Каждый из нас хоть раз искал работу и проходил череду собеседований. И если у компаний чаще встречается система отбора кандидатов (собеседование в несколько этапов, включая тестовое задание и проверку на психологическую совместимость, например), то среди самих кандидатов система при поиске работы прослеживается далеко не всегда. Например, на последних 70 собеседованиях ни один из кандидатов не делал записей во время разговора, при этом 90% переспрашивали о сути собеседования в дальнейшем.
Всем менеджерам по продажам в IT или тем, кто хочет ими стать, предлагаем список вопросов, которые на этапе интервью смогут помочь Вам собрать не только впечатления о собеседовании, но и материал для сравнения полученных предложений. Ответы на многие из этих вопросов не заготовлены работодателем, что увеличивает шансы на получение наиболее откровенного ответа. К тому же, если на большинство из приведенных ниже вопросов Вы не можете получить ответы, то ситуация врядли изменится при старте работы. Нужно Вам это? Врядли.
Итак, мы разбили вопросы на 5 смысловых блоков:
Общая информация
— вопросы о компании, на которые работодатель может ответить в своем рассказе о компании. Сами вопросы лучше также задать в момент, когда работодатель или HR менеджер рассказывает о компании.
Обязанности
— или все то, чем Вам нужно будет заниматься в ближайшее время. Чем лучше представляют себе обязанности как кандидаты, так и работодатели, тем выше шансы на эффективное сотрудничество. Особо стоит обратить внимание на соотношение обязанностей, результатов работы и условий найма.
Команда
— непосредственно команда продавцов, маркетологов и других коллег, наиболее близких по своим обязанностям к менеджеру по продажам. Нужно понять место, отведенное Вам в этой команде, увидеть непосредственного руководителя.
Организация процесса работы
— отчеты, взаимодействие с технической командой, CRM система. Важно — процесс уже налажен или Вы будете принимать участие в его построении.
Условия работы
— важно рассматривать на основе вышеуказанных данных. Система мотивации, график работы, обучение и рост — не всегда на одном месте работы каждое из этих условий предлагают сотрудникам. Зачастую мы выбираем между высокой стартовой заработной платой и привлекательным мотивационным пакетом, но без дополнительного обучения и особых перспектив роста, и перспективной позицией с возможностями развития в менеджеры или специализацию, но с менее высоким предложением по заработной плате со старта.
Общие
Чаще всего собеседование начинается с презентации компании работодателя. К тому же, домашнее задание никто не отменял, а владение информацией о компании добавит Вам баллов. Отлично, это то, что нам нужно узнать из рассказа или уточнить:
- Размер команды и компании?
Хорошо заранее узнать, что по этому поводу написано на сайте компании. Кому-то нравится работать в огромной корпорации, а кому-то ближе камерные коллективы. Полезно знать также, есть ли в компании сотрудники-фрилансеры или удаленные работники. Раньше многие компании пользовались услугами фрилансеров для снижения стоимости работ, однако качество снижалось от этого еще больше.
- Уровень опыта сотрудников?
Уровень опыта команды также важен. Нет ничего плохого, чтобы начать работу с молодой командой, нехватку опыта они компенсируют высокой мотивацией, собственными амбициями и скоростью адаптации к изменениям. В свою очередь, более опытная команда может стоить дороже, но разберется с самыми сложными проектами.
Расположение офисов компании
Все чаще крупные компании открывают офисы в разных городах, а то и странах.
- Направления работы компании
Иногда в одном и том же офисе находятся команды, развивающие сразу несколько направлений — сервисных или продуктовых — под разными брендами. Например, если Вас берут продавать именно сервисное направление, опыт разработки продуктов окажется неоценимым плюсом (уже привит ключевой принцип — решение проблем клиента). Продажа новых технологий (мобильных приложений, например) потребует от Вас дополнительного обучения, если Вы ранее не были знакомы с ними.
Обязанности
Предварительную информацию о своих обязанностях Вы уже могли получить из вакансии. Перед собеседованием пройдитесь по списку вопросов и пометьте, что Вы уже знаете, что можете узнать до собеседования, а что нужно спросить:
- Что Вы будете продавать?
Какой продукт или услугу? Если Вы уже продавали что-то подобное, тут уместно будет об этом рассказать. Если же нет, Ваш взгляд со стороны может оказаться очень полезен. Вы должны понимать, что продавать продукты и услуги не одно и тоже (в первом случае Вы продаете готовое решение конкретных проблем и несколько опций для его модификации, во втором — работу сотрудников, которые могут решать самые разные проблемы).
