ФАК

На позапрошлых выходных мы выступали и вели поток на конференции Outsource People 2015 в Киеве.

Рады были видеть наших студентов. Ведь не всегда удается познакомиться в оффлайне.

Некоторые из них приехали издалека, другие хвастались успехами, третьи «по-секрету» делились результатами, чтобы не сглазить :).

Рад за вас! Так держать!

Было много общения. Вопросы с завидной частотой повторялись, поэтому я решил попробовать немного иной формат статьи — FAQ (вопрос-ответ). На русском это звучит вполне конкретно — ФАК, зануды говорят «эфэйкью» :).

Итак поехали.

Как заставить моих продажников продавать?

Вопрос очень комплексный. Описывать надо очень многое. Я бы начал с первого пункта. Перестаньте называть их «продажниками».

«Продажник» в народе — это лендинг для продажи товара или услуги. Получается, ваш продавец — какой-то неодушевленный инструмент.

А вообще продажник от слова «продажный». У меня такие ассоциации.

Если взять, к примеру, менеджера, то по аналогии будет «менеджеришко» или «менеджерик»?

Теперь пункт второй. Как заставить продавать. Так вот, заставлять — малоэффективно. Нужно искать тех, кто любит продавать, кто не может не делать этого. Ищите тех, кто кайфует от закрытых сделок и довольных клиентов.

Ставьте конкретные цели и обеспечивайте инструментами для работы. Поощряйте за достижения целей и готовьтесь прощаться с теми, кто не хочет к ним двигаться. И обязательно работайте с продавцами — обучайте, внедряйте систему наставничества, подбадривайте :).

Как вы порекомендуете обучать сейлзов в компании 30-100 человек?

Для себя мы давно выработали рецепт.

1. Сперва боевое крещение на фриланс биржах.

• Продавец работает с клиентами на последних этапах сделки. То есть практически все лиды «горячие». Выше шанс закрыть сделку, почувствовать вкус победы.
• Быстрее происходит погружение в технологическую среду. Ведь при любых раскладах придется разбираться в проекте и релевантной тематике, чтобы вести правильный диалог.
• Учатся использовать зацепки, которые очень кстати приходятся потом. Например, в «холодных» письмах или продажах через социальные сети.
• Много отказов и возражений. За единицу времени гораздо больше практика, чем при работе в альтернативных каналах продажи.

Так что наши изыскания в этом направлении неспроста. Не стесняйтесь, пишите, расскажем, как у нас все устроено. Никаких обязательств. Вам интересно, а мы просто расскажем.

2. Если компания хочет двигаться дальше и выходить за рамки бирж, то обычно рассматривают 3 основных варианта.

2.1. «Холодные» письма, «холодные» звонки, продажи через профессиональные социальные сети.

Указал все вместе, потому что по отдельности использовать эти направления практически неэффективно. А вместе получается серьезная смесь.

Вот тут мы собираем предварительные заявки на бесплатные уроки по курсу «Продажи через «холодные» письма, звонки и LinkedIn». Работаем над ним уже почти год. В силу загруженности старт все откладываем и откладываем. Но будет! Добавляйте свои имейлы.

Так вот, после продаж на фриланс биржах, научиться писать правильные «холодные» письма несложно. База уже есть. Уверенность в своих силах тоже. Ведь нужно будет разослать 50-100-200-500 писем до первого проекта.

Звонки. Важный момент. Всегда нужно пушить менеджеров звонить клиентам. Есть возможность — звоните. Нет возможности — ищите её.

2.2. Входящие заявки.

Представьте, как те, кто сам генерил лиды в пунктах 1 и 2.1, вдруг получают входящую заявку. Прозвонить, обработать и закрыть входящую заявку — это фан, развлечение, кайф для продавца, преуспевшего на фриланс сайтах и «холодных» продажах.

А тут ещё и не надо было искать человека, он сам вас нашёл. Ну не мечта ли? Только вот ещё в прошлом выпуске описывал, что конверсия может хромать без осмысленного подхода.

