Одна из сложностей при «холодном» контакте — это показать потенциальному клиенту потребность в продукте/услуге. В видео вы узнаете, что думает и как поступает Евгений Ковалик в этой ситуации.
Вопрос #1 Как сформировать потребность клиента при «холодном» контакте?
- Мы нашли клиента, но не нашли у него четкую сформированную потребность. При «холодном» контакте как нам сформировать эту потребность?
- Чтобы ответить на вопрос, нужно саму формулировку конкретизировать. А там и ответ появится, возможно, в самом вопросе :).
Рассмотрим на примере «делаем интернет-магазин», и у человека ещё нет потребности.
Ситуация #1
Клиент даже не думал о том, что ему нужен интернет-магазин. Вы хотите прийти к нему и сказать: «Давай я тебе что-нибудь разработаю, например, интернет-магазин!»
Ситуация #2
Клиент разрабатывает интернет-магазин с каким-нибудь американским фрилансером, а вы не знаете.
Ситуация #3
У клиента есть уже интернет-магазин и он разрабатывает его с какой-нибудь in-house team.
Мое мнение:
- Не нужно тратить время на человека, у которого не сформировалась «дикая» потребность. Вы можете манипулировать, придумывать причины, но это малоэффективно.
Лучше выбирайте людей, у которых ДОЛЖНА быть такая потребность, учитывая реалии рынка.
Например, вы приходите в магазин одежды и предлагаете им сделать интернет-магазин. У конкурентов практически у всех есть интернет-магазины, а у вашего потенциального клиента его нет. В этом смысле вы формируете потребность на основании выгод с точки зрения бизнеса. Обычно такие проекты не сильно длительные и уровень профессионализма заказчика не высок.
- Если вы натыкаетесь на человека у которого не сформирована ещё потребность, я бы просто рассказал о своей деятельности и добавил в систему Follow-up’ов.
Активно формировать потребность — это уровень магического ордена НЛП, что обыкновенным смертным недостижимо :).
P.S. Своих студентов мы учим реальным рабочим кейсам, подробное описание тем по ссылке. Присоединяйтесь 😉