- Желаемые объемы продаж или цены.
Объем продаж для менеджера может быть как месячной/квартальной нормой, так и планкой, по достижению которой менеджер получает бонус. Об этом мы детально поговорим в условиях работы, но о существовании объема продаж нужно уточнить в этом информационном блоке.
Следующим вопросом должна стать цена на услугу/продукт. В случае с продажей услуг программистов определенной технологии, менеджер с опытом сможет понять, насколько конкурентная желаемая цена услуги. Были ситуации, когда программистов с минимальным опытом работы (1-2 года) и без особых конкурентных преимуществ хотели продавать по цене в два раза выше средней на рынке. Нужно реально оценивать свои силы или вкладываться в развитие тех самых преимуществ, чтобы высокая цена стала реальной. Для продуктов менеджеру также важно понимать, в какой ценовой категории находится продукт. Это премиум-сегмент? Продажи обычно 1-2 продукта в год? Не всем этого будет достаточно для собственной мотивации и многие менеджеры попросту неготовы к такому длительному циклу продажи.
- Какие проекты делали/какие клиенты есть у компании?
Покопайтесь в разделе портфолио/клиенты на сайте компании и расскажите, что Вы уже видели. Компания понимает свою экспертизу и знает, в каких индустриях она сильна? Может выделить ряд клиентов компании в отдельный сегмент, в котором хотелось бы развиваться? А что может предложить этому сегменту? Важно понимать, что уровень проектов, которые делала компания раньше, может не совпадать с тем, что компания хочет делать дальше. И тут нужно будет осваивать новых клиентов и новые направления, что потребует времени. В ситуации, когда руководство компании верит, что найти заказчиков из крупных корпораций будет легко, имея опыт работы только с мелкими предпринимателями в прошлом, менеджеру по продажам будет сложно доказать обратное.
- Какие каналы продаж использовались/нужно использовать?
В сфере IT аутсорсинга небольшие и средние компании зачастую предлагают менеджеру по продажам вооружиться лопатой и копать везде, главное — продать. Т.е. конкретные каналы продаж Вам не укажут. Если у Вас есть экспертиза и Вы хотите заниматься поиском каналов продаж для команды, дерзайте. Но ряд компаний предлагает уже проработанные каналы продаж или же понимает, какие каналы для них представляют наибольший интерес. Вы сразу будете знать, как будет строиться Ваш рабочий день и когда ждать результата. Также, стоит проверить себя — Вы готовы искать клиентов с помощью холодных звонков и проводить 80% рабочего времени на телефоне? Или наоборот, готовы ли работать с клиентами в основном без личных встреч и общаться только удаленно?
- Факт продажи.
Небольшой, но важный момент. Когда продажа засчитывается? Когда контракт подписан? Когда получены первые деньги? Когда закончен проект и получены ВСЕ деньги? От этого обычно зависит выплата вознаграждения или процентов Вам как менеджеру.
- Кто работает с клиентом после продажи?
Целый ряд компаний передает клиентов после продажи проектным менеджерам или другим сотрудникам. Вам нужно понимать, останется на Вас какая-то активность по работе с клиентами после продажи? Сможете ли Вы совершать последующие продажи этим же клиентам или от Вас хотят получить только поток новых заказов, а развитием сущетсвующих клиентов будет заниматься кто-то другой? Хорошо также познакомиться с человеком, которому нужно будет передавать проект.
- Кто занимается платежами и работой с задолженностью?
Оформление бумаг, счетов, контроль их оплаты и задолженности — это то, что также может входить в Ваши обязанности, но редко изначально оговаривается. Головной болью для менеджера сможет обернуться работа именно с долгами, т.к. это отнимает достаточно много времени и требует определенных навыков. Достаточно заручиться поддержкой руководства в этом вопросе, иногда вмешательство кого-то из начальства в роли “плохого полицейского” помогает решить проблемы с оплатой более эффективно.
- Что Вы ожидаете от меня?
Один из самых важных вопросов всего собеседования. Что ждут от Вас как от менеджера? Продаж? Каких конкретно — согласно объему продаж, который Вы оговорили? Или продаж ровно столько, сколько требуется, чтобы занять свободных людей? Чем точнее Вы поймете ожидания работодателя, тем больше шансов на успешное прохождение собеседования или испытательного срока в дальнейшем.
Продолжение следует…