Как взломать Elance?

Предлагаем вашему вниманию перевод статьи о том, как «взломать» логику работы Elance (теперь уже Upwork ). Эту статью написал дизайнер Даниэль ДиПиаза.

Мы, как в Conformato, так и в NexGenDesign, часто проводим эксперименты. К сожалению, не всегда хватает времени рассказать обо всех. Многие мысли из статьи перекликаются с теми идеями, которые мы вкладываем в наше обучение на курсе «Продажи на фриланс биржах». Итак, поехали.

В 24 года я бросил свою бесперспективную работу в ресторане и занялся подготовкой школьников к вступительным экзаменам. Бизнес шел хорошо.

Только подготовка школьников — задача не из легких, скорее даже сложная. Время от времени я задумывался о деятельности, которая:

позволит работать удаленно, чтобы я был свободнее и работал на дому;
позволит зарабатывать больше и быстрее.

Несколько недель я думал об этом… и пришла идея!

«Я же могу делать сайты. Наверно, я смогу зарабатывать этим».

Одна только мысль о том, что я буду заниматься чем-то новым, кружила мне голову.

Я хотел работать с клиентами, как только окончил 9-й класс. А идея заработка, сидя прямо в пижаме, меня очень привлекала. Конечно, моя девушка не была в восторге от мысли, что мы будем реже видеться, но моя зарплата её порадовала.

Итак, я задумался о самых очевидных преимуществах.

Вебсайт нужен каждому, а значит предложений много. Я готов был к конкуренции, навыки у меня прокачаны.

Я мог сам решать когда, сколько и где мне работать. Даже если и были какие-то вещи, с которыми я сходу не мог разобраться, то кривая накопления опыта была достаточно плавной, чтобы учиться по ходу дела.

Всё выглядело легко и просто. Я думал, что зарегистрируюсь на Elance, сделаю несколько проектов по дизайну на скорую руку, и пойдет мой бизнес.

Ох, до чего же я был наивен.

Я создал аккаунт, прошел регистрацию, начал искать проекты… и понял, что «сижу в зале ожидания» в компании еще 2 миллионов фрилансеров. Каждый из них просил за проект меньше меня.

У меня было больше шансов получить ответ от Ким Кардашьян на все те письма, что я ей писал.

Читая эту инструкцию, проецируйте все на свою ситуацию, думайте о личных навыках и опыте. Веб дизайн — это только пример/шаблон, который можно адаптировать под любой набор скилов, которые решите сделать своим преимуществом.

Итак, как же мне удалось пробиться? Читаем дальше…

Всё не так просто, как кажется

Аутсорсинг — вызов, с которым сталкиваются всё больше и больше американцев. Количество трудовых ресурсов неумолимо растет по всему миру. В каждой отрасли, от промышленности до высоких технологий, кто-то с аналогичными (или даже более крутыми) навыками, хочет выполнить ту же работу, что и ты, но за гораздо меньшие деньги. Вот так сегодня обстоят дела.

Когда я зарегистрировался на Elance, то понял, что помимо меня там еще 200 тысяч дизайнеров-фрилансеров (большинство даже квалифицированнее меня). К тому же нас с ними интересовали одинаковые проекты.

Теперь всё выглядело намного сложнее, чем я думал.

А я должен был бороться за клиентов и конкурировать не по ценности или качеству, которые предлагал, а по цене? Я не хотел конкурировать по цене, только аренда жилья обходилась мне в $1 100. А тратить часы на сайт за 300 баксов, я не мог себе позволить. У меня просто не было слов.

И тут до меня дошло: нужно стать «премиум провайдером».

Не стыдно ли Mercedes Benz просить $80 000 за машину E класса? Думаю, нет. Ведь все отлично понимают, что это элитный бренд с крутым сервисом, который оправдывает запрашиваемую сумму. Вот уровень, к которому мне нужно стремиться.

Возможно ли это? Мог ли я сделать что-то подобное на Elance? Я верил, что да.

Для начала, мне нужно было «протестировать» мои предположения. Подумайте, как вы можете протестировать их в своей ситуации.

