- можно подстроить под нужды клиента;
- всегда фокус на рынок и потребности.
- проще найти клиента, их больше;
- нет необходимости содержать саппорт.
В чем особенности продажи продуктов и услуг с нуля?
В этом вопросе важно предусмотреть возможные риски двух направлений.
Продажу услуг сопровождают дополнительные расходы при выборе и обучении продавцов. В этом случае необходимо постоянно вкладывать знания в sales. Потому, что услуга адаптируется под потребности и постоянно меняется, а значит и подход к продажам должен изменяться.
В то время как, продавая продукт, sales обучают чаще всего один раз.
Участники рассказали, что для услуги сложно создать постоянную проблему. Она требует максимально индивидуального подхода.
А в продажах, как считает Евгений Шпика, у нас есть два пути:
- продавать через страх;
- продавать через надежду.
Сторонники продажи услуг выделили основной минус продукта — это «ограниченный функционал».
Например. Бывает так, что клиенты приходят и просят дополнить продукт разными фичами. Тут возникает дилемма внедрять ли «хотелки» клиента, надеясь на закрытие сделки, тем самым, возможно, меняя стратегию развития продукта или нет, просто отказывая.
Евгений Шпика поделился несколькими лайфхаками о том, как в их компании справляются с дополнительными требованиями клиентов. А Евгений Ковалик вспомнил, что очень важную роль после презентации продукта играет умение продавца работать с возражениями, если начинается сопротивление из серии «ах вот если у вас была вот эта возможность».
В чем отличие маркетинга при продаже услуг и продукта?
Многие участники сошлись на том, что продвигая продукт, проще:
- выделить фишки, придумать акционные предложения;
- построить пассивные продажи;
- дать «попробовать».
Стоит активно «хантить» методы продвижения и продаж из продуктовой отрасли в индустрию услуг. Например, вопрос формирования цен, перечисления фич и выгод (попробуйте придумать фичи для услуги ODC:-)), презентация демоверсий и т.д.
Дискуссия плавно перешла к важным вопросам, которым не всегда уделяют много времени.
- В чем уникальное торговое предложение разработчика сайта?
- Как описать преимущество и определить стоимость услуги?
Тут мы все немного призадумались. Казалось бы все просто, но нет. Долго описывать все доводы, лучше один раз к нам заглянуть на огонек 🙂
Ждем вас на следующих встречах. Предварительно зарегистрироваться и наверняка получить напоминание о следующем мероприятии можно здесь.
Если вы хоть раз участвовали в наших бизнес-завтраках и хотите, чтобы мы вас добавили в чат участников наших собраний, пишите письмо с вашим skype id.
Фотоотчет мероприятия уже в альбомах на наших страницах в FB и VK.
До встречи!