Наша школа сейчас находится на бессрочных каникулах с декабря 2017 года.
Поэтому пока нет возможности присоединиться к нашим платным обучающим программам.
Но вы можете найти множество материалов в открытом доступе на нашем блоге и в категории Бесплатных Продуктов.
Мы рады оставить базу знаний для IT sales менеджеров, которую наработали за 5.5 лет деятельности нашей школы.
В этой статье хотим дать 14 напутствий всем, кто занимается продажами
1. Любите ваших текущих клиентов и постоянно с ними общайтесь.
Пингуйте периодически. Выслушивайте, помогайте, не ограничивайте свою помощь рамками регламента/процесса. Помните, клиент очень важен, даже если у вас куча дел.
Часто коммуникация важнее качества кода, дизайна и т.д. И помните, привести нового клиента — намного дороже, чем продолжать работать с существующим.
2. Быстро реагируйте на лид.
Чем быстрее отвечаете, тем выше вероятность сделки. Ответ зависит от коллег? Напишите сразу, что получили письмо, но нужно время. Лид или клиент пишет в выходной или в 11 вечера — инвестируйте 10-15 минут вашего времени на ответ с телефона, и вы снимите с себя несколько часов работы в будущем.
3. Ведите клиента, облегчайте ему задачу во всем, что можно.
Делайте за клиента максимум работы. Что это значит?
Показывайте ему следующий шаг в коммуникации, не заставляйте его фантазировать, что же ему нужно сделать, если вы и так это знаете.
Если хотите, чтобы вам написали письмо с конкретными данными — напишите шаблон письма для него.
Хотите, чтобы клиент увидел в портфолио, как вы можете быть ему полезными — скиньте ссылки на определенные проекты с кратким описанием, а не ссылку на страницу с десятком разных проектов.
Нужно, чтобы клиент оплатил счет, который вы уже выставили? Продублируйте ссылки, сумму, аттачи, чтобы клиенту не надо было копаться в цепочке предыдущих писем.
Вам нужен ответ срочно? Напишите в теме письма “срочно” или лучше позвоните. На том конце провода не знают о ваших приоритетах по задачам.
4. Кастомизируйте ваши письма, сообщения, стиль коммуникации.
Это означает не просто подставить имя и компанию, и пользоваться шаблонами до сделки, да и после заключения контракта.
“Ваш отзыв очень важен для вас, оставайтесь на линии”.
Используйте слова, которые вы слышите от клиента. Пишите смайлы, если клиент их употребляет. Говорите тише, если клиент негромко общается. Не пишите фоллоуап через 2 дня, если он отвечает в течение 4-6 дней.
5. Всегда помните, что вы и ваша команды — уникальны.
В каждом проделанном проекте есть особенности, компания — это уникальная комбинация людей, ценностей, увлечений, стиля коммуникации, знаний и опыта.
Есть клиенты, которым вы подходите по вашему мироощущению и рабочим ценностям.
Есть клиенты, которым — нет. И это нормально. Когда у вас сорвался контракт — не беда. Намного хуже работать с теми, с кем вам не по пути.
6. Не конкурируйте по цене.
У вас не дорого. У вас — согласно вашим компетенциям. Давайте заказчику то, что НЕ позволит вас сравнивать только по цене/рейтам. Потому что её всегда есть кому перебить.
7. Follow-ups. Пишите 6-й и 7-й и так далее.
Вы удивитесь, но с таких касаний будут клиенты. Не всем это будет казаться навязчивым, люди уважают настойчивость.
Да, тут грань тонка, не спрашивайте “почему вы не ответили на письмо?” и “как у вас там дела?”. Проявите креатив, поищите полезные статьи, кейс-стади, видео, придумайте новый повод, чтобы написать. Юморите.
Но и смотрите по приоритетам и перспективам лида, само собой.
8. Общайтесь голосом чаще.
Вопросы решите быстрее, доверие лучше установите, избежите недопониманий. В цифровом общении могут появляться недопонимания от лишних точек в сообщениях, тон письма каждый читает по-разному.
Позвоните и с улыбкой обсудите вопросы. Вот улыбка — даже в общении без видео всегда заметна.
9. Задавайте вопросы клиенту.
Давайте ему говорить больше, рассказать о себе. Задайте столько вопросов, сколько сможете, чтобы вникнуть в суть задачи. Так вы поймете, с какой стороны показать ценность вашей команды. И помните, беседу ведет тот, кто задает вопросы.
10. Пишите саммари звонков, больших переписок в чатах, долгих обсуждений.
Обязательно пишите, о чем договорились в итоге. Клиент может понять всё по-другому или через время вспомнит по-другому. Перестраховывайтесь и пишите письма на почту.
11. Мыслите деньгами.
Не знаете, как расставить приоритеты в задачах или к каким каналам продаж приложить усилия? Посчитайте, какое время вы тратите на задачи/получение лида/контракт и переведите в денежный эквивалент. Считайте ЗП свое и всех, кто принимал участие в процессе частично. Посчитайте также возврат таких инвестиций и решение принимать будет проще.
12. Ставьте измеримые цели.
Не полагайтесь на “ну сколько получится закрыть контрактов, столько и будет”. Считайте от обратного:
- сколько хотите получить прибыли/бонусов в конкретный период,
- сколько для этого нужно проектов и по каким рейтам
- что и в каком количестве нужно сделать для этого? сколько созвонов в неделю, сколько выставить эстимейтов, сколько написать писем в день?
13. Будьте уверены в том, что продаете.
Пользуйтесь вашим продуктом, кликайте, устанавливайте мобильное приложение. Знакомьтесь с коллегами-программистами, узнайте их лучшие стороны, хобби, опыт.
14. Будьте уверены в себе.
Вы учитесь, читаете рассылки, смотрите обучающие видео — вы идете вперед. Так делают не все, и вы уже немного обгоняете.
Спасибо вам за то, что слушали наши вебинары, конференции, читали блог, писали мнение и делились проблемами, приходили учиться. Мы всегда делали это для вас.