День шестой: Доклад-вдохновение от создателя Angry Birds
Вторая неделя конференции негласно считалась «неделей экспертов», которую открыл «Могучий Орел», главный евангелист компании Rovio — Питер Вестербака.
Напомним, что пятый день Conformato Conference прошел за обсуждениями идеальных холодных писем, где своими советами делился Андрей Тютюнник. Второй же доклад Олека Шестакова прошел в формате ток-шоу, в котором он дал слушателям уникальные рабочие советы по работе с западными клиентами.
Итак, представлять Питера Вестербаку нет никакой необходимости. Абсолютно каждый владелец смартфона коротал время, стреляя в свиней птичками. Собственно, создатель игры, в которую играет более 200 млн. человек и которая имеет более 3,2 миллиарда скачиваний, с радостью согласился пообщаться с нашей аудиторией.
На все вопросы относительно успеха игры Angry Birds, Питер всегда отвечает, что это 52 (!!!) по счету игра компании Rovio, которая была зарегистрирована в 2003 году. Команда упорно трудилась над созданием игр и на протяжении 6 лет выпустила 51 игру.
В 2009 уже вышли Angry Birds и основным залогом успеха Питер считает идею игры и, конечно, маркетинг и продвижение. Он говорит, что в первую очередь нужно придумать, КАК вы будет продавать свой продукт, а уже потом можно задуматься над его конечной идеей.
«Почему же птички злые?!»
Этот вопрос Питер считает основным в контексте Angry Birds. Ведь, по словам автора, основой успеха является узнаваемость бренда и идея, которая отличает его от всего, что существует на рынке. В Angry Birds идея весьма проста: птички злые, потому что свиньи украли их яйца. Всё. Таким образом эта идея остается в головах потребителей и повышается узнаваемость бренда.
Перейдем к цифрам. Основной ценностью является сам бренд Angry Birds, который знают во всем мире, и под его именем уже давно выпускаются не только игры. Питер дал совет смотреть в сторону азиатского рынка хотя бы потому, что четверть мирового населения находится там.
Бренд Angry Birds считается молодым, если брать во внимание его популярность. Всего 5 лет на рынке. Питер привел показатели узнаваемости бренда в Азии, куда сейчас в основном нацелены Rovio:
- Китай — 93%
- Индия — 91%.
Это значит, что практический каждый, исключая неcкольких бабушек в отдаленных районах Сычуаня, знает, что такое Angry Birds. Успех.
После краткого рассказа про игру Питер поведал, как его команда не потеряла «запал», и после 51 неудачи “выстрелила” Angry Birds. Рассказал об отделе маркетинга и особенностях его строения в компании и даже поделился историей появления главного персонажа :).
Отдавая себе отчет в том, что он выступает перед обширной аудиторией аутсорсеров, Питер признался, что Rovio активно аутсорсят разработку и они открыты для предложений 🙂 Поэтому, советуем скорее посмотреть полную версию его выступления, чтобы первыми написать ему меткий proposal!
B2B – в прошлом, теперь работает H2H в продажах сложных сервисов
Тему вдохновения, эмоций, ассоциаций и восприятия продолжила Дарья Лещенко, которая занимает должность генерального директора SupportYourApp. Эффективность своей компании она построила на модели продаж H2H (human2human), о которой и рассказала нашим слушателям.
Свой доклад Дарья сопровождала примерами из жизни и сравнивала сложные решения с повседневными ситуациями. Чтобы понять суть модели H2H, спикер задала простой вопрос: «Вы покупаете продукт у человека или у компании?».
Конечным звеном в сложном цикле продаж является человек — специалист по продажам. Именно поэтому важно знать, как и в каком виде, с какими эмоциями покупатель получает товар или услугу.
Дарья советует в модели продаж H2H ставить на первое место интересы человека и уделять внимание личному общению.
Что же надо сделать для воплощения новой модели? Спикер назвала несколько обязательных пунктов:
- четко определить «боль» клиента, так как продукт — это, в первую очередь, решение проблем клиента;
- создать персонализированное общение с помощью сайта:
- создать удобный интерфейс, проанализировав движение клиента и его потребности;
- адаптировать сайт под мобильное устройство;
- добавить на главную страницу положительные отзывы клиентов, партнеров, что повысит доверие со стороны нового пользователя и создаст комфортное место для покупок;
- показать всевозможные методы оплаты, создав в компании гибкие условия расчета.
