Хофбруг, Дворец Шёнбрунн, Собор Святого Стефана, Бельведер… Все это хочется посмотреть. Я сейчас в Вене – очень красивом и величественном городе.
И все же решил собрать волю в кулак и написать пару мыслей. А то ведь по приезду начнется: бизнес-завтрак в Киевe, конференция OutsourcePeople…ну, вы в курсе.
Итак, поехали. У меня есть 1 час времени. Скачал программу Self Control 2 (для Mac OS). Залочил Gmail, Facebook, VK. Поставил время блокировки на 4 часа и 30 минут. Как отменить не знаю :).
Это я уже прочитал потом:
Теперь деваться некуда. Пишем!
Сегодня хочу стартовать что-то в виде рубрики “Мифы о продажах и маркетинге”. У меня накопилось много мыслей по этому поводу, пора ими поделиться. Некоторые были проверены в жарких спорах, другие – на собственных косяках.
Сейчас поговорим о 1-м мифе.
Миф #1. Лучшими продавцами рождаются, а не становятся
Отчасти это не миф. Действительно, есть ребята-продавцы от рождения. Обычно они отличаются чрезмерной тягой к “бла-бла-бла”. При этом могут рассказывать долго и увлекательно.
Они – экстраверты. Обязательно включают эмоции, у них развитая невербалика. Веселые, есть чувство юмора. Интуитивно используют разные приемы переговоров, манипуляций, подстройки и т.д.
Таких людей немного. Например, среди моих знакомых человек 12.
Из них:
- 8 – классные ребята, которые, увы, не могут похвастаться значительными успехами в профессиональной деятельности.
- 4 – руководители больших компаний, в создании которых принимали непосредственное участие. Как вы понимаете, в последнем случае продажи были в основном на них.
Я достаточно долго формулировал гипотезу, что приводит эту группу людей к различным результатам. Общался, расспрашивал, моделировал некоторое поведение. По факту переплетается очень много обстоятельств. Однако есть основа.
Банальная очевидность
Меньшая часть моей выборки – это люди, которые постоянно учатся: высшее образование, тренинги, семинары, конференции, у кого-то MBA и прочее.
“Меньшинство” прошло по определенным навыкам через известный квадрат компетентности.
Давайте проиллюстрирую это на конкретном примере.
1. После оффера мы получаем какое-то возражение клиента.
2. Обе группы (“Меньшинство” и “Большинство”) начинают красиво “забалтывать” клиента. Поток сознания и мыслей. Все отлично, только на решении о покупке это отражается не самым лучшим образом.
3. Мысли “Большинства”:
Клиент – идиот. Не оценил всю мощь и выгодность нашего предложения.
или
Жлоб, нет денег, только тратит мое время.
4. Мысли “Меньшинства”:
такие же, как и у “Большинства” в п.3
5. Пункт 2 повторяется несколько раз.
6. Мысли “Большинства”:
примерно те же, что и в п.2 с небольшими вариациями.
7. Мысли “Меньшинства”:
Фак, походу я в чем-то не шарю. Надо погуглить.
8. После “гугления” группа “Меньшинства” переходит во 2-й квадрант “Осознанная некомпетентность”:
У меня вроде бы получается обрабатывать возражения, но я уже понял, что есть приемы, техники, подходы, которые уже давно кто-то придумал, и я о них не знаю!
9. “Меньшинство” читает книги, посещает семинары и тренинги, некоторые берут персональные консультации, и таким образом сдвигаются в 3-й квадрант “Осознанная компетентность”.
Характерно, что для данной группы на этом этапе может происходить ухудшение показателей “прокачиваемого” навыка.
Это чем-то похоже на уличного бойца, который научился драться наотмашь, а потом, когда ему ставят правильный удар, сила его удара падает. Это временно, если обучение продлится далее.
10. Со временем группа “Меньшинство” попадает в 4 квадрант “Неосознанная компетентность”. Это цель, и это финал.
Возражения отрабатываются на автомате, параллельно обдумываются следующие шаги. Человек уже мыслит уровнем схем, стратагем и внутренними ощущениями.
Навыки были выведены на уровень осознания, правильная техника была простроена и доведена до автоматизма, которая впоследствии, опять таки, переведена на уровень бессознательного.
Этот же квадрат мы проходим в случае с обучением вождению автомобиля. В результате которого мы едем за рулем, думаем о своем, автоматически считываем дорожные знаки, пропускаем поток справа и при этом уклоняемся от лихачей.
11. А что же с группой “Большинство”?
А воз и ныне там. Некоторые начинают депрессировать, фрустрировать. Ближе к 30-40 годам начинают появляться вопросы типа “А чего же я достиг?”
Другие пытаются сменить направление деятельности, считая, что продажи – это не его, ничего не приносят, дурная работа.
Вот например, один мой товарищ знает, что хорошо продает (на своем уровне и для своего контингента). Но он ненавидит продажи, считает, что это развод :).
Обучаться ничему не хочет, так как ему уже за 40, много повидал, и он сам может научить молодежь чему хочешь. Хотя с другой стороны, его знакомые ровесники достигли гораздо большего.
Какие же выводы?
И что же делать нам? Тем, кто от рождения не продавец? – спросите вы.
Начнем с того, что деваться вам некуда :). Если вы не пройдете квадрат компетентности по своим ключевым навыкам, то шансов у вас очень мало.
Стоит отметить, что в наших группах в Conformato.com продавцов “от рождения” очень и очень мало. 1-3 на группу из 25-50 человек. В основном это “пахари”, которые пришли делать и тренировать себя. И у них отлично получается.
Ну и, естественно, мы не даем расслабиться.
Высказывайте свое мнение в комментариях. Может получиться занимательная дискуссия!
28-29 ноября, г.Киев.
Состоится вторая ежегодная конференция Outsource People, на которой я и Настя Новикова не дадим расслабиться ни спикерам, ни участникам, ни круглому столу “Планирование продаж: как это работает?”. Все хорошо и увлекательно проведем время, узнаем что-то новое, устроим допросы с пристрастием.
Почему туда стоит ехать, я писал вот тут.
А 27 ноября в Киеве мы проводим завтрак на тему “Немецкий рынок IT: ждут ли нас там?”.
Как это было в Харькове, можно почитать тут.
P.S. На все про все ушло 2 часа + вычитка.
Пора заканчивать — спешу на экскурсию в склеп Капуцинов :).