Началась вторая неделя онлайн конференции Conformato Conference 2014! Минувшая пятница запомнилась выступлениями Романа Катеринчика, который рассказал о своем опыте IT продаж в СНГ, и Василия Солощука с докладом “Find, Prospect & Close: молниеносная атака” о том, как заполучить нового клиента в кратчайшие сроки.
Первыми докладчиками наступившей недели стали Дмитрий Яковлев, вице-президент и Software Architect компании DataArt, и Александр Холодов, СЕО компании Yalantis.
Дмитрий Яковлев выступил с темой “Как продать себя дороже: опыт DataArt”.
Доклад состоял из двух частей — небольшого вступления о специфике ИТ бизнеса и практических примеров от DataArt.
Чтобы успешно продавать, важно должны обладать такими качествами:
- уникальность в какой-то сфере;
- коммуникации (стиль веб-сайта, презентационных материалов) должны формировать образ профессионалов — не должно быть мелких огрех, неработающих страничек, проблем с просмотром в разных браузерах;
- коммуникации должны быть направлены не на всех людей, а только на decision makers, и мы должны четко себе представлять, кто эти люди;
- каналы, по которым мы доносим наши маркетинговые сообщения, должны пользоваться доверием аудитории.
Практические примеры от DataArt были представлены такими направлениями:
— Веб-сайт как отражение лица компании, ее видения себя. Дмитрий показал, как происходила эволюция веб-сайта компании с 1997 года по сегодняшний день, и как это влияло на продажи.
— Работа со СМИ как важнейший момент в формировании образа эксперта. Она дает нам публикации в солидных изданиях со ссылкой на нашу компанию, где можно узнать о нас и наших профессиональных успехах.
Чтобы попадать на страницы профильных изданий, необходимо знакомиться с журналистами и становиться полезными для них. Лучший способ — предоставлять авторские статьи наших квалифицированных сотрудников. Эти статьи будут читать ваши потенциальные клиенты, которые со временем могут превратиться в реальных. Что касается сотрудников, которые занимаются такими публикациями, то их необходимо беречь и поощрять.
Другой вариант — комментировать чужие статьи. Это проще, и при верном подходе может принести неплохие дивиденды.
Помните, что ваша компания должна выглядеть живой — новости на ваших ресурсах всегда должны свежими и появляться регулярно: создавайте их и в блогах, и в соцсетях.
— Выступления на профессиональных тусовках:
1. Конференции. Разделим их на технологические и индустриальные. Они представлены разными аудиториями.
- технологические конференции посещают люди, которые хотят узнать о новых технологиях, прежде всего, программисты. Как потенциальные клиенты они нам не интересны — они у нас ничего не купят, потому что сами умеют это делать. Но среди аудитории есть и представители клиентов, которые тоже следят за технологиями и с вниманием относятся к тому, кто и что представляет. Поэтому смысл посещения таких мероприятий есть только в том случае, если вы на них выступаете. К тому же, в зависимости от масштаба, конференция может быть хорошо представлена в СМИ, и, выступая там, вы тоже получите хорошее освещение;
- на индустриальных конференциях собираются другие люди — банкиры, владельцы онлайн-магазинов. Это очень хорошее место, чтобы представить свои сервисы. Минус таких мероприятий в том, что туда стремятся все вендоры. Им, как правило, не уделяют много внимания, посколько они довольно навязчиво рекламируют свои услуги. Тем не менее, посещать такие конференции также стоит — в их кулуарах завязываются интересные знакомства, которые потом могут переходить в реальный бизнес.
2. Конкурсы и хакатоны программистов.
3. Встречи местного масштаба — завтраки, встречи за чаем в пределах 20-30 человек. Дают возможность пообщаться со всеми лично без формальностей и выступлений с трибуны. Польза от таких мероприятий, безусловно, есть. К тому же, мы можем сами организовывать подобные встречи с людьми, которых мы знаем или хотим узнать через знакомых.
— Работа с аналитическими агентствами.
Аналитические агентства — это очень серьезные организации, которые анализируют огромное количество материала, находящегося в открытом и закрытом доступе, на основе чего составляют рекомендации и продают большим компаниям.
Большие компании редко занимаются поиском вендоров для себя. Они покупают обзоры рекомендаций аналитических агентств и, глядя на их рейтинги, выбирают себе партнеров по бизнесу. Попадание в такие рейтинги — это залог того, что вы в будущем сможете работать с большими компаниями.
