Сейчас очень важный и активный период в вашей деятельности: активизировались лиды и клиенты. Те, которые откладывали до «после Рождества», «с нового года», «после утверждения финансовых планов на год в компании» и т. д.
По всему миру люди вдохновляются написанием целей и планированием года. Клиенты мотивированы действовать, реализовывать свои бизнес-идеи. Что это дает нам, продавцам?
Нужно быть рядом и достаточно убедительными, чтобы проект начали именно с вами и на приятных для вас условиях.
В период «посленовогодней» мотивации могут возникать совершенно безумные выпады от потенциальных клиентов: например, получить результат быстрее, чем это возможно. Как объяснить потенциальному клиенту, что 3 девушки за 3 месяца ребенка не рожают?
К сожалению, на рынке существуют недобросовестные «коллеги по цеху», которые могут пообещать вашему лиду сделать проект в те нереалистично короткие сроки, которые ему нужны. Им главное добиться согласия и подписать контракт, а то, что эстимейт не воплотится в реальность — их не волнует.
Но мы не такие. Мы — порядочные sales менеджеры.
Поэтому наша задача — обработать возражение про сроки. Тема работы с возражениями может показаться тривиальной, т.к. Google выдает 572 000 результатов за 0.48 секунд на эту тему. Мы ответственно просмотрели все статьи с первых 1,5 страниц поисковой выдачи. Применять советы к аутсорсингу ну очень сложно, когда твой потенциальный клиент — не Галина Ивановна из отдела закупок.
Представьте подобный диалог в контексте IT аутсорсинга:
— Вы слишком долго будете делать мобильное приложение. — Да, но наряду с этим у нас очень большой выбор программистов и в наличии есть владение абсолютно всеми технологиями и фреймворками. — И что? — [Да ничего, я просто думал(-а), что вы не заметите, как я съезжаю с темы и навязываю совершенно ненужные ценности]…
Ну нельзя эти советы применить в нашем с вами деле. Не работает такое.
Что нельзя делать?
Давайте разберемся с нашим возражением про сроки. Для начала хочу обозначить, что НЕЛЬЗЯ делать в этом случае.
- Сразу предлагать подключить дополнительных разработчиков на проект для ускорения некоторых процессов.
- Соглашаться с клиентом в его желании.
- Сразу объяснять, почему это желание невозможно реализовать.
- Сходу предостерегать, что конкуренты могут пообещать такие сроки, но это будет неправдой.
- Начинать оправдываться за эстимейт.
- Очевидное: спорить с клиентом и доказывать его неправоту.
Что же нужно сделать?
Выяснить причину, по которой клиент «нарисовал» себе такие сроки. Потому что разница в переговорах, когда «ну я хочу побыстрее увидеть результаты» и «в марте будет выставка, на которой я хочу презентовать наш продукт» — колоссальна.
Во втором варианте нужно узнать о целях презентации продукта на этой выставке (привлечение инвестиций, продажа первым клиентам, PR-кампания с прицелом на будущее) и предложить тот вариант функционала, который эту цель покроет.
— Я посмотрел ваш эстимейт. Это очень долго, я хочу успеть сделать за 1,5 месяца.
— Уточните, пожалуйста, с чем это связано? — 19 марта будет проходить Форум мобильных приложений для кошек, я хочу там презентовать наш продукт.
— Хорошо, какая будет цель вашей презентации на этом форуме?> — Привлечь инвестиции для развития этого проекта.
— Понял(-а). Как вы будете презентовать ваш продукт или что необходимо для презентации — полноценная версия, дизайн или возможность принять первые оплаты? — …
— Мне нужно немного времени, чтобы с командой обсудить, какой функционал мы сможем включить в версию, которую зарелизим до 19 марта. Будет удобно созвониться завтра в 15:00?
… — Я обсудил(-а) с командой ваш проект, мы можем зарелизить первую версию продукта до Форума, которая будет включать функции: 1, 2, 3. Эти функции будет наиболее значимые для инвесторов, они позволяют презентовать бизнес-план развития продукта и возврата инвестиций. Функции 4, 5, 6 мы сможем включить во второй релиз к 20 апреля. Если мы начнем работу с понедельника, мы успеем сделать первый релиз 12 марта. Как вам такой вариант?
Если возражение не конструктивное
А как стоит строить диалог, если возражение у потенциального клиента не конструктивное?
— Я посмотрел ваш эстимейт. Это очень долго, я хочу успеть сделать за 1,5 месяца.
— Уточните, пожалуйста, с чем это связано?
— Мне важно увидеть результат как можно быстрее, эту дату я запланировал в своем расписании на 2017-й.
— Подскажите, чем вы руководствовались, когда составляли срок для этой задачи?
— Читал статью, в которой приложение сделали за такое время.
— Что за приложение?
— Текстовый мессенджер для связи между домашним питомцем и его хозяином, пока он на работе.
— Ок, давайте разберем. Функционал ваших приложений значительно отличается. [Объяснение разницы в сравниваемых приложениях]. Теперь стало понятнее, почему наш эстимейт — 3 месяца?
— Да, спасибо.
— Если мы начнем с понедельника, то сможем сделать первый релиз 20 апреля. А когда вы хотели бы начать?
Или другая ветка диалога:
— … Теперь стало понятнее, почему наш эстимейт 3 месяца?
— Не совсем.
— Что у вас вызывает сомнение? {Переходим к более глубинным причинам и дальше разбираемся уже с ними}
…
«Железобетонные доводы экспертов»
Бывают, конечно, случаи, когда наши аргументы разбиваются о «железобетонные доводы экспертов» на стороне клиента. Это особенно знакомо тем, кто работает на рынке СНГ.
Клиент может сказать, что сроки 1,5 месяца ему назвал брат-сисадмин или знакомый, у которого офис рядом с IT компанией :). В таких ситуациях постарайтесь привлечь на переговоры «экспертов» со стороны клиента, чтобы можно было обсуждать, на чем основаны их аргументы.
Такой подход к работе с возражениями ведет переговоры в конструктивном направлении, а не по ложным путям «переубедить клиента» или «заключить контракт на любых условиях».
Для того, чтобы не растеряться в переговорах, стоит формулировки вопросов и информационных блоков собирать в документ и заранее готовиться к переговорам.
Выпишите часто встречающиеся возражения и отговорки и напишите текстом, что в таких случаях будете говорить. Перед созвоном с потенциальным клиентом освежайте в памяти удачные выражения, которые работают у вас.
Хотите поработать над таким документом вместе? 2 февраля мы проведем онлайн-практикум, где будем работать над неценовыми возражениями, мешающими заключению контракта.
Будем играть во вредного клиента и продавца, моделировать переговоры с возражениями, разговаривать голосом с участниками практикума.
Результат: каждый участник практикума подготовится к переговорам со своими лидами и повысит процент конверсии на этапе работы с возражениями в своих продажах.
Участкам курсов «Продажи на фриланс биржах» и «Холодные IT продажи» — участие бесплатно.
Активизируйтесь с нами 2 февраля на игровом практикуме «Возражения в продаже IT услуг и продуктов».