Делаем тест

Я подготовил тест, чтобы разобраться с двумя основными вопросами:

«Какие именно стратегии применяют мои более удачливые конкуренты, чтобы выделиться из толпы?»
«Как я могу свести их ценность к нулю, после тщательной подготовки и анализа?»

Мои предположения дали возможность подготовиться к самому тесту — разделить аудиторию фрилансеров на группы, экспериментировать с проектами и смотреть, что из этого получится. В этом процессе важны фидбеки, потому что они определяют разницу между успехом и неудачей.

Теперь я знаю, что фидбек — это, в прямом смысле, разница между успехом и неудачей.

Тестирование определяет, сможет ли бизнес работать без риска провала.

[Tweet this]

Собственно, как я проводил тестирование:

Создал фейковый аккаунт для того, чтобы постить тестовые проекты по веб разработке.

Цель простая: понять, какие биды пишут мои конкуренты.

Вот как выглядел мой проект:

В этом тексте нет ничего лишнего. У каждой буквы есть своя задача выведать любую информацию о конкурентах.

Вот несколько тактических наработок вам на заметку:

Высокий бюджет.

Если верить статистике Elance, то бOльшая часть проектов имеют бюджет до $1000. Спрашиваете, почему я указал такой высокий бюджет? Хотелось, чтобы на проект «клюнули» лучшие кандидаты. Как показал опыт, высокий бюджет отпугивает непрофессионалов и помогает выявить тех, кто знает себе цену. Я хотел вычислить тех, кто посчитал себя достойным проекта стоимостью $10 000 и посмотреть, что они предложат. Теоретически, это и должны были быть лучшие биды.

Мой проект относился к категории «fixed price», чтобы увидеть, какие цены они попросят и как будут вести переговоры.
Как «заказчик» я четко понимал свои нужды и набор скилов, необходимый для кандидата. Как ни парадоксально, это были скилы, которые были моим козырем. Поэтому я искал идентичных себе кандидатов, чтобы понимать, с кем предстоит иметь дело.
Я сел поудобнее, подготовил попкорн и стал наблюдать.

Что в результате?

В течение первых 30 минут я получил 71 бид от фрилансеров со всего мира. При прочих равных, это значит, что каждый из них мог получить проект с вероятностью 1,4%. Конечно, моей целью было проанализировать сложившуюся ситуацию, так что обо всём по порядку.

Вот такое распределение по странам получилось:

Теперь нам пора стать на место клиента. Я проанализировал первое впечатление, ещё до чтения бидов:

Львиная доля (50%+) бидов поступили из Индии и жителей Южной Азии.
Доля кандидатов из Северной Америки составила 25%.
И на все остальные страны пришлось до 25%

А теперь смотрим данные выборки со средней продолжительностью найма, согласно статистике Elance:

Кандидаты из Северной Америки просто «порвали» все остальные страны, выполнив 1,5 миллиона проектов со дня основания площадки. Следующими идут австралийцы с чуть более чем 150 000 проектами.

Если на ситуацию посмотреть со стороны, то дисбаланс между кандидатами и работодателями очень сложно не заметить.

БОльшая часть работодателей на площадке — американцы. Большая часть исполнителей — не американцы. Очень распространенная схема, не так ли?

Проблема многих американских фрилансеров на Elance в том, что их рейты выше, из-за высокого уровня жизни. Благодаря этому, коллеги из других стран безжалостно лишают их проектов.

Американцы хотят работать с американцами, только их отпугивают высокие цены. Я же пытался сделать всё возможное, чтобы уйти от ценовой конкуренции.

Читаем биды на Elance

Я уже получил огромное количество информации из кривой распределения бидов, но сейчас пришло время для «грязной» работы — изучения предложений. Помните мою самую первую цель: понять как правильно конкурировать.

Когда я открыл почтовый ящик на Elance, то был в шоке. В мои планы, определённо не входило читать каждый из 71 бидов. Это было нереально. Однако сразу бросились в глаза те, которые выделялись на фоне остальных.

