Культовой фразой Тома Круза в роли Джерри Магуайера «Покажи мне деньги!» стали частенько подшучивать над миром продажников. Даже вы, наверное, разок другой упоминали это в адрес ваших менеджеров по продажам.
Смысл этой фразы лежит в основе прогнозирования продаж, ведь вам нужно знать, откуда должны поступить деньги и когда. И чтобы получить эту информацию, необходимо использовать правильные методы прогнозирования продаж.
Мы приведем 5 способов, которые помогут вам и вашей компании узнать, где же деньги.
1. Прогнозирование этапов сделки
Можно посчитать шансы закрытия сделки определив, в какой части воронки продаж она находится на текущий момент. Это самый базовый подход.
Большинство компаний определяют следующие этапы воронки продаж: предварительный запрос, сбор требований, оценка и завершение сделки: удачное (win) или нет (loss). Чем дальше по этой цепи продвигается сделка, тем выше шансы на её закрытие.
Чтобы применять такую технику, необходимо проанализировать деятельность вашего отдела продаж в прошлом.
Для формирования верной оценки будущих результатов, нужно основываться на известных показателях успеха на каждом этапе.
Если половина сделок, достигших этапа оценки, успешно закрываются, это значит, что последующие сделки, достигшие этого этапа, состоятся с 50-типроцентной вероятностью.
Несмотря на то, что такое прогнозирование основано на вычислениях, оно далеко не идеально. Такой подход не может учесть индивидуальных особенностей конкретной сделки. Например, вероятность для повторных и новых продаж будет отличаться. Также для данного метода необходимо точно вносить дату закрытия и сумму сделки в CRM. Без этого ваши прогнозы никогда не будут точными.
2. Длина цикла продаж
Прогнозирование по длине вашего цикла продаж – ещё один метод, основанный на вычислениях.
Вместо анализа показателей успеха такой подход учитывает «возраст» сделки.
Т.е. вашей команде необходимо постоянно вычислять среднюю длительность цикла продажи.
Здесь нет привязки к конкретной категории. Это позволяет создать алгоритмы вычислений, основанные на различных видах сделок.
Таким образом, вы сможете сформировать отдельные значения для среднего постоянного клиента или среднего клиента, оставившего запрос на сайте.
Но также как и для предыдущего подхода, здесь необходимо очень точно вносить данные в CRM. Особенно, если у вас несколько задач одновременно. Вам нужно следить, чтобы сделки были правильно помечены и классифицированы. Только тогда вычисления будут давать достоверный прогноз.
3. Регрессионный анализ
Один из наиболее математически-ориентированных методов прогнозирования является регрессионный анализ.
Чтобы этот подход давал хорошие результаты, нужно иметь хорошее представление о статистических данных и факторах, влияющих на показатели продаж вашей компании. Это включает в себя вычисления зависимостей между влияющими факторами. Это могут быть «холодные» звонки, входящие запросы или встречи, демо, презентации.
Такой подход может дать весьма точные прогнозы. Но иногда, чтобы учесть все влияющие факторы в некоторых компаниях, нужна докторская степень в области математики.
4. Субъективное прогнозирование этапов
Этот подход основан на интуиции и проницательности продавцов, а не на анализе продвижения сделки по предопределенным этапам. Используя данный метод, sales-менеджеры составляют индивидуальный прогноз для каждой сделки. Например, они могут быть уверены, что клиент уже готов и хочет купить. Или же нужно совместить несколько подходов, чтобы успешно закрыть сделку.
Ключевым моментом является то, что представители отрасли выносят решение о вероятности закрытия своих сделок. Когда менеджеры располагают этой информацией в начале работы над сделкой, руководителям легче оценить возможные результаты в будущем.
Чем раньше у них есть такие данные, тем лучше будут их финансовые прогнозы.
Недостатком такого подхода является то, что он ненаучный. Чтобы его применять, всей команде продавцов нужно честно оценивать своих потенциальных клиентов и собственные возможности. Если вы не уверены в своих sales-менеджерах, такой подход может привести к неудачам в бизнесе.
5. Составление сценария
Данный метод также основан на субъективном понимании продаж и ведения дел. Специалист формирует прогноз на основании определенного ряда гипотез. Опираясь на разные предположения, составляет несколько вариантов развития событий: при лучшем и худшем положении дел.
Как и в методе субъективного прогнозирования, здесь нужен хотя бы один человек, обладающий отличными познаниями как в области деловой активности, так и психологии.
Обе эти субъективные методологии больше похожи на искусство, чем на науку. И служат скорее дополнением к математически-ориентированным подходам.
Для того, чтобы составить целостную картину будущего вашей компании, лучше всего комбинировать преимущества обоих подходов.
(via)
Какой метод рекомендуем использовать мы?
Мы рекомендуем применять первый метод — прогнозирование этапов сделки. Правда, мы считаем, что для большей эффективности его нужно модифицировать: в CRM вносить не только дату закрытия и сумму сделки, но и на каждом этапе субъективно оценивать вероятность успешного завершения сделки.
При этом, обязательно нужно адаптировать картину мира sales-менеджера к реальному опыту руководства или истории компании. Вероятность закрытия сделки должна быть консенсус-величиной. Именно поэтому стоит использовать так называемый прописанный scoring (начисление баллов, %) для той или иной сделки.