Организация процесса работы
Обычно встречается 3 варианта: до Вас еще никто не работал, процесс не организован; до Вас работали, процесс на стадии становления; процесс поставлен, Вам нужно только вникнуть в него. Нет ничего плохого ни в одном из этих вариантов. Просто для организации процесса с нуля требуется больше времени и определенный опыт сотрудника. В случае с поставленным процессом, в него можно включить любого сотрудника даже без опыта работы.
- Есть ли CRM система в компании?
Учет и ведение базы клиентов — это как минимум еще один канал продаж для Вас. Продажи клиентам (текущим, бывшим или несостоявшимся) закрываются легче, а без базы будет сложно отследить процесс работы с клиентом или историю взаимоотношений. Наличие у Вас опыта работы с одной или несколькими CRM системами будет только плюсом — не забудьте сказать об этом на собеседовании.
- Система отчетности
Многие компании практикуют отчетность в том или ином виде — письмом в конце дня, задания в таск трекере или устно на совещаниях. В самых сложных ситуациях — работодатель занимается микроменеджментом и просит отчет каждые 10 минут, как видит Вас. В небольших компаниях отчетность для менеджеров по продажам часто не практикуют, но тут Вы всегда сможете предложить удобный Вам и руководителю вариант. Например, те же мини-совещания или периодические обсуждения прогресса/целей/вопросов.
- Книга продаж: что уже сделано?
Можете спросить и о маркетинг материалах, которые есть в наличии, и о портфолио. В целом они будут составлять книгу продаж. Попросите показать что-то из материалов — это даст Вам понять, можно ли с презентацией или портфолио команды сразу идти к клиентам или ее стоит доработать? Были случаи, когда “Наш сайт почти готов” оказывались “У нас еще ничего не сделано” и первые недели работы уходили на доработки сайта. Ото всех сюрпризов не уйти, но основное для Вас в этом вопросе — хотят ли в Вас видеть менеджера по продажам + маркетолога или нет? Составление материалов и работа над сайтом обычно должны входить в их обязанности. Небольшие компании не выделяют отдельных сотрудников под эти функции и могут ожидать их выполнение от Вас. Учтите это и честно скажите, был ли у Вас опыт работы над контентом сайта или составлением маркетинг материалов. Здесь без опыта будет очень сложно. И если его нет, всегда можно обратиться за помощью к тем, кто такие материалы составить сумеет.
- Есть ли отдел маркетинга в компании?
Вытекает из предыдущего вопроса. Если он есть, то уточните, какие материалы он готовит и чем занимается? Возможно, в отделе маркетинга есть SEO оптимизатор, который не в курсе даже, как оформить резюме разработчика или портфолио команды.
- Взаимодействие с технической командой?
В каком формате проходит? Некоторые команды ограничивают консультации от технической команды по времени. Можете ли Вы обращаться к технарям-коллегам с вопросами по проектам или их опыту? Возможно, будут организованы презентации проектов от команды. Такой формат общения всегда помогает наладить взаимопонимание с командой и быстрее вникнуть в специфику их работы. Кто в команде будет заниматься оценками и составлять вопросы по проекту? Многие могут ожидать этого от Вас, скажите сразу, если Вам это не под силу.
Команда
Тут нас интересует команда продавцов или тех, кто работает с клиентами.
- Сформирован ли отдел продаж (существует ли он уже?)
Если нет, то Вы станете одним из первых его менеджеров. Поинтересуйтесь, будете ли Вы единственным менеджером по продажам или планируется начать работу сразу с несколькими людьми в отделе? Нюансы отбора в отдел также стоит уточнить. Был случай, когда в отдел набирали нескольких менеджеров и обещали через 3 месяца одного из них назначить руководителем. Конкуренция и соревнование это прикольная штука, но лучше об этом знать заранее.
Если отдел сформирован, поинтересуйтесь, чем занимаются коллеги и каким образом Вы будете взаимодействовать? В ситуации, когда Вам может понадобиться их помощь, а они не будут мотивированы Вам ее оказать (в ущерб проектам, которые им принесут деньги), в проигрыше окажутся сразу все.
- Кто руководитель отдела (или кому я буду отчитываться)?
Не всегда есть руководители в отделах продаж, в небольших компаниях их возглавляют директора. В случае, когда руководитель не присутствует на собеседовании, попросите познакомиться с ним. Важно, чтобы все договоренности, условия работы и обязанности одинаково воспринимались как непосредственным Вашим руководством, так и руководством компании.
- Есть ли в компании более опытный сотрудник, который будет Вас обучать?
Или просто поможет, в случае возникновения вопросов. Многих начинающих сотрудников прикрепляют к так называемым кураторам. Если такого сотрудника нет, поинтересуйтесь, какие варианты обучения для Вас будут доступны? Если компания не воспринимает внешнее обучение как необходимость, Вам придется развиваться и вкладывать в свое обучение самостоятельно.
- Почему не справился сотрудник, который работал до меня?
Этот щекотливый вопрос можно задать, если Вы знаете, что до Вас на этом месте кто-то работал. Важно не покопаться в политике компании, а понять, с чем не справился Ваш предшественник? На что Вам стоит обратить внимание? Вопрос нужно подавать аккуратно, уточните сразу, что интересуетесь только для того, чтобы не допустить подобных ошибок в своей работе.
Условия работы
С этим разделом обычно не возникает никаких проблем.
Все мы и так спрашиваем:
- Какие есть варианты оформления?
- Какой отпуск в компании?
- График работы
- Как можно получить выходной или больничный?
- Предусматриваются ли командировки?
- Оплата труда
Последний вопрос лучше задавать в конце, когда Вы уже собрали информацию о компании, своих обязанностях, команде и представляете, ЧТО, в каком ОБЪЕМЕ и с КЕМ Вам нужно будет делать. Для менеджеров по продажам нормальная схема компенсации — ставка + процент от продаж. Подумайте о том, какую часть Вашего времени будут занимать собственно продажи, а какую — другие обязанности (если таковые будут). Если работодатель предлагает сложную схему расчета процента или Вашей мотивации, просите ее зафиксировать в договоре или просто в письменном виде. Лучше всего для начала свести все к максимально простым и понятным расчетам Меньше поводов для недопонимания будет 🙂
P.S. Данный материал мы старались сделать наиболее полным. В Вашем индивидуальном случае часть вопросов может и не понадобиться — подходите к статье как к рекомендации, которая должна помочь Вам сориентироваться на собеседовании, а по итогу нескольких из них — выбрать место работы по информации о каждой компании.