Я определился с бидами и вот, что мне помогло:

«Премиум биды» («Sponsored Proposals»): у фрилансеров есть запас кредитов. Они могут покупать каждый месяц и отправлять биды, которые показываются заказчику первыми и закрепятся в ТОПе. Не имеет значения, сколько бидов будет отправлено на данный проект, бид тех, кто заплатил, будет всё равно выше остальных. Таких бидов может быть максимум 3 на проект.

На них я всегда смотрел в первую очередь по двум причинам:

Я понимал, что фрилансер проинвестировал в мой проект, отправив этот бид.
Cреди почти 100 бидов, которые нужно было просмотреть, эти просто невозможно упустить из вида.

Текст/Подача: если фрилансеру удалось зацепить меня в первых двух строчках, я дочитаю бид до конца.

Дочитывать сообщения становилось всё сложнее по мере того, как я двигался по списку, поэтому повезло только тем, кто оказался в первой 20-ке.

Упоминание моего проекта в биде, а не обычный копипаст.

Это сразу дает понимание того, как обстоят дела с английским у фрилансера во избежание языкового барьера.

Цена: это важно, но не только по той причине, что вы подумали.

Если кто-то существенно занижал цену, то можно смело о них забыть. Я не гнался за самыми дешевыми специалистами, т.к. не хотел получить проект посредственного качества. Напротив же, завышенные цены иногда привлекали внимание, но только потому, что возникал вопрос «Да вы с ума что ли сошли?».

В большинстве случаев я не смотрел профиль этих фрилансеров, а просто ограничивался чтением бида до конца. Несмотря на то, что я не собирался тратить так много денег, высокие рейты привлекали моё внимание. Я задумывался: «А что в них такого особенного?». Этот вопрос лёг в основу моей будущей стратегии.

Навыки: я не ожидал, что этот критерий окажется последним в моём списке, но так и получилось. Как ни странно, но я обращал внимание на квалификацию только тех кандидатов, которые прошли по предыдущим четырем критериям.

Немного повеселю вас примерами худших бидов, которые я получил (с моими пометками):

А вот целых два бида от крайне настойчивого кандидата:

И вот девушка… спасибо, но не надо:

Благодаря моим критериям я существенно сократил количество кандидатов. Из 71 бида осталось только 10-12 фрилансеров, кто, по моему мнению, реально мог взять проект и довести его до ума.

Итак, мне нужно среди более-менее равных кандидатов выбрать одного и «отдать» ему проект.

Личное общение. Им нужно себя продать

Я решил, что если у лучших кандидатов будет примерно одинаковая квалификация, единственный оставшийся фактор для принятия решения — личностный.

Кандидат должен мне понравиться как человек. Ему надо произвести впечатление, будто мы давние знакомые, хоть общаемся впервые.

[Tweet this]

Но большинство фрилансеров вообще не замарачивались с тем, чтобы выстроить общение и не понимали, что я такой же человек, а не кусок мяса. У меня тоже есть чувства и эмоции.

Вдруг я понял, что моё решение нанять кого-то напрямую зависело от того, насколько мне понравится кандидат. Я сразу же кинулся разрабатывать собственную стратегию фрилансера с одной только целью: чтобы ни один клиент не смог устоять.

Определяем, каким клиентам писать (на какие проекты откликаться)

Вместо того, чтобы отправлять биды всем подряд, я решил потратить время на отбор проектов.

Я не просто искал клиента, я искал «правильного» клиента.

Разница едва уловима, но очень существенна.

По описанию проекта мне нужно было оценить не только надежность клиента, но и его платежеспособность. Как правило, я не берусь за разработку сайта с бюджетом меньше $1 000. Вот примеры проектов, куда я с удовольствием написал бы:

Пример 1

Пример 2

Пример 3

Пример 4

Проводим анализ клиента

После того, как я определился с выбором, я сделал детальный анализ профилей моих будущих клиентов.

История покупок:

Обращайте внимание на тех клиентов, которые давно пользуются Elance и уже успели потратить там определенное количество денег. 3 или 4 зеленых кружочка в профиле свидетельствуют о том, что этому клиенту можно доверять.

История отзывов (крайне важно):

Если клиент уже работал с кем-то на Elance и оставлял отзыв фрилансеру, то это просто находка. Отправляйтесь на профиль потенциального клиента и ищите информацию, которая поможет максимально персонализировать ваш бид.