В модели H2H большая ответственность за успешный результат лежит на продавцах. Этот факт влечет за собой определённые риски. Дарья обозначила основные:
- когда sales продает сложный продукт и не знает, как он работает;
- когда продавец дает ложные обещания: «Да, это работает и не сломается»;
- когда компания завышает цены на продукт, то есть качество ≠ цене.
В компании SupportYourApp данные промахи решают так:
- Некомпетентность сотрудников — продавцов обучают, тестируют, проверяют знания в диалоге, задавая вопросы, как, почему и т.п.
- Завышенные цены — предлагают кастомные решения по соответствующей стоимости, сохраняя качество услуг.
Вторую часть доклада Дарья посвятила эмоциональной составляющей продаж. Ни для кого не секрет, что большинство людей принимают решения, опираясь на эмоции.
Дарья советует поддерживать эту составляющую на каждом этапе и в первую очередь на этапе предпродажи.
В рекламе и на сайтах часто используют позитивные ассоциации, вызывая у людей, доброжелательные эмоции. Негативный посыл ранее боялись внедрять, только спикер считает, что уже можно пользоваться и таким приёмом.
Главное отличие этих направлений в том, что для позитивной ассоциации достаточно милой картинки, а вызвать негативную эмоцию можно лишь вовлекая клиента в суть проблемы.
Для наглядности использования позитивных эмоций Дарья привела пример MailСhimp (e-mail сервис).
Первый сайт этой компании был выполнен очень просто: графики, несколько цветов и списки.
После обновления пользователей порадовали:
- образ весёлой и дружелюбной шимпанзе;
- всплывающие окна с необычными подсказками или приветствием;
- расширенная линейка услуг.
Дарья, считает, что такие изменения у клиента вызывают улыбку, интерес, доброжелательное отношение к компании.
Кстати, новый сайт MailСhimp увеличил базу клиентов в 600 раз.
Как дизайн может повлиять на конверсию?
Дарья привела сравнение продажи при личной встрече и продажи онлайн. В первом случае продавец пользуется голосом, жестами и мимикой как инструментами.
В продажах онлайн эти инструменты отсутствуют, потому стоит большое внимание уделить:
- цвету бренда;
- шрифту;
- визуальным ассоциациям.
Дарья проанализировала подход к продажам в крупных компаниях, убедившись, что на первый план они выносят интерперсональное решение.
Наш спикер считает, что самая большая ценность компании — это бренд. Чтобы увеличить лояльность к нему, стоит работать над репутацией компании и качеством продукта. Для этого нужно общаться с клиентами, знать их «боли», нужды и интересы.
Продавая технически сложный продукт, Дарья предлагает наполнить сайт интересными визуальными ассоциациями. В этом случае клиент не просто будет изучать «сухой» материал, а испытывать положительные эмоции.
Максимального эффекта нельзя достичь, опираясь только на сайт и графическое изображение продукта, считает Дарья. Это результат комплексных действий. Спикер предлагает в обязательном порядке прописывать стратегию продаж для ответственных лиц.
Например, в своей компании Дарья составляет план работы минимум на неделю. Свой план она пишет, опираясь на конверсию, четко просчитывая и анализируя результаты.
Дарья предлагает ответить на основные три вопроса относительно продаж в компании и составлять стратегию работы исходя из ответов на вопросы:
- Что сделали?
- Что есть сейчас?
- Что планируете сделать?
Одна из составляющих эффективной стратегии Дарьи — это четко определить «боль» клиента в текущий момент времени и решить её на примере кейсов прошлых компаний.
Вторая неделя нашей конференции подготовила несколько сюрпризов. Во второй день 21 апреля был доклад от Влада Воскресенского «Особенности управления американскими сейлзами» и круглый стол на тему «Мифы и опасения при работе на фриланс биржах».
Мы пригласили принять участие в дискуссии:
- Александра Пронина (CEO @Region IT),
- Елизавету Бурденюк (Bisiness development manager @Region IT),
- Андрея Тютюнника (Head of Sales Department @CHI Software),
- Станислава Заярского (CEO @Trembit LLC),
- Анастасию Новикову (Managing Partner @NexGenDesign).
Дискуссия вызвала большое оживление среди участников, были неожиданные вопросы и разногласия во мнениях. Читайте подробности в отчете.