Обработка входящих заявок — дело не интуитивное. Это должен быть продуманный до деталей план разговора и дальнейших действий.

2.3. Поездки на конференции, к заказчику.

После предыдущих пунктов есть очень сильная база, осталось раскачать вашего спеца на «поговорить». Для кого-то может быть сложно, но реально.

Пруфы и подкованность есть, теперь дело за малым — убиваем комплексы и тараканы. Обычно с помощью живых тренингов и специальных упражнений.

Что самое интересное, довольно крупные компании сейчас активно посматривают на такое «чудо», как Upwork, интересуются подходами к продажам.

Ведь переезд на новую платформу, с новыми условиями — это для кого-то opportunity, challenge, возможность. Hack Upwork!

Вы все время генерируете заявки через фриланс биржи?

Нет, не все время. Мы работаем с социальными сетями (туда же «холодные» письма и звонки), партнерствами, входящими заявками, ездим на конференции или просто совершаем «вояжи-набеги» на территорию потенциальных заказчиков.

Conformato — это ваш основной бизнес?

Нет. Основной бизнес лично у меня — это KoStart.com. Мы создаем, развиваем и монетизируем веб-проекты в различных конкурентных нишах на западных рынках.

Благодаря этой компании появились NexGenDesign и Conformato. В какой-то момент мы с Настей Новиковой приняли решение, что я заберу оперативное управление Conformato, чтобы она смогла сосредоточиться на развитии нашего направления аутсорсинг брокериджа.

Как показывают цифры, решение было верным.

О, так вы умеете продвигать сайты. Сможете продвинуть нам? Сколько это будет стоить?

Гипотетически это реально. Только обычно ценники очень высокие. На уровне западных интернет агентств. В основном мы делаем для себя и за свои деньги. Рискуем сами, теряем или зарабатываем. Такие себе «мини-стартапы». Знаем цену ошибки.

Порой возникает соблазн сделать SEO агентство, но останавливаюсь. Это не так увлекательно и расслабляет.

А что же нам делать-то? Как разобраться, кто может помочь с SEO, контекстом?

Есть идея сделать мини-курс в рамках Conformato. Есть опыт как нескольких внутренних SEO-отделов, так и подрядчиков. Есть инсайты как заказчика подобных услуг, на что обращать внимание, что требовать и т. д.

Конечно, необязательно ждать. Уже в эту пятницу 6 ноября наши друзья из WebPromo Expert проводят бесплатную онлайн-конференцию WebPromo SEOday. Докладчики есть весьма интересные, стоит послушать.

Cам уже зарегался, буду смотреть.

На что порекомендуете делать акцент в интернет-маркетинге?

1. Базовая проработка сайта на SEO friendly (on-page optimization).
2. Написание реально полезных постов.
3. Сбор подписчиков и работа с рассылкой.

Как правильно продавать на конференциях?

Опишу вкратце 1 из вариантов.

1. За 2-3 месяца ознакомиться с полным списком участников прошлых конференций.
2. Написать отобранным потенциальным лидам персональные письма-зацепки. Можно начать, что, мол, собираемся ехать в этом году, как было в прошлом?
3. Во второй заход можно попробовать: «просим вашего экспертного мнения, мы занимаемся разработкой на symfony 2, как порекомендуете поискать там клиентов?» Лид должен быть потенциально заинтересованным в вашей услуге.
4. Разрабатываем «многоходовку», как перевести разговор в обсуждение потенциального формата «заказчик-исполнитель».
5. Назначаем встречи.
6. Готовимся. По каждой встрече: что будем говорить, что рассказывать, что показывать. Тренируемся.
7. Едем, встречаемся.
8. Обязательно ходим по всем алкотрешопати_на_афтепати.
9. Считаем профит :).

Напишите в комментариях, интересен ли такой формат. Продолжать или нет?

Пишите свои вопросы!