Что клиенту понравилось в сотрудничестве с фрилансером.
Жалобы и недовольства по поводу выполненного проекта.

Когда вы узнали, мнение клиента о фрилансерах, с которыми он работал, узнайте больше и о самом клиенте:

имя;
профессия;
где живет;
что любит/не любит;
хобби;
любую другую релевантную информацию.

Пользуйтесь этой информацией, чтобы написать «кастомный бид». Старайтесь ненавязчиво упомянуть пару фактов о клиенте так, чтобы это не бросалось в глаза, но зацепило.

Работа над самопрезентацией и подготовка

Основная цель следующего шага — создать персональную презентацию для клиента. В ней нужно показать, что вы обдумали проект и готовы поделиться своими предложениями и идеями по решению его проблемы.

Считаете, что если не можете встретиться с клиентом лично, то этот метод не сработает? А вот и нет.

Знаете, что я заметил, когда просматривал биды с фейкового проекта?

Там не было ни одного видеобида. Да-да, ни одного.

Я вот и представить не могу, почему. Может, люди боятся камеры. А может, никто до этого не додумался (в этом случае я сейчас немного спалился).

Я понял, что вероятность получить проект выше, если выстраиваешь отношения с клиентом. Т. к. это проще сделать разговором тет-а-тет, я начал тестировать видеобиды.

Святые угодники! Результаты просто превзошли все ожидания.

Но сначала, формула…

Создаем видеобид: как произвести хорошее впечатление

Люди любят истории. Вы должны создать историю, которая эмоционально зацепит клиента. Со временем вы «нащупаете» свой стиль и отработаете подачу. А пока воспользуйтесь простой схемой, которую вы со временем адаптируете под себя.

Создаем основу вашей истории:

Вступление

«Меня зовут… (реальное имя, никнейм или фейк — не имеет значения)»
«Я ведущий программист компании XYZ»
«Я работаю в крутой компании»
«У меня была «реальная» работа в офисе, которую я ненавидел и решил открыть свою небольшую компанию, чтобы заниматься тем, что я люблю».

Создаем непринужденную и дружелюбную атмосферу.

Представьте, что вы общаетесь с клиентом где-то в кафе. Излучайте легкость и спокойствие.
«Я вижу вы работаете над ______ (тип сайта). Я считаю, что проект крутой, потому что _____.(Здесь можно упомянуть ваш недавний релевантный опыт. Даже если придется немного приукрасить. Вы же помните, нужно создать историю.)
Используйте информацию из профиля клиента и его фидбеков. Старайтесь вскользь упоминать некоторые из ваших характеристик и использовать формулировки из его профиля.

Укажите преимущества и добавьте СТА:

Основная идея — продать ненавязчиво. Не нужно в первом же биде указывать рейт или делать эстимейт. Для начала создайте ценность.

[Tweet this]

После того, как вы прошлись по основным фичам, которые клиент хотел бы видеть в своём сайте, «раскрасьте» свой бид яркими и насыщенными формулировками, чтобы привлечь еще больше внимания клиента. Например:

«Все наши сайты полностью адаптивны»
«Офигенная, полностью кастомная CSS (PHP/Jаva или о чем там идет речь в проекте)»
«Простая в управлении CMS, которая требует минимального саппорта»
«Предоставляем услуги SEO оптимизации и повышения конверсии»
Всё остальное, что необходимо для проекта и вы в состоянии сделать. Ваш бид должен выглядеть серьезно и в то же время информативно.
Используйте описательные прилагательные — «стильный, адаптивный, секси, офигенный», раскрасьте картинку для клиента.

И в конце обязательно должен быть CTA (призыв к действию), подтолкните клиента сделать следующий шаг:

«Буду рад продолжить общение и узнать больше о вашем проекте».
«Даже если ваш выбор будет не в мою пользу, возможно, я смогу вас в чем-то сориентировать или ответить на какие-либо вопросы. В любом случае, я весь день за компьютером!»
«Спасибо за уделенное время и, надеюсь, скоро пообщаемся лично».

Опять же, со временем у вас появятся свои коронные фразы и стиль.

