1 августа школа IT продаж и маркетинга Сonformato вместе с приглашенным экспертом провела очередной вебинар для СEO, Head of sales, а также IT sales менеджеров, которые сейчас в поиске работы. Говорили о том, сколько сейчас «стоит» IT sales менеджер и как определить уровень его квалификации ещё на собеседовании.
По отзывам слушателей, вебинар был интересным и насыщенным полезной информацией. Все самое интересное мы собрали в этой статье и делимся с вами, если вдруг у вас не было времени посмотреть онлайн.
О вариантах начисления ставки и бонусной части
Средняя ставка IT sales менеджера сейчас (данные на июль 2017 года).
Junior:
- $350-500 — Киев;
- $200-400 — Харьков, Одесса;
- $200-350 — Днепр;
- $200-300 — Львов.
Middle/Senior:
- $700-1500 — Киев;
- $500-1200 — Харьков;
- $400-900 — Львов, Днепр;
- $500-1100 — Одесса.
Разделения на Middle и Senior фактического нет на рынке, т.к. очень опытные продавцы уже начинают становиться Head Of Sales или Head of business development. Либо же открывать свои компании 🙂
При этом ставка составляет лишь 30-50 % от общего заработка IT sales. Львиную долю дохода IT sales получает от заключенных сделок. То есть финальная цифра зависит от зарплатно-бонусной политики, размера компании и, конечно же, от нацеленности IT sales менеджера на результат.
Такие данные озвучила на вебинаре спикер — Анна Козакова, co-founder рекрутингового агентства Achievement House.
В аутсорсинговых компаниях бонусы начисляются в основном по одному из этих принципов:
- по инвойсам;
- по milestones (выплатам за часть работы за период);
- по завершению проекта (если он непродолжительный);
- как клиент заплатит.
Спикер отметила, что доход IT sales в продуктовой компании может быть выше, чем в аутсорсинговой. В продуктовой ставка составляет около 20-30 %, остальное — бонусная часть. В итоге средний уровень дохода — $3 000. Но есть нюанс — продуктовые компании нечасто нанимают sales менеджеров. Основные продажи здесь осуществляет, как правило, руководитель компании или PM.
Анна Головкина, руководитель школы IT продаж и маркетинга, дополнила эту информацию и привела пример некорректного расчета условий для sales менеджеров.
У вас маленькая команда или, наоборот, очень много сейлзов в отделе. Каждый конкретный сейлз имеет возможность продавать максимум на $5 000 в месяц, например. Если sales работает на бонус 5 %, то в месяц он получит $250. Если при этом его ставка составляет $200, в сумме он получит $450, что не очень мотивирует, мягко говоря.
Как видим, варианты начисления ставки и бонусной части могут быть разными. Все зависит от количества IT sales менеджеров в компании и длительности проектов. Так, при расчете важно учитывать количество сотрудников в отделе продаж и количество проектов, которые один sales может закрыть за месяц.
Как проверить квалификацию кандидата в IT sales
Спикер отметила, что сейчас на рынке труда чувствуется дефицит квалифицированных IT sales менеджеров. По её опыту, основные «пробелы» в знаниях и опыте кандидатов:
- слабый английский;
- отсутствие опыта работы в IT продажах;
- отсутствие опыта работы с фриланс биржами и специальными инструментами для поиска клиентов.
В помощь СEO и Head of sales в поиске квалифицированных IT sales менеджеров Анна привела 18 примеров структурированных, кейсовых и проективных вопросов, которые стоит задавать на собеседовании.
Вот некоторые из них:
Понимание рынка и специфики IT продаж:
— Чем отличается продажа IT-продуктов/услуг от продажи электроприборов?
Способность понимать потребности клиентов:
— Что важнее при продаже: говорить или слушать?
— Какие Вы используете техники для понимания потребностей клиентов?
Ориентация на результат:
— Что нужно, чтобы успешно пройти испытательный срок?
Без этих вопросов вы рискуете не узнать способ мышления кандидата и нанять «не того» человека. А что происходит, когда новый сотрудник «проявляется» только на испытательном сроке? Вы вкладываете свое и своих коллег время в обучение, погружение. Вы вкладываете деньги в зарплаты HR, ментора, нового менеджера — и всё впустую. Такие вложения инвестициями не назовешь, увы.
Чем полезна книга «Как найти IT sales менеджера»
На вебинаре Анна Головкина, руководитель школы IT продаж и маркетинга, презентовала еще один эффективный инструмент в найме IT sales. Это книга-инструкция «Как найти IT sales менеджера» для руководителей компаний или sales отделов, которые ищут самостоятельно. На 143 страницах pdf-документа с удобной кликабельной навигацией содержатся:
- инструкции;
- шаблоны;
- чек-листы;
- таблицы;
- тестовые задания;
- расшифровки и интерпретации резюме кандидатов.
Всё только про IT sales менеджера.
Когда у вас будет книга, вы:
- Узнаете, как вывести кандидата на «чистую воду» во время собеседования.
- Получите тестовые задания, которые помогают определить ход мыслей кандидата и как он действует.
- Сэкономите время на «набивании шишек».
- Сэкономите деньги на сливе бюджета на неудачные попытки с кандидатами, которые не проходят испытательный срок.
- Полностью закроете задачу.
- Да и вообще заметно облегчите себе жизнь.
Гарантию на продукт предоставляем, так что переходите по ссылке прямо сейчас: купить книгу «Как найти IT Sales менеджера».
Чтобы посмотреть полную видеозапись вебинара, введите свой e-mail в форму ниже.
До новых мероприятий!