Каталоги типа Clutch и GoodFirms могут стать хорошим источником лидов. А могут — отличным, если применить немного смекалки и знать пару трюков.
Наибольшую отдачу от каталога дает сочетание следующих условий:
- Наша компания висит сверху. Так уж устроены люди, что кликают в первую очередь на верхние пункты списка. Позиция в списке чаще всего зависит от рейтинга и денег (спонсоры по умолчанию показываются выше).
- Сам каталог должен быть популярен. По большому счету, важна даже не популярность всего каталога, а конкретных страниц. Ведь можно быть хоть топ 1, но если в раздел не заглядывают потенциальные клиенты — особого смысла в этом нет.
- Потенциальные заказчики после перехода на сайт нашей компании из каталога быстро получают нужную информацию, а не пытаются понять, чем же вы все-таки занимаетесь и можете ли им помочь.
Преимущество каталогов в том, что они ориентированы на лидов в поиске. Поиск может быть на ранних стадиях (зайти спросить), может на более поздних (есть требования, оцените). Но часто эти люди уже находятся на высокой стадии готовности к покупке (см. статью о том, как продвигать решения, а не руки девелоперов). А как на каталогах добиваться большего не баблом, а умом, сейчас и поговорим.
1. Не портим рейтинг «по глупости»
Один из главных залогов здоровья на Клатче — хороший рейтинг. Вот типичный сценарий, из-за которого уже несколько команд получили рейтинг ниже, чем заслуживали:
- Мы договариваемся с клиентом, которому, как считаем, разве что ногти не отполировали во время проекта. Сообщаем, что с ним могут связаться дяди из платформы Clutch, чтобы порасспрашивать о том о сем.
- Дяди действительно связываются и спрашивают, и вот тут возникает проблема. Нужно оценить компанию по нескольким параметрам (качество, стоимость, сроки), и у некоторых клиентов включается необъяснимая штука в духе «если поставлю им все пятерки, мне никто не поверит, подумают, что я подставной».
И в результате заказчик ставит все пятерки и одну завалящую четверку, а то и тройку по какому-нибудь «левому», на первый взгляд, параметру. Но увы — из-за этого итоговый рейтинг тоже падает. А поскольку в популярных разделах идет неистовая конкуренция, даже минус 0.1 может опустить вашу компанию вниз.
Если по итогам проекта бюджет вырос в пять раз, менеджер проводил конфкол с заказчиком посреди пьянки, а вместо игры под iOS как всегда получился портал на Друпале — не стоит давать представителям Клатча контакты таких клиентов. [Рубрика «Капитан Очевидность о насущном»].
Клиентов часто не готовят к отзыву, а надо. Иногда кажется, что всё было в порядке, потому что клиент молчал, а на самом деле недовольства были. Поэтому нужно сначала самим собирать обратную связь (во время проекта и по его окончании) и только потом рекомендовать Клатчу. Иначе он может выдать то, что считает нужным. А совсем не то, что мы ожидаем, как все было отлично.
2. Ищем самые популярные каталоги и разделы в каталогах
Каталоги обычно не раскрывают данные из своей аналитики, поэтому мы можем только гадать (и проверять на практике), какого эффекта ожидать. Но есть способ, при помощи которого можно прикинуть популярность каталога и даже отдельных разделов. Этот способ пригодится в двух случаях:
- Вам написали или вы сами нашли каталог, где просят «всего $500» (или $5000) за поднятие вас в ТОП и обещают миллионы лидов. Но честность статистики и посещаемость каталога вызывают вопросы. Ну или вы подумываете прикупить Sponsorship на Clutch, но все сомневаетесь.
- Вы оказываете много услуг — и швец, и жнец, и на джаве кодер — и думаете, в какие конкретно разделы подаваться.
Мы исходим из того, что большую часть трафика каталоги получают из поисковых систем. Например, по данным SimilarWeb, у Clutch 52% трафика из поиска:
SimilarWeb тот еще врунишка и свечку над клатчевской Гугл Аналитикой не держал, но базовые данные должны быть недалеки от правды.
Итак, вот инструкция по тому, как оценивать посещаемость каталогов и отдельных разделов:
1. Регистрируемся в сервисе Ahrefs. У них есть бесплатный полнофункциональный триал.
Совет в тему: Нужно вводить карточку и не забывать (поставьте сразу уведомление в гугл календарь), что через две недели с нее спишутся деньги, если не отменить подписку.
Вобьем Clutch.co в раздел Site Search, перейдем в раздел Top Pages и поглядим на колонку Traffic:
Здесь мы можем видеть, какие страницы получают наибольший трафик из поисковых систем.
Примечание: разумеется, это приблизительные цифры, они далеко не 100-процентнов верные, но общее представление дают.
В поле Search in results можно вбить URL интересующей нас страницы и посмотреть, сколько примерно на нее идет посетителей и по каким запросам она показывается в топе:
3. Не забываем про Location
4. Подгоняем посадочную страницу под пользователей из Clutch.
В каталогах можно указывать страницу вашего сайта, на которую попадает пользователь, если хочет узнать подробности о вашей компании:
Секрет в том, что не обязательно посылать людей на главную страницу. К примеру, ваша компания занимается всем по чуть-чуть. Но в каталоге вы во всех разделах на третьей странице, кроме одного. Почему бы не заточить эту страницу под пользователей, пришедших именно с этого топового для вас раздела?
Вот 3 лайфхака по увеличению конверсии в лид посетителей с Клатча
1. Конкретика. Люди, попавшие в директорию со списком потенциальных подрядчиков, уже как минимум знают, какой тип услуги им нужен. Поэтому важно подтвердить их предположение, что ваша компания может помочь. Следовательно, заголовок страницы должен быть четким и понятным.
Неправильно: We are building the future of digital world. Из этой фразы невозможно понять, чем занимается ваша компания. Может вы сервера продаете, или принтеры настраиваете.
Правильно: We are building iOS and Android apps which are ranked at the top of AppStore or Google Play.Видите разницу? В первом случае драгоценный посетитель получает какую-то абстракцию в нос. Это как если бы в магазине на вопрос «а хлеб свежий?» следовал бы ответ: «Этот батон — будущее твоего насыщения».
2. Контактная форма. Не грешно установить ее на видном месте, либо сделать яркую кнопку Contact Us. Посетители с клатча уже «прогреты», они конвертируются обычно хорошо, но почему бы еще ни улучшить конверсию.
3. Поприветствуйте посетителя с клатча по-особому. Например: «Hi, Clutcher», «Hello, Clutch visitor». Этим вы как будто станете чуточку «знакомее».
Важный момент: наивно полагать, что ваша компания — единственная и неповторимая. Потенциальный клиент не будет ждать ответа от ваших сейлзов, как Пенелопа ждала Одиссея. Многие заказчики рассылают RFT (request for proposal) сразу в несколько компаний. Так что нужно молниеносно отписываться пришедшим лидам, чтобы зацепить клиента раньше конкурентов.
Выводы
- Внимательно подходим к получению отзывов.
- Анализируем эффект, который можем получить от того или иного каталога (или раздела).
- Попадаем в топ города, где у нас есть «офис».
- Конвертируем пользователей у себя на сайте.
Разумеется, не факт, что для вашей компании эти лайфхаки будут хорошо работать — мы не раз сталкивались с ситуациями, когда одной команде какие-то трюки серьезно помогают, а у другой, наоборот, не сильно что-то улучшается. В любом случае надо пробовать.
Автор статьи — Евгений Груданов, сооснователь Kraftblick и Ne Pro Stack, специально для блога Conformato.