Подобное завершение бида, как правило, привлекает внимание и повышает вероятность получить ответ. К тому же, подобное завершение выглядит достойно и лаконично, т.к. вы не умоляете клиента выбрать именно вас. Выражая готовность помочь «даже если выбор будет не в вашу пользу», вы показываете, что этот проект не последняя надежда, и вы действительно хотите работать над ним.

Ниже есть примеры удачных бидов, которые принесли мне от $1 000 каждый. Некоторые видео, конечно, немного затянуты, но в среднем видео должно быть от 2:30 до максимум 3:30 минут! В последнее время мне даже удается вложится в 90 секунд. Но дело не в продолжительности, а в качестве.

Обратите внимание на то, как я кастомизировал каждый ролик, пытаясь выявить потребности клиента. Для каждого клиента я рассказываю отдельную историю. Посмотрите, но не копируйте, а подумайте, как вы можете сделать что-то похожее, но только со своей историей. И помните, не важно, чем именно вы занимаетесь, важен индивидуальный подход к каждому клиенту.

Видеопример #1

Видеопример #2

Видеопример #3

Итак, как должен выглядеть ваш бид на Elance

Вы уже выбрали клиента, собрали максимум информации о нём и записали небольшое видео. Осталось запостить на Elance

Ниже примеры моих бидов с Elance. На первый взгляд они кажутся простыми и незамысловатыми, но формулу успеха я вывести смог.

Совет от Conformato: когда пишите ссылки в биде, добавляйте описание, что там находится и почему это должно быть интересно клиенту.

Иногда можно вообще не замарачиваться и говорить по делу:

Переговоры и результат в $23,700.

Как закрыть сделку

Поле того, как получили ответ на бид, ваша задача общаться с клиентом в том же духе и с тем же энтузиазмом, как в видеопрезентации. Скорее всего вам зададут несколько наиболее распространенных вопросов.

Запомните: неважно, какой у вас опыт и навыки, отвечая на вопросы нужно просчитывать возможные возражения клиента на несколько шагов вперёд. Вот просто поставьте себя на его место и представляйте свои ответы реакцию. Будьте максимально готовы работать с возражениями, чтобы ваши клиенты не устояли и тут же купили!

Вот 3 самых распространенных возражения, с которыми приходилось сталкиваться:

Клиент: «Я вижу, вы новичок на Elance. Вы работаете в молодой компании?»

«Мы уже давно на рынке и до этого получали бОльшую часть наших заказов по рекомендациям от старых клиентов. Теперь вот решили освоить Elancе. Поверьте, мы уже собаку съели на этих сайтах».

«Почему я должен отдать проект вам, если есть варианты и подешевле?»

(Необязательно так расписывать)…

Да, вы правы, у нас не самые низкие цены на Elance. Мы каждый день конкурируем с фрилансерами из Индии и Азии, у которых рейты ниже наших. Если основным критерием для вас является цена, то, скорее всего, мы не лучший выбор.

Мы видим создание дизайна по-другому. Для нас это 2 человека, которые одновременно пишут одну картину. Каждый из них хочет, чтобы получился шедевр, оба хотят создать что-то выдающееся…, но есть одно «но»: мы 2 разных человека с разным видением.

Да, мы мастера в дизайне, но вот в чем мы действительно сильны, так это в коммуникации. Мы понимаем ваши идеи и можем перенести их в дизайн. Используем наработанный опыт так, что конечный результат выглядит воплощением вашего воображения, а не просто работой двух разных людей.

Мы работаем как расширение для вашей креативности, а не безразличный наемный рабочий, который пытается вам угодить. Поэтому я сомневаюсь, что вы можете ожидать чего-то подобного от исполнителей с заниженным ценником.

Продолжаем отстаивать цену.

