Стали появляться фидбеки, что на Upwork теперь сложнее работать и падают продажи на фриланс биржах. Мы решили узнать мнение стат.значимого количества людей.
Обзвонили часть слушателей наших вебинаров по Upwork, которые проходили в октябре-ноябре 2015 года. Преобладают 4 основных мнения о текущей ситуации на Upwork.
1. Стало меньше отвечать клиентов, мы начали отправлять больше бидов (где-то 15-20 в день), чтобы на выходе было такое же количество проектов, но это не очень помогает пока.
Если вы отправляете столько бидов, вероятнее всего — это пара видов cover letter’а, которые вы массово рассылаете. Потому что в среднем 1 человек может написать 7-10 индивидуальных бидов (учитывая время на отбор проектов) в день. На старте работы в IT Sales — около 5. Профи — могут успевать больше, но в реалиях загрузка по текущим коммуникациям этого не даст.
Итак, если стараетесь брать количеством — делаете только хуже. Клиенты видят, что вы им отправляете «копипаст». Они уже научились это замечать. Или же просто у них нет времени разбираться, когда приходит 30-60-80 бидов на проект.
Клиентов нужно цеплять, чтобы они захотели прочитать весь ваш бид, и четко призывать к ответу.
Мы в Conformato настаиваем на кастомности бида. Это не означает, что нужно тратить по 2-3 часа на проект и каждый раз придумывать новое приветствие и фразу о вашей компании. Со временем будут наборы фраз, предложений, ссылок для разных типов проектов. Но всегда существует 1 часть бида, которая должна быть уникальна. Это покажет клиенту ваше внимание к деталям и вовлечет в коммуникацию при правильной формулировке.
Но биды — это только половина проблемы при таком подходе массовой отправки. Вторая — это валидация проектов, которая будет страдать. Когда вы рассылаете массово, то отбираете проекты небрежно, не очень внимательно или просто не детализируете.
В итоге ответ от клиента есть, но после эстимейта или демо — closed lost. И вы тратите уже не только своё время на заведомо провальную сделку, т.к. нужно было лучше валидировать проект и клиента.
2. Отправили около 30-50 бидов — это не дало результатов, решили прекратить работу на Upwork.
К сожалению, это одна из самых распространённых ошибок при оценке эффективности каналов продажи — не стат.значимые результаты. Чтобы делать выводы, нужно отправить 100-200 бидов минимум.
Зачем тратить столько времени?
Вот минимум 3 причины, по которым вам нужно отправить много бидов:
- Нулевым профилям отвечают реже, увы. Нужно это учитывать. Возьмите в работу первый маленький проект, тестовый, у вас повысится рейтинг на профиле, и продолжайте биддить — ответы будут приходить уже немного чаще.
- Нужно корректировать свои подходы, биды по ходу работы. Если отправите пару десятков, вы не успеете протестировать разные подходы. Возможно, вы выработаете хороший тип бида, но отправите слишком мало, чтобы довести до сделки.
- Вы будете постепенно улучшать валидацию проектов. Чем больше отправите бидов и получите ответов, тем больше будет понимания, как отбирать проекты, на которые стоит писать именно вам.
Также перед тем, как выбирать фриланс площадку, нужно сделать анализ и принимать решение, основываясь не на популярности или интуиции, а на количественных показателях.
И таким образом плавно переходим к мнению #3 в нашем опросе:
3. Подключили в работу другие площадки, потерь в продажах через фриланс биржи нет.
Upwork — крупнейшая фриланс биржа, но не единственная. И «переждать бурю» изменений можно и на других площадках. Guru, Twago (преимуществом будет знание немецкого), Codeur (на руку сыграет знание французского) — это далеко не все.
Смотрите, насколько востребована и конкурентна ваша техническая экспертиза на разных биржах, и подключайте в работу новые.
Пока Upwork тестирует разные сортировки бидов, фрилансеров в поисковой выдаче, бейджы для профилей и другое, вы можете не ощущать разницы в количестве продаж.
4. Совершенно непонятная система рейтинга, мешает нам расти, из-за этого падают продажи.
Если Job Success Score вам всё ещё кажется непонятным, давайте разберемся. Влияет положительно:
- Отзывы клиентов (feedback score).
- Долгосрочность отношений с клиентом (повторные контракты и длительность сотрудничества).
Влияет отрицательно:
- Недостаточное количество отзывов от клиентов.
- Незаконченные проекты, сделанные не в полной мере.
- Отзывы клиентов (feedback score).
Это означает, что долгосрочные отношения — повысят JSS, но их отсутствие не снизит. Незаконченные проекты или недостача отзывов — снизят JSS, но когда всё «как надо» — не добавит вам в JSS, т.к. это должно быть по умолчанию. Отзывы клиентов — работают в обе стороны.
Из личных наблюдений: если вы возьмете проект по рейтам ниже, чем большинство на вашем профиле, это может негативно сказаться на вашем JSS.
Остановимся подробнее на отзывах. Клиент должен оценить 6 показателей, из которых складывается общая оценка. Эти показатели влияют не одинаково:
- качество вашей работы 20%;
- ваши навыки 20%;
- соблюдение сроков 15%;
- доступность по ходу проекта 15%;
- коммуникация 15%;
- кооперация 15%.
Понятия довольно «запакованные», поэтому просчитать заранее оценку клиента невозможно. Но в наших силах по ходу проекта интересоваться у клиента его настроением, впечатлениями от сотрудничества.
Какие выводы?
Новое — всегда пугает, поэтому нововведения на Upwork продолжают волновать наше аутсорсинг-сообщество. Мы в Conformato хотим заверить, что ещё рано кричать «Шеф, всё пропало!».
Нужно учиться работать на фриланс биржах правильно, результативно. Хотите узнать больше про Upwork и другие фриланс площадки для продажи IT услуг?
