Конференция набирает обороты и третий день был посвящен развитию продавцов.
Напомним, что во второй день Райан Гибсон поделился своими критериями успешного сотрудничества в аутсорсинге, а Сергей Дмитришин рассказал, какие методы помогли украинскому сервису Crowdin выйти на западные рынки.
15 апреля наши слушатели ознакомились с докладами от:
- Лилии Вершининой, Head of European banking relations @Kraken
- Андрея Стеценко, IT Recruiter, Entrepreneur, CEO @Relocateme.eu
7 основных Don’ts для развития sales личности
Лилия Вершинина интервьюировала и принимала на работу большое количество sales cпециалистов, а недавно кардинально сменила деятельность. Именно это событие и повлияло на тему доклада.
«Управление ожиданиями заказчика и вся работа, которая проделана с клиентом до момента подписания контракта является ключевым фактором и краеугольным камнем в процессе коммуникаций», — считает Лилия.
Лилия убеждена, что каждый специалист по продажам IT услуг должен:
- раскрывать свой личностный потенциал,
- находить свои личностные сильные стороны и раскрывать их с помощью разных нюансов.
Доклад Лилии построен на конкретных рекомендациях:
Sales = консультант = эксперт
Что поможет быстро стать экспертом:
- книги,
- консультации друзей, коллег,
- изучение личностных склонностей.
Must have для IT продавца — это технические знания.
По мнению Лилии, sales эксперт — это продавец, который:
- обсуждает с клиентом новости из предметной области его проекта;
- высказывает своё личное мнение для улучшения работы по проекту клиента;
- общается с клиентом не только на профессиональную тематику.
Лилия говорит, что для соответствия этим критериям необходимо гореть желанием изучать новости, уделять этому время, изучать и развивать личные склонности, смежные с предметом клиента.
Следующий важный пункт развития продавца — образование.
Каждому специалисту в cфере продаж IT услуг стоит ежедневно повышать свой уровень знаний:
- курсы;
- помощь коллег;
- онлайн-обучение;
- профессиональные знакомства;
- мастер-классы и т.п.
Каждую свободную минуту Лилия рекомендует посвящать обучению.
Социальные сети — формируем репутацию.
Лилия советует извлекать из социальных ресурсов максимум пользы:
- читайте новости, формируйте и высказывайте своё мнение,
- рассказывайте о профессиональных конференциях, которые посетили.
Ещё один лайфхак от Лилии:
Общайтесь со спикерами после конференции. Сделайте фото со спикером и опубликуйте в социальной сети с подписью, что интересного и полезного вы для себя вынесли и основную мысль доклада.
Также Лилия обратила внимание, что о своем росте как в профессиональном плане, так и в личностном, необходимо думать самому, а не надеяться на компанию. Например, сформировать на месяц список мероприятий и вкладывать свои деньги в посещение конференций, мастер-классов, что покажет вашу максимальную отдачу и заинтересованность в развитии.
Наш докладчик убеждён, что профессия — это образ жизни, а не 8 часов в день, потому следует:
- вести свою CRM систему (записывать мелкие детали из жизни клиента, поздравлять с ДР и т.д.);
- получать сертификацию в предметной должности (оповещать в социальных ресурсах о достижениях);
- работать в команде с техническим специалистом, не стоит самому за все отвечать и быть “универсальным солдатом”.
- разобраться с пятиступенчатой моделью продаж (знать этапы, переходы от одного этапа к другому).
Идеально, когда у вас на каждую технологию есть свой специалист, который ответит на вопросы и даст совет;
Завершая доклад, Лилия посоветовала помнить, что заключение договора — это не конец, а только начало.
«Самые лучшие продавцы — это аккаунт-менеджеры, именно они становятся преданными друзьями клиента и больше всего продают. Будет отлично, если вы изучите техники и подходы аккаунт-менеджеров».
Все советы Лили сводятся к самому главному посылу, что стоит искать свою предметную область, которая поможет максимизировать результаты и сделать вашу работу интереснее.
Зарубежные сейлзы НУЖНЫ для продажи B2B услуг за рубежом. Но как этого избежать? А стоит ли? 🙂
Вторым докладчиком 15 апреля стал Андрей Стеценко. Он поделился своим подходом к работе, основная идея которого: “Всё, что работает, следует использовать”.
Для каждого продукта есть свои рабочие методы, и их стоит использовать. В своей деятельности Андрей применял следующие варианты:
- кастомный лендинг (для каждого клиента создавали отдельный лендинг) ;
- introduction (когда клиент представляет нас своим знакомым, которые нам могут быть интересны);
- фоллоу-аппы с темой письма “Получали ли вы наши письма?”;
- продажи через контент, предоставляя бесплатную полезность для клиентов;
- организация конференции (повод написать интересным клиентам и пригласить как спикеров);
- удаленный продавец.
Андрей считает, что нужно продавать свой продукт всеми способами и усердно работать над процессом продажи.
Работая в B2B, важно четко понимать разницу в продажах большим и маленьким компаниям. Размер компании влияет на процедуру продажи вашего сервиса:
- В компании из 40-50 человек проще достучаться до CEO или основателя и легко договориться.
- В компаниях >100 — меняется иерархия и появляются свои критерии отбора, например, репутация.
До основателя в крупных компаниях чаще всего невозможно добраться, потому Андрей советует использовать менеджмент среднего класса.
Следует «понравиться» менеджеру. В Европе среднему классу управления интересны более персональные отношения: личные встречи, обеды или ланчи, прогулки и т.п. На расстоянии очень сложно создавать такого рода отношения, что и привело к появлению удаленных продавцов.
Требования к удаленному продавцу от компании Андрея:
- является носителем языка клиента;
- владеет техникой телефонных переговоров (умеет звонить и звонит клиенту);
- встречается с клиентом от имени компании;
- знает техники продаж и имеет успешный опыт продаж, может посоветовать, как сделать лучше;
- имеет общие интересы с клиентом, работает или обладает знаниями в смежной сфере с деятельности клиента.
Андрей убедился, что sales менеджер onsite как способ увеличения продаж работает.
Условия работы удаленного продавца у нашего спикера:/p
- оплата по факту работы;
- нет ставки;
- работают в других IT компаниях;
- находятся в одной локации с целевым клиентом.
У хорошего сейлза — горят глаза, он сам знает, что ему делать, если сервис хороший и продаваемый.
Со стороны работодателя стоит важная задача максимально помочь и обеспечить комфортную работу, предоставив:
- списки потенциальных клиентов (куда звонить);
- имена потенциальных клиентов с необходимой информацией (кому звонить);
- прописанные возражения;
- локализованный сайт;
- готовые письма “Как ответить клиенту”.
В нашей компании успешно работает формула: зарубежный сейлз + украинский сейлз = деньги.
Стоит или нет использовать локального сейлза?
По мнению Андрея, “важно попробовать все рабочие варианты”. В определённый момент эволюция компании, которая выходит на западный рынок, приводит к этому направлению.
Спикер советует раньше попробовать и определить для себя все плюсы и минусы этого варианта.
В четвертый день конференции мы углубимся в особенности менталитета западных и восточных продавцов и клиентов. Вы услышите, список требований от западного заказчика и узнаете, какие пункты стоит заранее обсуждать с клиентами от:
- Александра Пронина, CEO @Region IT,
“Запад и восток: ценовые модели через призму особенностей менталитета”; - Ирины Короленко, менеджер проектов, фрилансер,
“Работа с клиентами из США – кого я нанимаю на Elance.com”.