Это же - событие!

В одном из недавних потоков нашей школы учился парень (назовем его Мистер Х), который приобрел самый дорогой пакет (на тот момент 1000+ долл). Опыта в продажах IT услуг и продуктов у Мистера Х не было.

В Conformato есть правило: относиться к платному или бесплатному обучению не как к затратам, а как к инвестициям. Инвестиции же должны приносить отдачу.

С гордостью могу отметить, что стоимость специалистов, которые прошли у нас обучение, вырастает минимум на 25-50% в течение 3-6 месяцев с момента старта. Мы только начали собирать детальную статистику, но тенденция определенно радует.

У Мистера Х не было свободных денег на оплату своего пакета. Необходимо было структурировать рассрочку платежей, всячески акцентировать внимание на важность выполнения домашних и практических заданий, посещения лекций и т.д.

«Как отбить деньги на обучение?»

— вопрос, которым задавался наш VIP-студент.

Стоит отметить, что, обычно, VIP пакеты берут не те, у кого все замечательно с финансовой точки зрения, а те, кому уже “горит” и нужен результат “на вчера”.

Короче говоря, Мистер Х окупил стоимость обучения за 2 месяца. Просто потому, что:

А. Посещал все наши занятия.

Б. Активно участвовал в практических заданиях.

В. Общался со студентами-коллегами.

Г. Прислушивался к советам тренеров.

Д. По совету тренеров посетил одну конференцию в Харькове.

Перед конференцией мы проработали стратегию его поведения, определили потенциальный спектр услуг, которые он может предлагать. Результат — 2 проекта, которые определили отдачу от инвестиций.

Sales-скальпинг — must have в арсенале новичка.

Такой подход мы называем Sales-скальпинг. Суть в том, что вы предлагаете front-end продукт для определенной целевой аудитории, чтобы зарекомендовать себя и, в дальнейшем, иметь возможность доступа к более сложным проектам.

Конференция, которая помогла нашему студенту реализовать свои амбиции — Outsource People 2013, была посвящена IT аутсорсингу. Первая проба от Павла Обода. Наполнение отвечало высокому уровню. Хотя, и не без косяков. Но все же, считаю ее успешной. Мне было интересно!

Хочу отдельно отметить атмосферу мероприятия. Было ощущение, что это “своя” тусовка. Возможно, это также помогало находить перспективных клиентов.

Казалось бы, ну что за клиенты могут быть на наших IT конференциях, где каждый, продаст свои ресурсы кому угодно с большим удовольствием?…

Потребности потенциальных клиентов, я бы классифицировал так:

Расширение существующей команды. Часто в небольших и средних компаниях клиент требует достаточно быстро расширить количество специалистов. Многие владельцы и руководители, в силу тех или иных причин, могут пойти на договор субподряда или аутстаффинга.
Новый стек технологий. Если вас 20 человек php девелоперов, и клиент хочет разработать небольшое приложение для iPhone, то разумнее отдать такое предложение дружественной компании.
“Тупняк”. Это такая работа, которую легче отдать кому-то, чем полноценно делать у себя. Обычно подобные задачи технологичны, то есть относительно несложно наладить процесс и его масштабировать. Не всегда суть отвечает названию этого пункта. 🙂

Например:

администрирование веб ресурсов (обновления, бекапы и тд);
data typing, добавление контента на сайт;
проставление ссылок (SEO);
комментирование в интернете;
написание контента;
SMM;
первичная настройка SEM кампаний;
поиск и удаление вирусов и инъекций с сайтов;
стандартизированный CSS cервис;
тестирование на разных устройствах;
дизайн;
прототипирование.

IT событие 2014 года

В этом году 28 и 29 ноября в Киеве пройдет IT конференция Outsource People 2014. Как и в прошлом году, мы с Анастасией Новиковой будем вести поток по продажам и маркетингу IT продуктов и услуг.

