В мае мы решили встретиться с друзьями школы в Харькове и Киеве.
21 числа в Харькове мы обсудили тему «Продукты VS услуги: есть ли принципиальная разница в маркетинге и продажах».
А 27 мая узнали мнения киевских специалистов по вопросу: «Ресурсы или проекты: что интереснее продавать компаниям, а что – продавцам?»
Участники охотно откликнулись обсудить трудности в работе с продавцами. Два часа были насыщенны:
- новыми знакомствами;
- разницей мнений с искренним несогласием участников;
- интересными сравнениями процессов работы.
При каких условиях sales будет продавать проекты с большим циклом сделки?
Разговор начали с практического примера. Евгений Ковалик рассказал о личных сложностях в период перехода от продажи fixed-cost проектов к продажам большим аккаунтам. Первая такая сделка длилась около года.
Поделившись своим опытом, участники сделали акцент на мотивации новичков со стороны руководства. Рассказали интересные и противоречивые варианты повышения результата, которые применяют в работе с продавцами:
- уменьшить ставку и увеличить процент;
- прикрепить наставника, который научит продавать крупные проекты;
- отправить на обучение, тренинги, мастер-классы;
- создать условия и «поменять мышление».
На вопрос о том, сколько времени стоит выделить для адаптации нового sales в компании, гости отвечали по-разному:
- 1 месяц;
- от 3 до 6 месяцев;
- от 3 до 12 месяцев.
А вы как думаете? Оставьте свои идеи в комментариях ниже.
Как и харьковские специалисты, в Киеве сошлись на мнении о том, что новенькому sales надо дать возможность продать как можно раньше. Очень интересную мысль высказала Анна:
«Продавец, который просит больше денег для повышения своей эффективности — не продавец. Возникает вопрос: если ты такой хороший, то почему сейчас не продаешь?»
В работе продавца большое значение имеет качество продукта. Оно прямо пропорционально результатам специалиста. Плюшки и дополнительные поощрения также занимают важную роль в работе sales.
На мероприятии присутствовали как руководители и топ менеджмент, так и продавцы (начинающие и опытные). Мнений было много, возникли даже несколько спорных моментов.
После 40 минут обсуждения Евгений Ковалик подытожил вопрос о мотивации продавцов:
- план развития специалиста должен быть у топ-менеджмента, а продавцу надо ставить промежуточные цели;
- продавца надо постоянно выводить из зоны комфорта;
- следует создавать здоровую конкуренцию между sales компании.
Как небольшая продажа поможет новому специалисту продавать больше?
Этот вопрос вызвал небольшой спор между гостями. Напомню, что на бизнес-завтраке в Харькове на эту тему, специалисты пришли к выводу: новичку необходимо закрыть сделку как можно раньше по минимально допустимому бюджету.
В Киеве мнения участников разделились приблизительно 50 на 50:
- Небольшая продажа не нужна.
Если цель специалиста — это крупный проект, то первоначальное заключение мини-сделки ей не поможет.
- Небольшая продажа нужна.
Oна помогает адаптироваться и повысить мотивацию продавца как специалиста.
Анастасия Новикова обратила внимание на то, что первая продажа в новой компании это:
- подтверждение навыков: «Я могу продавать»;
- взаимодействие с коллегами: «Я могу продавать именно эту команду»;
- проверка продукта: «Я могу продавать именно эту команду».
Вторым основным направлением беседы была модель продаж «front-end back-end sales»
Некоторые гости не только слышали о ней, но и эффективно применяли в работе.
Например, Анастасия рассказала о том, как построила такую модель для продажи мобильных приложений.
Евгений привел пример с продажей пакета часов для услуг тестирования.
Далее мы предложили аудитории пофантазировать, какой front-end продукт может быть для продаж Offshore Development Center (ODC).
Последний вопрос на повестке дня был о продаже существующих ресурсов компании vs. сбор команды под проект. В чем могут быть особенности для продавца. Ведь по сути во втором случае мы часто продаем «кота в мешке».
Вот уже несколько бизнес-завтраков мы специально оставляем время для общения и знакомства участников между собой. Эта практика пользуется большой популярностью, уже есть случаи новых партнерских отношений и заключенных проектов.
Кроме, встреч оффлайн мы организовали и онлайн-общение для участников мероприятия. Если вы принимали участие хотя в одном бизнес-завтраке, напишите нам письмо с просьбой добавить в skype чат.
Фотоотчет мероприятия уже в альбомах на наших страницах в FB и VK.