Мы продолжаем отвечать на ваши вопросы. Сегодня затронем тему валидации клиента на наличие денег.
Для тех, у кого нет времени читать, мы подготовили видео с нашим экспертом Евгением Коваликом.
Очень часто у sales менеджеров возникает вопрос:
«А как понять, есть у клиента деньги или нет?».
Сразу скажем — это задача не из легких. Решив ее, вы сможете накопить свои «маячки» для будущей работы.
В первую очередь, речь здесь идет о валидации. Тема валидации — довольно сложная и обширная. Эту тему мы и сами до сих пор изучаем в свободное время :).
Главная проблема, с которой можно столкнуться при валидации — это недостаток информации. Не всегда удается отыскать данные о компании, должности и т. д.
Если вы столкнулись с тем, что не можете найти клиента в социальных сетях, а сам он не спешит открывать все карты перед вами, то стоит спросить у него об этом. Но не нужно это делать “в лоб”. Задайте несколько наводящих вопросов, которые помогут вам понять, кто ваш клиент, как он думает.
Зачастую, ответов на эти вопросы будет достаточно, чтобы определить наличие денег у клиента.
Умение задавать правильные вопросы может послужить не только эффективным способом удержания коммуникации, но и помогает в валидировании потенциальных клиентов. Вы также можете использовать разные вопросы, связанные с будущими перспективами. Например:
— Как хорошо вы знаете своих конкурентов?
— Что вы будете делать после того, как реализуете этот проект?
— Какими конкретными задачами будете заниматься?
«Маячки» в ответах: анализируем правильно
Чаще всего, когда клиент не имеет денег, его ответы будут краткими.
Особенно, если он сразу не заявляет о своих планах. Например, клиент сначала хочет сделать что-то и уже потом искать деньги.
Если клиент более опытный, то он понимает, что в IT разработка продукта продолжается достаточно длительный период.
То есть после 1-й итерации идет обычно 2-я, 3-я и может продолжаться до тех пор, пока не закончится бюджет ;). Часто бывает так, что клиент вначале хочет выполнить первую итерацию и потом привлечь деньги, либо протестировать продукт. Это обычно говорит о том, что у человека есть понимание, как работает бизнес. Значит, что он имеет отношение к деньгам.
Не бойтесь общаться!
Таких ситуаций можно придумать очень много. Различные вопросы, разговоры о жизни, или так называемый small talk, помогут вам определить финансовые возможности клиента.
Эта тема достойна отдельных уроков, которым мы также посвящаем время в наших курсах. Узнать подробнее об онлайн-курсе «“Холодные” IT продажи: письма, звонки, LinkedIn» можно здесь: