Мы снова на Conformato Conference 2014! В четвертый день конференции с нами были Дарья Сенчихина, которая рассказала о том, как побудить клиента ускорить решение о старте проекта, и Анастасия Новикова, которая продолжила свой доклад о 15 шагах к быстрым сделкам на тендерных площадках.
А сегодня — отчет о пятом дне нашего события. В нем приняли участие Роман Катеринчик, СЕО компании Artjoker, и Василий Солощук, CEO компании INSART.
Роман Катеринчик выбрал своей темой “7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе”.
Мы рассмотрели такие вопросы:
- Структура продаж на рынке СНГ
- Специфика работы с отечественными клиентами
- В чем сильные стороны такого рынка
- Как думают отечественные клиенты
- Чем их вовлекать и как удерживать?
Украинский рынок на сегодняшний день насчитывает около 18 млн пользователей и продолжает активно расти. Наиболее востребованными продуктами являются электронная коммерция и мобайл.
Роман указал на такие особенности украинского клиента:
1. Низкий уровень знаний о маркетинге, онлайн-маркетинге, диджитале. Этот факт является одновременно и ключевой проблемой, и возможностью для нас. Если вы являетесь не только продажником, но и консультантом, и можете объяснить, как все работает, шанс продажи возрастает в разы;
2. Долго принимают решения, есть даже такие, за которых эти решения приходится принимать самим. Это связано с прошлым пунктом — низким уровнем знаний;
3. Считают деньги — хорошо продаются проекты, которые стартуют с базовой модели;
4. Результат работы для клиента не очевиден. Поэтому активно используем визуальную модель — кейсы, ссылки на конкурентов, анализ + визуальное изображение проекта на этапе ТЗ и формирования модели проекта;
5. На рынке не работает модель T&M (time and material) — поэтому компании пытаются перевести ее в модель Фикс+риски и работать по принципу “фикс — базовый набор функционала инет-магазина или приложения и оценка в часах”. Однако, модель ТМ хорошо работает, на стадии саппорта и развития;
6. Самый сильный аргумент в продаже — слово “нет!”. На рынке достаточно много конкурентов, которые соглашаются на любые условия работы и оплаты. Поэтому, чем чаще вы занимаете противоположную позицию и говорите “нет”, тем больше человек вдохновляется. У него возникает понимание того, что он работает со специалистами, которые могут аргументировать точку зрения.
Далее мы рассмотрели преимущества работы на рынке СНГ и обсудили каналы продвижения, которые использует компания Романа. Отдельно мы остановились на формуле касаний, которую выработал для себя Artjoker — 1/7/30/4/2/1.
1 — контент, которым компания может делиться каждый день — публикации в соцсетях и блоге (минимум 3 раза в неделю);
7 — еженедельные рубрики блога (по пятницам, видеосоветы по развитию бизнеса в сети);
30 — ежемесячные рубрики в блоге — интервью со специалистами, бесплатные электронные книги с полезной инфой для клиентов. По статистике, 90% пользователей не удаляют белые книги, которые скачали;
4 — ежеквартально клиентские семинары. Для западных клиентов можно делать регулярные вебинары;
2 — несколько раз в год фан-проекты — промо-сайты, креативные футеры (используются только в блогах для создания вау-эффекта);
1 — ежегодно — какой-то крупный проект. В прошлом году — им стал энциклопедический раздел “Большой мозг”, посвященный всем направлениям тематики компании, созданный, чтобы увеличить количество контакта с сайтом, глубину просмотра страниц и поднять трафик.
В заключение доклада Роман рассказал о том, как происходит цикл продаж в его компании:
- после поступления входящего запроса шлем клиенту подтверждение того, что получили письмо;
- в течение 24 часов формируется конкретный ответ, желательно уже с цифрой. К ответу прилагается маленькая презентация — самого агентства или желаемой услуги, а также вопросы потенциальному клиенту, чтобы вовлечь его в контакт. Таким образом, за сутки у нас уже есть 2 касания;
- после одного дня паузы, если клиент не отвечает, отправляем письмо “как дела?”. В нем пишем о том, что мы отправляли такой-то запрос, приглашаем обсудить вопросы, а также прилагаем подборку ссылок, которые могут быть интересны клиенту;
- еще через день молчания отправляем ему пособие, как выбрать разработчика, чтобы он понимал, что он может потерять.
