Нам часто задают вопросы про конверсию: какая должна быть, к чему стремиться, как повысить. Нет универсальных ответов. Давайте разбираться.
Во-первых, можно считать конверсию между любыми этапами воронки: из холодных контактов в ответы, из ответов в закрытые сделки, из контактов в сделки, из эстимейтов в сделки.
Какая «должна быть» конверсия?
Тут однозначно ответить нельзя. Эта цифра зависит от очень многих факторов:
- канал продажи и откуда контакты (на купленную базу может быть ниже, т. к. часть неактуальных контактов, чем холоднее контакт — тем ниже)
- какая ниша и сегмент (будьте готовы, CEO digital agencies получают стопки писем в день, там сложнее выделиться и конверсия может быть ниже)
- насколько узко вы сегментируете базу контактов (чем шире сегмент, тем ниже конверсия в ответы, т. к. сложнее будет «попасть в цель»)
- по каким критериям валидируете контакты (если нет информации о платёжеспособности, то конверсия может резко снижаться после этапа оценки)
- как организован процесс оценки проекта в компании.
И есть ещё много переменных, которые влияют на заветные показатели.
Да, если у вас конверсия в ответы из холодных писем или бидов 3-5%, это слабо. 35-45% — это реальные цифры, они существуют, но не везде достижимы.
Если у вас конверсия из эстимейта в контракт — 20%, здесь тоже хвастаться нечем. По науке, конверсия между соседними этапами воронки должна увеличиваться к концу воронки (красным на картинке):
А к чему же стремиться?
Не ставьте себе потолок. Ваша задача — всё время повышать конверсию. Это постоянный процесс работы с базой.
Если вы достигли определенной цифры и уже немножко довольны собой, всё равно есть, где улучшить. Поэтому улучшайте 🙂 [Рубрика «Капитан Очевидность о насущном»].
Как повышать конверсию?
На каждом этапе могут быть свои проблемы, которые надо решать:
- плохие первые письма
- не ведете клиента к следующим шагам
- плохо презентуете опыт команды
- уходите в ценовую конкуренцию
- долго делаете оценку, неправильно подаете/озвучиваете цену и т. д.
Но есть проблема, которая тянется через все этапы работы с потенциальным клиентом, у многих IT Sales менеджеров: тупик коммуникации. «Если лид не ответил — значит, ему неинтересно».
Это неправильный вывод. Вы уже потратили ресурсы на получение контакта, продолжайте с ним работать.
Приведу очень утрированный пример для наглядности. Допустим, вы покупаете 1 контакт за 10 долларов. Вы его обрабатываете, и это стоит компании 20 долларов (ваше время). Контакт не ответил.
Сценарий #1. Вы берете другой контакт стоимостью $10, обрабатываете и он тоже не отвечает. Берете третий, он отвечает и с ним уже заключается сделка.
Итого, компания потратила 90 долларов на получение 1 сделки.
или
Сценарий #2. Вы продолжаете работать с контактом, времени на последующие касания тратите меньше и это, допустим, обходится компании 10 долларов. Вы прикладываете усилия 4 раза, контакт «оживает», и с ним заключаете сделку.
Итого, компания потратила 60 долларов на получение 1 сделки.
В реалиях цифры и их соотношение могут быть совершенно другие, но мысль такая: не бросайте работу над контактом.
Как правильно продолжать работу с контактом (не быть навязчивым, двигать к сделке)?
На эту тему Анастасия Новикова проведёт Мастер-Класс 8 декабря онлайн и 10 декабря во Львове. (Хотели в ноябре, но мы тут немного болели и пришлось сдвинуть.)
В этот раз будет новый формат:
8 декабря (четверг) — онлайн
- 1.5 часа — доклад, пошаговые инструкции, практическое задание
- 2.5 часа — на самостоятельное выполнение практики
- 2-3 часа — разбор практики участников, ревью и обратная связь в режиме реального времени
10 декабря (суббота) — Львов, оффлайн
Вы можете выбрать удобный вам формат участия. Мы подготовили для вас 3 варианта, выбирайте и регистрируйтесь прямо сейчас.
