Conformato Conference 2014: День десятый

Вот и настал 10 день профессиональной онлайн-конференции Conformato Conference 2014.

Напомним, что девятый день был насыщен практическими примерами «Жирных» сделок. Докладчиками выступили тренера школы IT-продаж и маркетинга Conformato — Анастасия Новикова и Евгений Ковалик.

25 апреля 2014 года слушатели познакомились и задали интересные вопросы:

1. Александру Шестакову (Olek Shestakov) и Алексу Полякову (Alex Polyakov)
   Соучредители коммуникационной компании Livegenic.

2. Торбену Майгаарду (Torben Majgaard)
   Генеральный директор и основатель компании Ciklum.

По обе стороны баррикад. Продажи аутсорсинга – взгляд с другой стороны и практические советы

Выступление Александра Шестакова (Olek Shestakov) и Алекса Полякова (Alex Polyakov) полностью состояло из конкретных рекомендаций.

Рассмотрели:

• сферу маркетинга и продаж услуг аутсорсинговых IT-команд и компаний;
• взаимодействие исполнителей и клиентов;
• советы продвижения IT-услуг на рынке.

Соучредители коммуникационной компании Livegenic рассказали о типичных ошибках соискателей проектов.

Обсудили основные вопросы работы исполнителя с заказчиком:

• Как оценивает клиент предполагаемого исполнителя?
• Какие ошибки часто допускают соискатели проектов?
• На каких проектах лучше учиться и получать опыт начинающим разработчикам?
• Были озвучены практические советы по способу привлечения внимания потребителей IT-услуг.

Как привлечь и удержать заказчика?

• Будьте индивидуальны и держите высокую планку качества.
• Подружитесь со своим заказчиком.
• Проявите заинтересованность.
• Будьте честны с потенциальным работодателем.



• Напоминайте о себе заказчикам, с которыми вы уже когда-то работали.
• Просите рекомендации или отзывы у компании, для которых выполнили успешные проекты.
• Будьте интерактивны и это будет работать на вашу репутацию и узнаваемость.
• Формируйте гибкие цены для новых заказчиков.
• Не бойтесь называть предварительную стоимость работы вашей команды.
• Научитесь направлять разговор с потенциальным заказчиком в нужное вам русло, разговорите его и заинтересуйте.

Основы ведения правильного переговорного процесса:

• Быстро реагируйте на письма вашего потенциального работодателя, так вы удержите внимание и покажете свой профессионализм.
• Не бойтесь ошибаться, переспрашивайте, предлагайте собственные идеи реализации проекта, уточняйте детали.
• Узнавайте у заказчика его видение процесса реализации проекта.
• Держите клиента в курсе работы по каждому этапу.



• Учитывайте пожелания вашего клиента и работайте с ним «в связке».
• Будьте открыты: проводите видеоконференции, личные встречи, всё, что формирует дружеские отношения с клиентом.
• Учитывайте перспективу и дальнейшее развитие проекта ещё на стадии разработки.

Второй этап 10 дня онлайн-конференции Conformato Conference 2014

Завершающим аккордом стал разговор с Торбеном Майгаардом (Torben Majgaard), генеральным директором и основателем компании Ciklum.

Общение с Торбеном было в формате дискуссии.
Участники заранее выслали интересующие их вопросы, а Евгений Ковалик (основатель школы IT-продаж и маркетинга Conformato) озвучивал их Торбену.

Основатель Ciklum рассказал об особенностях работы своей компании на рынках различных стран и дал практические советы начинающим разработчикам, как сделать иностранных и крупных заказчиков в постоянными клиентами.

О компании Ciklum от первоисточника

Особенность компании Торбена – это предоставление своим клиентам эффективной связи с группой разработчиков. Клиент может отслеживать продвижение работ на любой стадии проекта, влиять на методы работы и вовремя вносить правки.

Компания Ciklum – это помощь IT-аутсорсерам и потенциальным потребителям настроить процесс общения/связи друг с другом. В работу сотрудников входит получение информации от одной стороны сделки и донесение ее до второй стороны.

Торбен рассказал, что развитие компании началось с нуля. Он самостоятельно работал с клиентами, да и сейчас предпочитает лично встречаться с заказчиками.

По мере увеличения спроса на услуги компании стали привлекаться продавцы-рефералы. Сегодня в компании работает несколько тысяч сотрудников, а ее представительства есть во многих странах мира. С Ciklum до сих пор работают самые первые клиенты.

Сотрудники компании Ciklum берут на себя обязанность оптимизации рабочих процессов и обеспечения стабильной оплаты труда разработчиков.

Часть ответственности за проект заказчик должен взять и на себя, например:

• составление понятного ТЗ,
• определение сроков,
• ориентировочную стоимость работ.

Компания Торбена сводит все к удобной схеме сотрудничества, систематизирует работу специалистов разных направлений и определяет цену всего проекта.

Ответственный по проекту сотрудник компании Ciklum:

• набирает исполнителей в проект,
• связывается с каждым из них,
• организовывает их совместную работу,
• определяет стоимость услуг каждого.

Это очень удобно для заказчиков и позволяет им экономить время на подборе команды.

«Каждый работодатель, набирающий команду продавцов, предварительно общается со всеми претендентами на должность. Соискатели, в свою очередь, предоставляют подробное резюме, по которому можно оценить их опыт, знания, успешные проекты и т.д. Вы будете удивлены, насколько человек может выгодно преподнести себя и продать вам свои услуги».

Несколько секретов и советов работы от Торбена Майгаарда :

1. Для рекламы используют все возможности:
• телереклама,
• PR,
• маркетинг,
• интервью на телевидении.

“Я стараюсь не упускать ни одной возможности рассказать о своей компании на различных конференциях, TV и т. д.”.

2. Для привлечения к своим услугам клиентов из Европы или Америки, вам следует на практике доказать им свой профессионализм.
3. Чтобы войти на рынок, где уже установилась сильная конкуренция, начинающему исполнителю необходимо желание и настойчивость.

Используйте все доступные вам ресурсы для продвижения и рекламы своих услуг:

• регистрируйтесь в социальных сетях профессиональной направленности,
• создавайте свои сообщества в интернет-пространстве,
• активно общайтесь в бизнес-кругах,

Есть множество вариантов для того, чтобы войти и прочно закрепиться на рынке. Эффективным будет также и постоянное общение со своими конкурентами и специалистами.