Если клиент всё еще сомневается и не соглашается на самую низкую, предложенную вами, цену (для меня это не ниже $750), проявите понимание и гибкость, но не теряйте решимости. Вот как я выходил из ситуации:

«Честно говоря, мы работаем по принципу «Hаша цена такая, какая есть». Этот подход выработался в результате нескольких лет работы с огромным количеством как индивидуальных, так и корпоративных заказчиков, которым мы оказывали примерно одинаковые услуги (дизайн, настройка, оптимизация). Каждый заказчик получал высокое качество услуг, но по разным ценам.
Это ходьба по тонкому льду. И обычно это заканчивалось одним из двух: либо наши цены становились слишком гибкими, не отражали реальные затраты времени и усилий, и всё это выливалось в $12 рейт и десяток проектов с низким бюджетом, либо мы оказывали одинаковые услуги двум разным клиентам и при этом брали с одного $500, а с другого $1000.

Не хорошо.

Именно поэтому наши цены такие, какие есть. Наша базовая цена составляет $995. К ней мы добавляем комиссию Elance 8.75%.

После всего сказанного, я знаю, что вы стартап, не располагаете бесконечным бюджетом и хотите получить максимальную выгоду за ваши деньги. Мне очень приятно то, что вы рассматриваете мою кандидатуру и нужно это признать… есть большое количество фрилансеров, готовых сделать проект по более низкому рейту, хотя, эта дешевизна вам дорого обойдется. Проверено.

Поэтому мы готовы разбить стоимость на несколько платежей с периодичностью 4-6 недель, чтобы уменьшить вашу финансовую нагрузку».

На заметку: вы должны быть абсолютно тем же человеком, что и на видео. Жизнерадостным, увлеченным и легким.

Результаты

70% моих потенциальных клиентов отвечали на подобные сообщения.

За месяц я взял 7 проектов, один из которых стоимостью $15,000 за небольшие доработки к существующему проекту. В общем и целом я заработал $24,000. Я очень тщательно отслеживал, какие биды срабатывали и быстро вносил небольшие изменения. После определенного момента я даже перестал искать новых клиентов, потому что в работе было слишком много проектов. Вот принтскрин из моего Excel документа со статистикой о первых двух неделях. Мне не всегда удавалось взять проект, но даже ответ на бид свидетельствовал о верном направлении.

Выводы

Итак, чему же я научился из всего этого?

Во-первых, я познал, насколько важно тестировать, тестировать и еще раз тестировать. Когда вы изучаете принцип работы одного элемента большой системы, не нужно судить по тому, как всё выглядит на поверхности. Лучше всего копнуть поглубже, попробовать и на своем опыте проверить все предположения. Если что-то не работает, смело меняйте.

Я лишний раз вспомнил о том, что нет ничего важнее коммуникации. В современных условиях непонимания и суматохи, которая царит в интернете, всё-таки есть возможность привлечь к себе внимание и зарабатывать. Иногда единственный способ это сделать — выстроить коммуникацию. Самый простой способ для этого — видео.

Я очень надеюсь, что эта статья вам будет полезна. На фриланс площадке хватит места всем нам, поэтому вперед!

Как использовать эту информацию

Итак, самое простое, что вы можете сделать — повторить всё, что делал я. Если вы используете мои фишки на Elance, то они сработают (и не только там). Я получил достаточно фидбеков от читателей и друзей, чтобы это утверждать.

Предлагаю вам задуматься о более важных вопросах:

Может быть вы обладаете каким-либо ценным навыком, за который клиенты будут готовы платить? Если вы еще не пробовали его продавать, то может самое время начать?
Как вы можете протестировать свои идеи на эффективность?
Какие простые шаги вы можете предпринять завтра, чтобы начать тестирование и получать заказы?
Готовы ли вы сразу же ухватиться за возможность работать на себя и не ждать «волшебный пендель»?

Даниэль ДиПиаза учит молодежь тому, как перестать делать то, что им не нравится, и начать работать на себя.

Conformato присоединяется к советам и добавляет бесплатные видеоуроки от курса «Продажи на фриланс биржах» на такие темы:

Урок #1. Как правильно описывать релевантные и нерелевантные проекты в первом письме клиенту?
Урок #2. Как отбирать и валидировать проекты на фриланс биржах?
Урок #3. Что отвечать клиенту, когда он требует сразу указывать цену и сроки в первом письме?
Урок #4. Как формировать базу потенциальных клиентов с помощью фриланс бирж?
Урок #5. Как реагировать на требования клиента о качестве и надежности исполнителя?

(via)