Когда мы готовились к курсу по «“Холодные” IT продажи: письма, звонки, LinkedIn» назрела тема, по которой немного наболело у меня и у тех, кто ко мне обращается за советом.
Речь идет об активных продажах. Судя по обсуждениям в разных IT-шных комьюнити, начинать работу с холодными контактами стали чаще, чем год-полтора назад.
Для запуска холодных продаж нужно, чтобы компания попробовала продавать свои услуги/продукт. Причем это должны быть не знакомые и не теплые входящие контакты.
Как самый первый канал холодные продажи тоже используют, но он дается сложнее, чем те же фриланс биржи.
Поэтому мои рекомендации — начинать холодные продажи только после того, как попробовали что-то ещё и начали понимать, в чем ваша уникальность.
Если же компания решила расшириться, взять менеджера-новичка и посадить писать холодные письма, когда в компании этого не делали прежде — будет сложнее.
Первый результат может быть случайным и до построения системы пройдет много времени.
Это не значит, что новичков нельзя брать на холодные продажи совсем. Если в компании уже практикуют работу с холодными контактами, то можно взять менеджера и встроить в процесс. Это тоже хороший вариант.
Если вы ранее практиковали продажи на фриланс биржах, нужно помнить: бид и холодное письмо кардинально различаются. Общего у них только то, что конечная цель — зацепить клиента так, чтобы он ответил.
Когда продаем через фриланс биржу, то работаем с конкретной потребностью. А вот информации о компании не так уж и много, из доступного — только история клиента на площадке, зато можно работать с конкретным запросом.
Задача может быть описана с разным уровнем детализации, главное — есть контекст, к которому пишем бид. А когда пишем холодное письмо — всё кардинально наоборот.
Скорее всего, нет или мало информации о потребности, можно только выстраивать гипотезы. Но можно провалидировать компанию, насколько она подходит.
Чаще мы будем исходить из триггеров, публичной информации или просто предположения, что такой компании нужны наши услуги.
Холодное письмо использовать как бид не получится и наоборот.
Я понимаю, что хочется использовать существующие наработки, но холодные письма нужно учиться писать. И нужно понимать, что с 1 письма вы не продадите, нужно выстроить стратегию заранее, что будете делать после ответа клиента.
Когда мы с Женей составляли программу курса «Холодные IT продажи 1.0» собрали 51 тему! Весь материал будем вкладывать в 16 онлайн-занятий.
И это не всё, мы проведем 3 дополнительных оффлайн-интенсива в рамках курса в течение года. Вот что такое продажи через холодные письма, звонки и сообщения в LinkedIn/Xing.
Результат обучения у нас — системное понимание работы с холодными контактами. Это значит, что все наши методики можно адаптировать под любой IT продукт и/или услугу.
Вы научитесь грамотным продажам и сможете определить, как методично стремиться к максимуму.
Мы общаемся с нашими студентами и спустя 3,5 года: всегда помогаем советом, ответом, консультацией. Присоединяйтесь к real-time группе с пожизненной поддержкой от нас по вопросам продаж.