Таким образом, активная фаза длится 5 рабочих дней. После этого мы берем семидневную паузу. Если и по истечении ее ответа нет, отправляем кейсы с примерами проектов его форматов, чтобы клиент понимал, что мы с такими проектами работали и сфокусированы на результате. После этого нет смысла его атаковать в активной фазе, он попадает в базу лидгена и получает наши стандартные рассылки с полезностями, билетами на мероприятия и т.д.
Василий Солощук, CEO компании INSART, назвал свой вебинар “Find, Prospect & Close: молниеносная атака” и рассказал о том, как заполучить нового клиента в кратчайшие сроки.
Рассмотрим особенности каждого этапа заключения сделки.
Генерация лидов. На этом этапе мы выбираем нашу нишу. В аутсорсинге она определяется от экспертизы — то есть, что умеют делать наши программисты.
Чтобы закрыть быструю сделку, можно ориентироваться на “взлетевшие” стартапы — компании от 10 до 100 человек, которые уже не проедают бюджет своих инвесторов, имеют доходы от клиентов, агрессивно развиваются и имеют потребность в ресурсах — дополнительных руках программистов. Если мы правильно к ним зайдем, то можем стать долгосрочными партнерами, даже начав с небольших проектов.
Самый простой способ найти потенциального клиента — на сайтах типа dice.com. Хотя здесь придется перебрать немало вариантов, чтобы найти не сервисную, не консалтинговую компанию и не с офисом в Индии.
Далее мы осуществляем захват целей — ищем decision makers, то есть, людей, которые в этих компаниях принимают решения. Для этого заходим на LinkedIn, набираем название компании, смотрим профили сотрудников и находим тех, у кого тайтлы соответствуют статусу decision makers — CEO, VP of engineering. Важно подходить индивидуально к каждому контакту. Поэтому мы собираем информацию о компании и о том, чем занимается конкретный человек, какова их головная боль и ежедневные заботы.
После того, как находим несколько человек — делаем первый контакт. Он является очень важным, хотя шансы, что нам ответят сразу (и вообще ответят) невелики.
Что важно знать на этом этапе.
1. Как связаться. Надо написать письмо и убедиться, что его получили. На LinkedIn есть функция «send mail», она платная, доступна в премиум аккуаунте. Если у вас нет такой возможности, можно попробовать законнектить клиента. Письмо лучше слать не одному человеку в компании, а двоим.
2. Письмо должно быть лаконичным. Говорить в нем надо, главным образом, о клиенте, а не о себе. Важно сделать правильный заголовок, который четко дает понять, что вы хотите; в нем можно упомянуть имя человека. Обязательно должен быть призыв к действию, чтобы последовал некий ответ. Идеально в первом письме ничего не продавать, а придумать фишку, чтобы установить связь с клиентом.
3.Если нет возможности встретиться, старайтесь «вытягивать» его на видеозвонок по скайпу. Звонок должен занять 15-30 минут. За это время мы должны показать небольшую, но красивую презентацию компании — ваша экспертиза, проекты, и установить визуальный контакт (раппорт).
В качестве первичного предложения может выступить инициатива провести собеседование наших программистов, чтобы показать их уровень.
После достижения уровня доверия, возможно возникновение проекта. В такой ситуации надо быстро закрывать сделку. Обязательно следует проверить, был ли у вашего клиента первичный бизнес-анализ — спецификация требований. Если проект большой, то можно продать разработку самой спецификации как отдельный проект. Если небольшой — можно сделать ее бесплатно, чтобы показать свою лояльность. Обязательно также определить четкие критерии сдачи — что конкретно вы сдаете, и как будет приниматься проект.
Условия контракта. У нас должен быть свой типовой контракт, в котором мы минимизируем наши риски:
- обязателен пункт о предоплате, чтобы были средства для финансирования разработчиков на 1-2 месяца вперед;
- не переманивать кадры — один из важнейших аспектов для долгосрочного сотрудничества;
- предупреждать об окончании работы нашего специалиста на аутстаффинге за 1-2 месяца;
- если мы работаем по схеме Time&Material — оплачиваться должно даже то время, когда не было задач;
- исключать из договора пункты о non-competition;
- избегать любых штрафов.
Как только вы поняли, что проект будет вашим — сразу засылайте свой типовой контракт, чтобы клиент прочитал его и подготовился к подписанию.
Следует помнить, что после заключения контракта сэйлз обязательно должен следить за его выполнением, даже если за это уже отвечает другой специалист. Нужно осуществлять аккаунт-менеджмент, чтобы клиент всегда был удовлетворен. В случае возникновения осложнений надо встречаться с обеими сторонами и обсуждать все возможные проблемы — и технические, и коммуникативные.