Conformato Conference 2014 продолжается! Накануне у нас выступали Анастасия Новикова (“15 шагов к быстрым сделкам на тендерных площадках”) и Brandon Calley (“Innovations in Online Staffing: Hiring and managing freelancers in a changing economy”).
В третий день конференции свои доклады презентовали управляющий партнер NexGenDesign Евгений Ковалик и Валерия Байда.
Евгений Ковалик поделился с участниками конференции Пятью sales приемами, о которых мало кто знает, а те, кто знают – молчат.
Первый из них касался всегда актуального follow-up. Евгений представил эффективную схему действий, которая позволяет не выглядеть слишком назойливым продавцом и, в то же время, удерживать контакт.
В первую очередь, это достигается чередованием различных способов follow-up:
- e-mail;
- телефонный звонок;
- оффлайн активность.
Также необходимо увеличивать интервал между касаниями. Следует с самого начала составить для себя такую схему и определить конечное число попыток, которое вы собираетесь предпринять по отношению к конкретному клиенту.
В случае, если ваши follow-up остаются без ответов, в вашем последнем письме стоит предложить клиенту выбор вариантов дальнейшего развития отношений. Это может быть:
- их прекращение (“не звоните мне больше”);
- поддержание (“спасибо, что напомнили, звоните”);
- или вариант “в принципе, интерес есть, но не сейчас”.
В случае выбора последнего, что случается достаточно часто, мы предлагаем клиенту добавить его в нашу подписную базу.
Следующий прием назывался “Сомнения по следующему шагу”. Для его иллюстрации можно привести пример из продвижения по этапам сделки. Предположим, вы собираетесь перейти на этап демонстрации продукта. Перед этим вы высказываете свое сомнение: “Мне кажется, мы еще не готовы перейти к демо”. В этот момент у клиента может сработать триггер возражения (“почему не готовы?”) и возникнуть интент на дальнейшее продвижение.
Такой ход является выигрышным при любом ответе клиента. Даже если он отказывается от демо, у него остается ощущение, что мы угадали его мысли, подстроились. Здесь же уместно выяснить, что еще клиент хотел бы обсудить, какую информацию получить, и почему он не готов к следующему шагу.
При рассмотрении приемов работы с возражениями по цене Евгений привел отличный пример диалога в духе аргументов “а у соседа дешевле”. Полный текст можно прочесть в слайдах презентации ниже.
Наши участники также получили несколько ценных рекомендаций относительно такого важного момента, как формат подачи цены. Например, мы можем представить клиенту данные о том, что на рынке есть 3 варианта стоимости услуг:
- дешевый, но без гарантий качества (маркируем его исполнителями-студентами и неуверенностью в результате);
- дорогой (маркируется известным брендом);
- оптимальный по соотношению цена/качество (разумеется, это наше предложение, мы определяем таким образом свое положение на рынке).
После объявления цены сделки в живом разговоре ни в коем случае нельзя делать паузу — следует сразу же проговаривать, что именно получит клиент, перечислять конкретные позиции. Это переключает внимание клиента с обдумывания суммы на анализ ваших дальнейших слов.
В заключение доклада мы поговорили о некоторых нюансах предоставления скидок. Здесь надо помнить, что наша задача — получить от клиента что-то взамен нашей уступки. Это может быть ускорение сделки, помощь в продвижении нашего продукта и т.д.
При торгах следует каждый раз сокращать шаг скидки примерно вдвое, при этом временные затраты на каждом этапе торгов должны расти. У клиента должно быть ощущение, что ему все сложнее и сложнее выбивать из вас эту скидку. К тому же, перед каждым заходом мы ставим информационный блок, показывая таким образом ценность нашего товара.
Валерия Байда поделилась своим опытом работы с цифровыми агентствами в докладе “Работа на субподряде у Digital Agency: как найти, зацепить и обеспечить себя заказами на года”.
На фоне наиболее привычных нам форм продаж — бирж фриланса, рекомендаций, своего зарубежного сейлза — продажи через Digital Agency, по мнению Валерии, являются наиболее низкозатратными и высококонверсионными. Для нас они могут быть неистощаемым источником заказов, поскольку сами постоянно находятся в поиске подрядчиков. К плюсам можно также отнести снижение стоимости привлечения клиентов в связи с большим потоком заказов и получение опыта работы с крупными брендами. Относительным минусом можно считать крайне сжатые сроки исполнения, но это компенсируется быстрым получением вознаграждения.
При составлении портфолио следует учитывать такие моменты:
- его структура должна быть понятна клиенту, не отягощена лишними деталями;
- следует избегать перегрузки графическими изысками;
- необходима сортировка по решениям (eCommerce, mobile) и доменным отраслям, в которых вы работаете;
- если у вас много работ — описать только пять топовых;
- очень рекомендуется наличие pdf-версии;
Из своего опыта Валерия рекомендовала уделять внимание личным контактам с заказчиками. Это может выражаться в поздравлениях со значимыми датами, именных подарках. Стоит чаще встречаться с контрагентами, даже видеосвязь в скайпе лучше, чем “бездушная” переписка.
При поиске партнеров нас должны интересовать несетевые агентства. В качестве примера инструмента поиска можно обратить внимание на сайт sortfolio.com. После составления шортлиста агентств, с которым мы хотели бы работать, нет смысла тратить время на рассылку по найденным контактам — таких писем они получают предостаточно.
Мы должны сосредоточиться на написании “предложения, от которого глупо отказаться”. Оно должно быть очень адресным, не слишком общим и опираться на три позиции:
- очевидная денежная выгода;
- экономия времени;
- передача неприятной работы.
Необходимо помнить, что наша задача на этом этапе — не заработать миллион, а зарекомендовать себя как надежных подрядчиков.
Читайте отчет о четвертом дне Conformato Conference 2014: Дарья Сенчихина «Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы» и вторая часть доклада Насти Новиковой “15 шагов к быстрым сделкам на тендерных площадках”.