4 октября 2013 года школа IT продаж Conformato приехала в Киев, чтобы провести очередную бизнес-встречу, посвященную вопросам мотивации сейлзов. Мероприятие состоялось в кафе «Шоколадница» и, как всегда, прошло «на ура». Собрались владельцы компаний, руководители отделов продаж, sales-менеджеры и некоторые выпускники Conformatо.
Начал встречу Евгений Ковалик: «Давайте поговорим об идеальной компенсации сейлз-менеджера в денежном аспекте. Нужна ли продавцу фиксированная ставка и если да, то какое, на ваш взгляд, должо быть идеальное соотношение ставки и процента?».
Интересно было послушать и сравнить, как отличаются системы мотивации в разных компаниях и как к этому относятся сами руководители и менеджеры по продажам.
«У нас в компании, к сожалению, sales-менеджера пока что нет, однако мы планируем его брать и мне, как руководителю, было бы комфортнее обеспечивать сейлза высоким процентом от продаж нежели высокой ставкой».
«Мое мнение таково, что фиксированная ставка в любом случае нужна, причем достаточно хорошая, ведь бывают значительные задержки с циклом продаж — полгода, год — работать за бесплатно, понятное дело, никто не будет. Переменная часть также нужна и должна колебаться от 4% до 8 % в зависимости от сделки и от вовлеченности сейлза»
«В нашей компании переменная часть сейлза зависит от того, какой тип услуг он продает. Мы практикуем две основные схемы расчета процента: одна связана с технической поддержкой и аккаунтингом, вторая — с привлечением новых клиентов и новых продаж. Также поощряется сверхмаржинальность, за что sales получает дополнительные проценты.
«Система мотивации и зарплатных повышений у нас построена следующим образом. После каждых 500 отработанных часов мы вывешиваем рейтинг и сейлзы наглядно могут оценить свои результаты, сравнить себя с другими продавцами и понять, куда стоит стремиться».
На вопрос, какое же должно быть идеальное соотношение переменной и фиксированной части, все практически единогласно ответили 30%:70% (небольшая ставка и большой процент): «Меня, как сейлза, привлекает больше процент, чем ставка, однако тут уже нужно смотреть на компанию: если продавец продает, а компания не обслуживает — это время сейлза на ветер и и толку от таких продаж никакого».
«У американцев соотношение фиксированной ставки и переменной части составляет 70%:30%. Максимум, на что можно договориться — 50%:50%, однако в контексте сложных сервисных продаж. Если это касается продуктов, наиболее распространено соотношение 60%:40%. Меньше 60% фиксированной части получает сейлз, у которого нет правильных связей, а следовательно, и доверия руководства».
Однако, помимо материальной составляющей, которая, безусловно, играет важную роль в мотивации сейлза, есть и другая — нематериальная, обсуждение которой также было затронуто на завтраке. Евгений: «Есть сейлз, потенциально хороший, предположим senior. Компания, в которой он сейчас работает, обеспечивает его довольно высокой ставкой и процентом от продаж. Как привлечь, в таком случае, сейлза в свою компанию, если разница в 100-200 долларов для него не принципиальна?»
Участники активно вступали в дискуссию, предлагали варианты на примере своих компаний, а так же делились тем, что бы для них повлияло на принятие решения поменять работу. Хороший офис, интересные командировки, медицинская страховка, служебная машина, спортзал, возможность быстрого общения с руководством — это лишь часть того, что прозвучало в обсуждении.
Евгений Ковалик: «Сейлз, сам по себе, предприниматель. Как и любой бизнесмен, он хочет иметь доход со своих продаж. Он продает себя компаниям, аутсорсит собственные услуги. Его психология отличается от психологии других сотрудников, это важно понимать и обращать на это внимание».
По завершению бизнес-завтрака все присутствующие поделились своими отзывами о встрече, оставили пожелания и предложили темы для последующих мероприятий.
Мы предложили всем желающим продолжить дискуссию у нас на форуме, где можно также найти фотографии с двух завтраков в Киеве.
Анастасия Новикова: «Все-таки здорово, что есть люди, которые готовы приходить на такие бизнес-встречи, делиться опытом в сейлз-вопросах и просто приятно проводить время в теплой дружной обстановке. Благодаря такому общению, мы можем добиться гораздо большего. Спасибо вам, что вы хотите расти и развиваться. Мы будем рады видеть вас на наших следующих мероприятиях!» .
Если ты не попал на завтрак от Сonformato, но очень хочешь стать частью нашей “sales-тусовки”, бронируйте себе место на следующую встречу здесь.
Ждем тебя!