Как часто от клиента мы слышим слово “Дорого”? И сразу руки опускаются, кажется, что он Вас не понимает. Кажется, что больше ему продать ничего не получится. А ведь “дорого” — это не приговор! “Дорого” — это призыв к действию, может даже крик о помощи. Это значит, что клиент заинтересовался, и пока не до конца понимает Ваши преимущества. “Дорого” это ценовое возражение или отговорка.
Видеозапись вебинара доступна за символическую плату в 10$. Напишите нам и мы расскажем, как ее получить!
Отговорки и возражения, несмотря на их сходство, в продажах несут разную смысловую нагрузку, а следовательно требуют и разных подходов в отработке.
18 марта мы рассмотрели 12 эффективных приемов по работе с ценовыми возражениями. Проекция на прошлое, дробление, мнимая уступка, дельта — все эти приемы мы озвучили и подкрепили примерами из жизни, для большей наглядности. Примеры были из реальных переговоров, именно поэтому вызвали немалый интерес у слушателей вебинара. Хотелось бы отметить особенно любимый мною прием — дробление. Он мне кажется наиболее наглядным и приятным в работе. Ведь и правда, куда проще смотреть на вещи, когда понимаешь их и видишь по частям. Они кажутся не такими большими и непонятными. Эффект дробления поможет Вам правильно преподнести ценовую разницу.
Как я уже говорила, за одним словом “дорого” может скрываться множество причин и возражений. Выяснить и справится с возражениями Вам помогут разнообразные речевые приемы — их нужно тренировать и внедрять в свою речь. Очень важный момент касается маленького предлога “но“. Он хоть и маленький, а все же имеет очень большую смысловую нагрузку. Очень часто “но” перечеркивает все хорошее сказанное ранее. Используйте “именно поэтому…” и это поможет усилить успех.
Невозможно оставить без внимания один из самых важных приемов — использование вопросов. Задавайте вопрос в конце своего информационного блока. Вопросы помогают клиенту высказаться, а Вам лучше понять “боль” клиента, они помогут распаковать возражение и взять инициативу в свои руки. А волшебное “Что Вам нравится в нашем предложении?” поможет клиенту продавать самому себе.
Переформулирование, присоединение, речевой оборот ”А что могло бы убедить, несмотря на …” — эти и многие другие приемы мы успели рассмотреть на нашем вебинаре. Они помогут Вам понять и убедить клиента, помогут взять ситуацию в свои руки и максимально раскрыть преимущества Вашего предложения.
Дискуссия действительно сложилась очень оживленная, а это значит, что клиенты часто говорят нам о дороговизне. Участие менеджеров в нашем вебинаре — признак желания разобраться, идти вперед, развиваться и стремления достичь большего. Мы всегда рады помочь в этом, и нам по пути с такими людьми. Именно поэтому самые активные слушатели смогли воспользоваться предложением “24 часа”. И уже в ближайшее время смогут применить на практике ценные индивидуальные советы Анастасии Новиковой и Евгения Ковалика.
С нетерпением ждем следующих встреч. Помните: кто стремится — тот всегда побеждает. Побед Вам во всем и до новых встреч!
Те, кто хочет получить видеозапись вебинара, могут связаться с нами. Т.к. на вебинаре присутствовало 142 человека, видеозапись предлагается за символическую цену в 10$!
P.S. Как Вы все знаете, еще до начала вебинара мы объявили условия приобретения видео. Это была акция для Вас и эксперимент для нас. Стоимость видеозаписи зависела от количества посетивших его людей. “Если на вебинаре соберется до 130 человек стоимость записи составит 20$, а если больше 131 — 10$”.
Поздравляем! Акция сработала и нас было 142 человека. Теперь Вы сможете наслаждаться видео с вебинара за минимальную цену! Кому интересно, подтверждение ниже:
