Наша рубрика «полезных советов» или «вопрос-ответ» расширяется. В этой статье вы найдете на 1 вопрос 2 ответа. И Евгений Ковалик, и Анастасия Новикова подробно рассказали отличия моделей продажи dedicated teams и time&material.
В чем преимущества и недостатки dedicated teams и time&material моделей?
#1. Мнение Анастасии Новиковой
— Dedicated teams и time&material — это два родственных формата работы. Отличаются объемом часов, который вы продаете, и ресурсами: full-time или же part-time (от этого зависит ещё и управление ими).
Компании, которые успешно у себя имплементировали time&material, умеют:
- распределять ресурсы между проектами;
- распределять занятость ресурсов на проекте, учитывая объем задачи, приоритет по срокам и знаниям.
Такого формата компании успешно работают, но у них нет гарантированной загрузки на специалиста. Еще важен менеджмент задач непосредственно на месте, который учитывает:
- количество текущих задач;
- кому лучше отдать конкретную задачу;
- как управлять ресурсами, которые знают несколько проектов.
Dedicated teams (выделенная команда) — это когда вы продаете не одного человека, а несколько членов команды или всю сразу.
Здесь проще, так как есть гарантированная загрузка для нескольких человек на определенный период времени. Тут важно быть внимательными.
- Во-первых, бывают форс-мажорные ситуации, когда контракты заканчиваются раньше назначенного срока или резко уменьшается загрузка.
- Во-вторых, есть риск сложной коммуникации в команде.
Мы как продавцы выступаем специалистами по найму удаленного человека в этой модели. Фактически, у нас нет экспертизы, кроме навыков специалистов, которых продаем.
Сейлзам мы советуем говорить про свою экспертность: «Если вы умеете собирать выделенные команды под клиента или продавать отдельные ресурсы, а не проекты, то фокусируйтесь на обучении новых специалистов, либо аккумулируйте знания внутри этих команд. Давайте дополнительную ценность, а не просто конкурируйте с другими HR и рекрутерами».
#2. Мнение Евгения Ковалика
— В стабильности получения денег.
Когда вы работаете с dedicated teams, то получаете каждый месяц стабильную и заранее понятную цифру.
В модели time&material сумма может варьироваться от того, сколько выработал человек за месяц. Некоторые заказчики не хотят оплачивать research, перерывы, отгулы. Именно поэтому ставят трекер, который записывает только время, что исполнитель тратит на задачу. В итоге получается «рваный» инвойс от месяца к месяцу, а значит и нет стабильности в сумме оплаты.
Dedicated teams — это идеальный вариант работы. Желательно иметь «внешние» рейты, и не допускать, чтобы клиент знал «внутреннюю» стоимость девелопера. Гипотетически так вы можете больше заработать. При этом все меньше и меньше клиентов, которые готовы платить большие суммы без обязательств с вашей стороны и разделения рисков.
Давайте рассмотрим dedicated teams по ценообразованию:
1) говорим, что рейт — 35-45$ час, что включает:
- основную работу;
- компания берет на себя управление;
- контроль за рисками;
то есть компания говорит о своей экспертизе в этом сегменте.
2) аутстаффинг. Мы называем клиенту определенный cost, cost+. Он знает поименно всех людей, и вся ответственность плюс риски по управлению, простоям, загрузке лежат полностью на клиенте (PM риски тоже). В этой ситуации нам как продавцам нужно создать офис, обеспечить команду комфортными условиями труда, бухгалтерией и т. п.
Что нам больше нравится с точки зрения продаж?
Мы хорошо продаем те команды, которые показывают опыт, а значит и рейты можно повышать. Невысокие результаты, если продаем заурядный аутстаффинг или выделенные команды джуниоров.
Рекомендация
Если вы можете воспитывать в себе экспертизу:
- накапливайте её;
- систематизируйте;
- делайте внутренние наработки, которые можно продемонстрировать.
Это позволит вам повышать рейты, а многие компании будут заинтересованы расширять уникальную экспертизу в вашей локации.
В таком же ключе проходят и занятия на наших курсах. Тренеры рассказывают суть вопроса, ситуации и говорят не просто, что надо делать, а КАК достичь результат. После чего лично проверяют ваше понимание вопроса. Посмотреть программу курса можно по ссылке.