20 марта в солнечном Киеве школа Conformato собрала IT-специалистов на вкусный завтрак и обсуждение актуальной темы.
Участники дискуссии: “Сбор требований по проекту. Кто крайний?“, — охотно делились кейсами, в которых применяли креативный подход и успешно решали спорные моменты.
Должен ли сейлз уметь собирать требования?
После нескольких озвученных примеров, участники пришли к выводу, что sales, должен обладать:
- минимальными техническими знаниями;
- знаниями о применении продукта или услуги;
- навыками анализа и оценки запроса клиента.
Занимаясь обучением и взращиванием sales, Евгений Ковалик дал рекомендацию:
“Продавца надо приучать с первых минут общения с клиентом думать о проекте, как о своем деле.
Продавец должен заранее продумать вопросы, которые будет задавать заказчику. Идеальный вопрос — это тот, над которым заказчик ещё не задумывался.”
Схема работы очень проста:
Задавать вопросы — предлагать варианты — разрабатывать.
Кто еще может отвечать за сбор требований у клиента и как им взаимодействовать с сейлзом?
Мозговым штурмом участники составили список коллег, которые могут помогать sales собирать требования:
- проектный менеджер (project manager);
- бизнес-аналитик (БА);
- внешний консультант.
Анастасия дала для обсуждения кейс из личного опыта:
“В одной организации искали человека, который совмещал бы в себе две должности: sales и аналитик проекта. Это оказалось сложной задачей и потому взяли двух специалистов. После определённого промежутка времени загруженность бизнес-аналитика стала маленькой и возник новый вопрос: Куда направить силы БА?”
Участники высказали много предложений как теоретических, так и тех, которые ранее применяли.
Бизнес-аналитик из кейса Анастасии продолжил работать на elance.
Кому легче продавать — техническому специалисту, научившемуся основам продаж, или сейлзу, поднявшему свой технический уровень?
Мнения гостей были разные, после небольшой дискуссии пришли к выводу, что очень много зависит от специфики работы компании. Если специализация основана на проектной части, то лучше брать гуманитариев и обучить технической части. Для продажи сложного технического направления, скорее всего, лучше обучить основам продаж технического специалиста.
Кому проще будет работать с командой техническому специалисту или sales?
По данному вопросу многие участники завтрака согласились, что всё зависит от человеческих качеств сотрудника.
Некоторые гости поделились способами, которые внедряют у себя в компании это:
- командообразовательные тренинги;
- корпоративные игры.
Очень действенным является применение подхода: “Помоги мне”.
Анастасия Новикова подвела итог личным примером:
“Я пришла продавать в свою первую компанию, не обладая никакими техническими навыками. Бывали ситуации, когда мне необходима была оценка проекта сейчас, а у технического специалиста своя работа и время появится нескоро. Возникал вопрос: “Что делать?”
Мне тогда помогли две вещи:
- Настойчивость (приходилось очень часто ходить и спрашивала о сроках и вариантах решения вопроса).
- Моё желание вникать и разбираться в деталях (Я предлагала свою помощь. Спрашивала, что могу сделать для более быстрого результата).
Эти два пункта, на мой взгляд, являются самыми главными в работе с командой.”
На этом обсуждении встреча не закончилась, было время для кулуарного общения.
Участники смогли:
- обменяться контактами;
- узнать больше о деятельности и особенностях работы каждого гостя;
- обсудить интересующие вопросы;
- договориться о личных встречах.
Поделиться впечатлениями о встрече вы можете в специально созданном skype-чате (только для участников бизнес-завтрака с Conformato).
Фотоотчет мероприятия смотрите и лайкайте в альбомах на наших страницах в FB и VK.
Следующий бизнес-завтрак в Киеве будет после онлайн-конференции, которую проводит Conformato с 13 апреля по 1 мая.
Застрахуйте себя от перепадов курса доллара — оплатите место на бизнес-завтраке уже сегодня.