Давно не писал. Каюсь. Очень не хватает 30-ти часового дня. Рассказать всегда есть что, а вот со временем бывают сложности.
Накопилось много вопросов от читателей про биржи и холодные продажи, решил собрать и структурировать.
После всех этих изменений на Upwork, есть ли смысл там продолжать работать?
Уходить полностью с этой площадки пока что не стоит. Рано или поздно баги все исправят. В будущем (скорее ближайшем, чем не очень) найдутся те, кто подберут ключики к топовым местам в когорте исполнителей.
Подозреваю, что мы узнаем об этом одними из первых, учитывая уровень нашего комьюнити.
Стоит ли тестировать новые площадки? Стоит.
- Можно посмотреть запись нашего вебинара по продажам на Freelancer.com.
- Можно затестить Guru.com (еще в начале моей карьеры там было много интересных проектов).
- Составить себе шорт-лист из этих 52 площадок.
- Задуматься о диверсификации в холодные продажи.
Холодные письма писать по принципу бидов на биржах?
И да, и нет. С одной стороны в первом письме мы должны зацепить клиента, как и в биде. С другой — необходимо понимать, что осознанной потребности в сделке еще нет.
Поэтому в холодной продаже нужно продать следующий шаг, который сделать вашему собеседнику очень просто — созвон, демо, встреча или, в конце концов, ответ на ваш вопрос.
Холодные звонки на Запад работают или нет?
Многие пытаются в холодных звонках продать аутсорсинг сразу, не получается, потом по рынку ходят мнения, что они не работают.
Холодный звонок нужно готовить грамотно, а не вдохновляясь фильмами из 80-х. Нельзя думать, что ничего не должно поменяться, мир движется вперед, есть некие технологии.
Например, делаете цепочку контактов, одно из звеньев — звонок, это может быть ключевое звено или вспомогательное. Если вы отправили email, на него нет ответа, вы звоните потом — это всё ещё холодный звонок, согласно теории.
Из сложной услуги нужно выделить простую и не продавать аутсорсинг в первом звонке.
Также бытует мнение, что на холодные звонки западные люди плохо реагируют. Вопрос опять в подготовке: если взяли слитый где-то номер и предлагаете «высококвалифицированных программистов с 5-тилетним опытом» — я бы тоже не очень радовался.
А вот если звонок идет к месту, вы нарочито не навязываетесь, даете вашему потенциальному клиенту свободу для маневра, то все ваши шансы очень растут.
В США довольно большое количество IT компаний развивают отдел холодных продаж и звонят. Например, такой гигант как Oracle — тоже.
Лично у нас был успешный опыт получения лидов из компаний: Hewlett Packard, SugarCRM, Comodo, Intel.
Нужно ли изучать НЛП для холодных продаж? Насколько этично это использовать?
Изучить начальные модули НЛП полезно. Углубляться в «высокие материи» — имеет смысл, если вы хотите прокачать свои навыки в сфере психотерапии.
Мы используем НЛП по несколько раз в день в обычной жизни, сами того не осознавая. «Незнание закона не освобождает от ответственности».
Здесь то же самое: этично ли то, что вы влияете на других людей так или иначе в повседневной жизни?
Все зависит от того, как на это посмотреть.
Если продавец не влияет на продажу и при этом получаются сделки, то это ценность сотрудника очень низкая, а велика значимость процессов, маркетинга, реферала.
В то же время, если воздействие несет деструктивный характер для человека, очевидно, что это негативно. Как выявить грань? У НЛП есть 6 логических уровней:
- окружение — реакции,
- поведения — действия,
- способности — источники и направление,
- убеждения и ценности — дозволение и мотивация, идентичность — определение своей социальной роли и идентификация,
- миссия — видение, смыслы, духовный уровень.
Если бить по идентичности, убеждениям и ценностям — это будет порождать внутренние конфликты в человеке и отрицательно на него влиять.
На окружение и поведение (иногда на способности) другого человека мы часто влияем. Например, в менеджменте, возврате долгов и прочем.
Поэтому осознанно использовать такие приемы в продажах — безопаснее, чем неосознанно.
Кстати, по этому вопросу мы с Аней записали видеоурок, поэтому подписывайтесь.
В завершение расскажу новости нашей школы:
- Мы уже выпустили 50 часов видеокурса «Холодные продажи: письма, звонки, LinkedIn».
- В свободном доступе ещё больше советов в формате видеоуроков на тему активных продаж.
