Для всех, кто проспал утро 4 февраля, рассказываем, как прошел бизнес-завтрак в Киеве. Тема увлекательной дискуссии — «Как мотивировать sales менеджера».
Мы тестировали новое место с креативным названием «Жадный Лось», и помогали нам в этом руководители команд, компаний и sales отделов. Познакомились с руководителем отдела продаж Grammarly, основателем и руководителем King’s Choice, зашел в гости и генеральный директор компании по развитию MPS (основатель Avision Robotics), подробнее обо всех участниках смотрите в альбоме и приходите на следующую встречу, чтобы познакомиться лично.
Важная «болевая точка» — вопрос сроков, который IT специалистов волнует всегда :). Интересно узнать, а какой срок жизни sales менеджера в компании?
Варианты были и 5 лет, и пока приносит прибыль. Из чего последовала другая сторона медали: продавец может сам уйти, «перегореть». Евгений Ковалик сказал, что чаще всего продавец на одном месте работает 2-3 года.
Почему «перегорают» IT продавцы?
Много индивидуальных факторов, которые завязаны на мотивации и целях отдельно взятого сотрудника.
Часто бывает, что люди не готовы к приличным деньгам. О заработной плате менеджеров говорили чуть позже. Образ мышления и уровень жизни для каждого свой, эти факторы взаимосвязаны. Когда величина заработной платы резко вырастает от хороших продаж, то у некоторых людей начинаются ментальные сдвиги. Нужно возвращать их на землю, а значит, снова происходят метаморфозы. Часто эти метаморфозы и ведут к демотивации.
Чтобы уберечь компанию от этого, Евгений посоветовал проверять sales менеджеров на «звёздную болезнь».
Когда участники обсуждали варианты и причины «перегорания», вылилась и другая «боль»: распределение обязанностей. Часто продавцы выполняют функции маркетологов, аккаунт менеджеров, занимаются лидогенерацией и т. д. В некоторых компаниях эту должность называют «менеджер по развитию бизнеса». Что же получается? Продавец хочет продавать: общаться с клиентами, заключать сделки, а по факту — занимается всем подряд. Это также может приводить к уходу с должности.
Какая оплата у менеджера по продажам? Сколько процентов отдавать?
В этом вопросе участники проявили особую изобретательность, они внедряют интересные методики :).
Один специалист рассказал, что в их компании средний чек продажи — $600, продают готовый продукт, поэтому отдают процентов 20-25 sales менеджеру.
Другой — рассказал про отрицательный опыт. Они пробовали внедрить подход, когда чем больше продаж, тем меньший процент получал sales. Идея не прижилась, так как на определенном пороге цифра сравнивается, и продавцу не имеет смысла увеличивать число продаж. В результате систему оплаты поменяли.
Модераторы и участники пришли к тому, что оптимальный принцип оплаты «чем больше продаж, тем больше процент». Средний процент от продаж 5-10%, а ставка составляет в основном 70% от всей заработной платы менеджера, то есть от $500 до $1000.
Прозвучал вопрос: «Продавец ушёл, а проект идёт, что тогда, выплачивать?»
Большинством голосов постановили, что ничего не надо платить. И тут зазвучали креативные идеи: «А если после заключения большого долгосрочного контракта уволить менеджера?» Оказалось, что даже в случае увольнения гости мероприятия не выплачивают никакого процента сотруднику.
Вот она, «золотая жила»! В шутках и хорошем настроении решили:
«Когда продавец закроет проект на $1 млн, то выгоднее его уволить, чем выплачивать 100 тыс. в процентах от общей суммы».
«Просчитывайте условия выплат как по минимуму, так и по максимуму, чтобы не «попасть впросак»» :).
Какие варианты нематериальной мотивации сейчас используют?
Поощрения или бонусы имеют такие варианты:
- Компания отправляет sales на тренинги по продажам или личностного роста.
- Руководство частично или полностью оплачивает поездки на конференции или путевки на отдых.
- Основатель отдаёт определённую долю компании.
- Руководители отправляют выступать с докладами как оффлайн, так и онлайн, для обучения других специалистов.
Для многих sales менеджеров важно и нужно постоянно черпать новые идеи, обмениваться опытом. Подобные «плюшки» всегда интересны и оберегают от однообразия.
Обсуждение закончили позже намеченного времени, так как у гостей накопилось в избытке жизненных ситуаций и интересных экспериментов.
Обсудили и варианты тем по следующей встрече. О чем интересно поговорить вам?
Пишите в комментариях варианты тем.