Чтобы туда попасть, нужно долго общаться с аналитиками из этих агентств, помогать с комментариями, давать вашу оценку и взгляд на те или иные тренды рынка и на то, как они могут повлиять на бизнес. Завязывая такие знакомства, вы повышаете свой авторитет и обращаете внимание на свою компанию.
— Попадание в списки и номинации в разных областях. В качестве примеров Дмитрий представил:
- Inc.5000 — 5000 наиболее динамично развивающихся компаний (DataArt туда входит, и оттуда идут клиенты);
- Global Service 100 и Global Outsourcing 100 — менее значимые, но ими тоже не стоит пренебрегать;
- FStech Awards — компании, которые предоставляют технологии для финансовых рынков.
Александр Холодов рассказал о том, как получать “жирные” заказы на тендерных площадках.
Мы обсудили:
- классификацию клиентов;
- какие проблемы они пытаются решить;
- как их заинтересовать;
- по какой модели с ними работать;
- как заполучить in-bound лидов на Elance.
Клиентами Elance являются:
- стартапы;
- частные лица, у которых есть деньги;
- агентства, которые пытаются решить вопрос со своим ресурсами или нехваткой экспертизы;
- SMB (small & medium business)-клиенты (пиццерии, POSс-терминалы и т.д.).
У этих типов есть кардинальные различия.
По опыту Александра, наиболее интересный тип на Elance и oDesk — стартапы. Частные заказчики тоже могут обладать деньгами, но с ними не настолько интересно работать. У агентств есть определенная маржа, они не выйдут за ту цену, которую могут себе позволить. А у SMB, чаще всего, маленькие бюджеты.
Что ищут клиенты на тендерных площадках:
- 1. Расширение команды — это происходит, когда у них уже какое-то количество технические работники. Например, есть веб-разработчики, но не хватает фронтенд-девелоперов. Такой тип заказа обычно покрывает площадка oDesk, на Elance их не так много, как хотелось бы. Elance — больше подходит для полного цикла разработки, а oDesk — для найма людей в имеющуюся команду.
- 2. Доработки — это любое развитие продукта, который был кем-то написан. Такая необходимость может возникнуть, когда продукт уже достиг некоторых показателей и клиенту нужно что-то доделать. Либо же клиент обращался к не очень качественым разработчикам, и в его приложении что-то не работает.
- 3. Портирование — допустим, у клиента есть приложение на iOS, и он хочет перенести его на Android. Работа интересная, но ее недостаток в том, что чаще всего у клиента нет никакой документации по проекту.
- 4. Прототип — чаще всего нужен стартапу, который хочет с ним пойти к клиенту за деньгами. С точки зрения прибыли он не интересен, но в перспективе позволяет получить более “жирный” заказ на разработку целого продукта.
- 5. Приложение — достаточно интересный по бюджету тип сотрудничества, надо лишь выстраивать модель поведения и разработки в зависимости от типа клиента.
Далее Александр подробно рассказал о том, что предлагать клиенту, чтобы закрыть сделку. Эту информацию он детально представил в виде матриц, с которыми можно ознакомиться на слайдах презентации ниже.
Особое внимание наш докладчик уделил in-bound лидам на Elance — тем заказам, которые приходят лично к нам. Это либо invite only проекты, либо клиенты, которые увидели нас на Elance, нашли в гугле и пишут нам напрямую, то есть, на нашем сайте. Это может дать большой объем трафика и клиенты эти могут быть более серьезные. Обычные публикации (“create project”) на Elance делают не настолько классные клиенты, как те, которые ищут конкретного исполнителя и пишут им напрямую. Для этого надо регулировать search visibility нашей компании или нашего профиля на Elance.
Что для этого необходимо делать:
- включать ключевые слова в название компании, tagline, keywords и другие аналогичные поля;
- учитывать, что основной критерий видимости — это отзывы, recommendation level, это KPI работы с нашими клиентами. Если у нас будут проблемы с рекомендациями, то мы будем далеко в поисковой выдаче;
- когда клиент заходит на наш профайл, он видит наши skill tests. Поэтому тесты лучше пройти и добраться до максимальной точки. С первого раза мы эти тесты, скорее всего, завалим, но во время прохождения надо делать скриншоты и потом в свободное время найти ответы на эти вопросы. И на третьей-пятой попытке мы займем очень хорошее место;
- помнить, что портфолио — это не скриншоты работ, а промоматериалы. Если мы об этом забываем — мы не продаем, мы будем одними из многих. То же касается и описания сервисов нашей компании. Если наш профиль такой же, как у всех — мы проиграли. Мы должны выделиться из толпы, определить свою целевую аудиторию и то, что будем им писать — это в значительной степени влияет на наши продажи.