Когда вы начинаете продавать на LinkedIn, нужно руководствоваться основными советами по заполнению профиля:
- Сделать профессиональное фото. Никаких селфи в ванной, на фоне ковра, в пляжном наряде и т. д.
- Заполнить как можно больше полей. Опыт работы, отрасль, проекты, места учебы, саммари.
- Добавить навыки и заполучить подтверждения. Чтобы люди понимали вашу компетенцию, нужны релевантные знания в списке умений. Нужно попросить людей из ваших кругов, бывших и текущих коллег подтвердить навыки.
- Увеличивать количество контактов. Нужно добавлять людей из нужной вам сферы и расширять релевантную сеть как можно больше.
Эти правила довольно простые и давно перестали быть секретом. Но есть один нюанс, который часто ускользает от внимания тех, кто продает через LinkedIn. Лукас Уолкер из Hubspot в своей статье назвал это ошибкой #1 у sales менеджеров.
После прочтения его статьи, возможно, вы будете сокрушаться “Как же я сам(-а) не догадался(-ась)!” и начнете немедленно исправлять профиль.
Ошибка #1 на профилях LinkedIn среди всех, кто ищет лидов на LinkedIn — заполнение профиля для неправильной аудитории. Причем эта проблема встречается повсеместно: у продавцов-новичков и опытных руководителей.
Когда клиент заходит и смотрит на ваш профиль — это уже взаимодействие, первое на вашем пути к сделке. Добавьте ценности в информацию, пускай первое впечатление сыграет вам на руку.
Самая большая ошибка продавцов на LinkedIn
Очень много продавцов заполняет свой профиль так, словно ищет работу, а не собирается принести пользу потенциальному клиенту.
Взгляните на свой профиль и своих коллег, в поле зрения сразу попадут sales-достижения. Что есть в типичном профиле продавца:
- Sales команды #1 с достижением загрузки в 130%
- Рост продаж по сравнению с прошлым годом на 50%
- Добавлено 24 новых логотипа (первый из команды)
- Подтвержденные навыки со словом sales
Это круто, когда вы ищете работу, общаетесь с рекрутерами и они — ваша основная аудитория. Но как только вы получили работу, скопируйте куда-то эти тексты в надежное место. А профиль обновите на информацию, которая будет важна вашим потенциальным клиентам.
Ваши sales-достижения в профиле показывают потенциальным клиентам:
- Вам есть дело только до себя.
- Вы — акула.
Из-за этих качеств люди могут не захотеть с вами сотрудничать.
Ещё одна ошибка — это длина LinkedIn профиля. Трудно признать, но клиенты не хотят читать вашу полную автобиографию. Ограничьтесь самыми значимыми и релевантными достижениями, а также информацией о работе последних 12 месяцев.
Как sales может оптимизировать LinkedIn профиль
1. Опишите профиль для вашей аудитории
В зависимости от вашей роли в компании аудитория будет меняться. Если вы sales менеджер или business development менеджер, то ваша целевая — потенциальные клиенты, лиды. Если вы работаете в аккаунт менеджменте или customer care, вам нужно нацелиться на ваших существующих клиентов. Вам нужно показать то, что важно вашему сегменту. Это могут быть истории успеха компании, успешные кейсы клиентов и обновления продуктов.
Вы много занимаетесь нетворкингом на мероприятиях? Убедитесь, что ваш профиль сможет напомнить, кто вы и о чем вы могли говорить накануне. Добавьте небольшое описание компании и самый крутой кейс. Если вы на мероприятия ходите в футболке с логотипом компании, добавьте в профиль логотип в том виде, в каком он был на одежде.
Если вы исполнительный директор, адаптируйте профиль для инвесторов и членов совета директоров. Если же вы ищете в компанию таланты и у вас в теглайне сообщение о найме, опишите компанию как крутое место для работы, а себя — как отличного лидера.
Если вы поднимали раунды капиталов, добавьте ваши ключевые KPI за последние 12 месяцев и покажите инвесторам значимые события, такие как привлечение важных клиентов.
При адаптации профиля многие забывают добавлять релевантные рекомендации. А это самый быстрый способ дать социальное подтверждение вашей экспертизы.
Быстрее всего заполучить рекомендацию — это написать рекомендации самому и попросить взамен. Я всегда выделяю пару минут, чтобы написать о своих “чемпионах”, ЛПР и всех, кто играл важную роль в процессе сделки.
2. Используйте свой профиль, чтобы построить доверие
Когда вышла книга “Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе”, количество консультантов по продажам стремительно возросло. В то время, как некоторые заявляют во всеуслышание о своей надежности, другие могут быть более надежные, но не показывают этого.
Если вы планируете начать строить доверительные отношения после того, как встретите потенциального клиента — может быть слишком поздно. 57% решения клиент принимает до контакта с продавцом. Используйте ваш LinkedIn профиль, чтобы установить раппорт ещё до вашей первой встречи.
Создание персонального бренда и доверительных отношений с клиентами не происходит в одночасье. Но также это не требует больших вложений по времени.
Что можно использовать на пути к построению вашей репутации:
- Раз в неделю публикуйте информацию о крупном событии в индустрии или вашей компании. Достаточно делать репосты новостей блога.
- Рекомендации от клиентов.
- Гостевые посты или интервью в авторитетных блогах. Каждый продавец должен стремиться хотя бы к 1 такому посту в год, а также вести семинары и представлять компанию.
- Постоянное размещение релевантной информации для ваших клиентов. Самое важное — это постоянство. Недавно я познакомился благодаря тому, что человек стал чаще видеть мои посты. Причина? Я стал публиковать на LinkedIn больше контента и более релевантный.
3. Держите ваш профиль завершенным
Ещё одна важная вещь, которую должен делать продавец в своем LinkedIn профиле — держать его законченным и актуальным, обновлять информацию.
Суммируем, что должен содержать крутой профиль:
- Свежую, актуальную, профессиональную фотографию профиля.
- Цепляющий заголовок, в котором не только ваша должность.
- Красивый публичный URL профиля.
- Четкое краткое саммари. (Не ваша автобиография, напишите ваши самые крупные достижения за последние 12 месяцев и призыв к действию.)
- Актуальную ссылку на веб-сайт компании.
- Ссылку на профиль в твиттере (в наших реалиях скорее facebook профиль — прим.ред.).
- Как минимум 3 релевантных поста в неделю.
- По каждой должности — ключевые моменты, любые упоминания в СМИ или выступления на конференциях, семинарах.
Хороший LinkedIn профиль — это must have для любого продавца в 2016 году. На это потребуется время, но оно того стоит!
(via)
В этой статье речь идет только об 1 ошибке при “холодных” продажах. А у нас есть видео, Анастасия Новикова рассказывает про 7 ошибок в “холодных” письмах. Регистрируйтесь БЕСПЛАТНО!