Мы сейчас формируем финальный список докладчиков, которые будут говорить только на одну тему — как продать больше, лучше и быстрее!

К слову, в 2013 году наш поток был самым многолюдным. Организаторы вынуждены были переселить нас в бОльший зал. В этом году будем делать все, чтобы тема продажи и маркетинга в IT стала еще доступнее. На подходе крутые темы!

И, пользуясь случаем, я приглашаю вас на конференцию. Особенно, на наш с Анастасией поток! 🙂

Спешите! Пока есть возможность купить билеты подешевле.

Продавцы не знакомятся?

Естественно, каждый решает сам для себя — быть ему на том или ином ивенте или нет. Однако, на этой тусовке я рекомендую быть. Будет много интересных людей, с которыми и можно легко завязать знакомства в нашей индустрии.

А для того, чтобы думалось проще и быстрее, я предлагаю несколько мини-рекомендаций, которые позволят упростить нашу прекрасную жизнь:

Перед посещением мероприятия отметьте, какие доклады вы хотели бы услышать. О чем стоит спросить у спикера?
Подумайте, какую услугу своей компании вы могли бы продать спикерам конференции. Какая потребность у них есть сейчас или может возникнуть в будущем?
Сделайте визитные карточки.Однако, помните, что их чаще всего выбрасывают или складывают в ящики. Продумайте, почему именно ваша карточка должна запомниться? Что там должно быть?
Пропишите и структурируйте ваше представление. Кто вы? Чем вы занимаетесь? Как вы хотели бы себя отмаркировать? 2-3 предложения. Четко, ясно, понятно.
Поставьте цель — минимум 10 знакомств. Знакомство — это обмен визитками, взаимная мини-презентация и follow up после конференции.
Помните, что все люди любят, когда их слушают, когда их делами искренне интересуются. Задавайте вопросы. Лучше проработать заранее вопросы, которые могут подвести к вашей услуге.
Для многих самое сложное — это входить в коммуникацию. Как это легче всего сделать:
- -заранее подготовленный вопрос спикеру в кулуарах;
- -банальное:
- — или еще банальнее:
- — более замысловатый подход:
- у расписания докладов:
  
  “Скажите, а вы что-то слышали о докладчике Х? Да? Интересно, вы уже бывали на его докладах? Интересуетесь темой? А сами чем занимаетесь? Только не говорите, что аутсорсингом :)”
- или забавный вариант:
  
  “Скажите, может хоть вы тут не из аутсорсинга? Что, и вы тоже? А что аутсорсите? :)”
- или:
  
  “Здраствуйте, можете мне помочь? Я задался целью познакомиться тут со 150 людьми, а вы чего хотите добиться по завершению конференции?”
Если ваш собеседник чересчур разговорчив и активен, задавайте ему больше закрытых вопросов. И наоборот, если молчаливи необщителен, стартуйте с открытых вопросов.

Запомните, ничего постыдного в том, что вы знакомитесь с людьми, нет! Особенно на профильных мероприятиях. Уж поверьте, никогда я не встречал обсуждений из разряда: “Ха-ха, вот этот тип клеился ко мне в том году, хотел познакомиться и продать своих программистов”.

Ваши связи — это ваш капитал как продавца или предпринимателя. Это то, что можно монетизировать рано или поздно. Другой вопрос, как развивать эти связи…Об этом мы поговорим как-нибудь в следующий раз.

Я люблю подобные конференции за то, что могу увидеть наших выпускников, разбросанных по разным городам и странам. Всегда интересно узнать, у кого какие успехи, кто чем живет, обсудить и поалкотрешить очередную бизнес идею.

Правильное посещение релевантной конференции — это всегда работа, подготовка, реализация, подведение итогов, формирование следующих шагов. Ну и конечно же, ВЕСЕЛЬЕ! По крайней мере у нас оно будет 100% :).

Приезжайте, приходите на конференцию Outsource People 2014! Будет круто!