Вы уникальны?
Что для вас значит данное понятие?
Быть не таким, как все — чаще всего отвечают. Что означает «не как все»? Вспомнилось, что когда подростки хотят выделиться, попытки приводят либо к развитию индивидуальности, либо к неудачному подражанию других «не как все».
Аналогично происходит и в бизнесе. Существует много компаний, фрилансеров, небольших команд, которые предоставляют похожий, а то и одинаковый набор услуг.
Мы решили провести эксперимент под названием «Мыслить как заказчик».
ШАГ 1
Представляем, что нам нужно сделать проект на фреймворке Symfony 2. Ищем на Elance. По соответствующему запросу эта площадка выдала 493 специалиста. Т.е. именно столько провайдеров услуг может нам помочь. Как же выбирать? Кто сделает наш проект наилучшим образом?
Просматривать 5 сотен профилей не будет даже самый заинтересованный заказчик. Чаще всего просматривают TOП исполнителей. Мы отобрали 10 профилей c самыми высокими заработками (сортировка по критерию Earnings (High)), чтобы определить самых опытных на Elance в этой нише. Ещё можно опубликовать проект и получить самых заинтересованных. Но пошли по иному пути, предполагая, что хотим выбрать лучших из рейтинга.
Проанализировали описания 3-х ключевых моментов:
- Опыт.
- Портфолио.
- Образование.
Выводы будем озвучивать от лица заказчика.
Первым делом изучили описание каждого профиля в поиске USP и VP, чтобы выяснить, почему именно эта команда/фрилансер может сделать наш проект.
Небольшая справка:
USP — Unique Selling Proposition — это конкурентные преимущества вашего бизнеса.
- Что отличает вас от других исполнителей?
- Что делает вашу услугу/продукт уникальной?
VP — Value Proposition — предложение ценности.
Какую ценность получит заказчик, если выберет сотрудничество именно с вами. Выгода клиента.
Клиент или заказчик — покупатель, который обращает внимание на конкретику, реальный опыт, цифры, факты. Просматривая профиль, он пытается понять, сможете ли вы решить его задачу и насколько ему выгодно будет с вами работать.
Итак, мы прочитали описания всех профилей и вспомнили песню: «Ах море, море…». Описания на 80-90% состоят из «воды»:
- общие фразы «это выгодно», «клиенты были довольны», «работали на всех этапах цикла сделки»,
- отсутствие цифр и фактов, подтверждающих написанное,
- набор технологий, которые используют практически все в этой нише.
Также «добивали» нас:
- множество лексических и орфографических ошибок,
- громадные тексты без форматирования.
Вот пример:
- 2 из 10 профилей состоят из 1 предложения и перечня технических навыков или работ.
Не все заказчики владеют в совершенстве техническими знаниями и опытом, а потому для некоторых это чтиво может превратиться просто в набор букв.
- 3 из 10 профилей — описание компании более 20 строк сплошного текста без абзацев. Такую информацию сложно воспринимать при просмотре очередного профиля.
Так пишут все!
Самая распространенная ошибка в этих описаниях — длинные предложения: 2-3 подчиненных оборота, притяжательный падеж. Часто приходится перечитывать текст из предложений с двумя-тремя оборотами в три строки. А каждый клиент ценит свое время. Пишите коротко, четко и просто. Думайте о клиенте.
Ты меня уважаешь?
Грамотная письменная речь — это уважение, в первую очередь, к себе. Ведь ключевую роль играет то, как клиент вас оценит. Не пренебрегайте дополнительными баллами в вашу пользу. Можно подумать: «Да он сам не знает, как правильно писать!» или «Все так пишут!». Ориентируйтесь на идеал, а не на «всех». Этим стремлением вы подтвердите, что вы (или ваша команда) профи не только в написании кода.
Вот что мы встретили в некоторых профилях:
- «we present these tasks to you, as you want it to be.»
- «everyone you will work with here speaks English fluently.»
- «allows us to also be a partner of choice for working with your enterprise to your open source strategy and road map.»
ШАГ 2
Делаем вид, что мы технической экспертизой не владеем и отбираем 8 из этих 10 профилей, которые нас хотя бы не пугают обилием незнакомых слов.
В каждом из них есть ТОПовые фразы для описания команды:
- профессиональные разработчики (qualified Software Engineers, highly qualified experts, highly qualified professionals);
- опытные специалисты (highly experienced);
- хорошо обученные специалисты (well-trained group of expert IT professionals);
- надежные (reliable experts);
- целеустремленные, мотивированные (professional highly motivated team).
В начале статьи мы говорили, что USP — это уникальное торговое предложение. Шесть вышеперечисленных пунктов уникальны? Нет. Совершенно.
Что значит «опытные» или «хорошо обученные»?
У каждого исполнителя и клиента свои критерии, не существует единого стандарта. Это «запакованные» понятия, и для начала надо их расшифровать и расписать. Уточните, что «хорошо обученные» — это наличие конкретных сертификатов, список которых вы можете привести.
Какую выгоду получит клиент от «хорошо обученной» команды?
Можно подумать, что исполнители знают всё и выполнят любое задание. А кто-то скажет, что они учатся во время работы над проектом. А потом оказывается, что автор имел в виду совсем другое.
Разбираем на простом примере.
Выберите описание, которому поверили больше:
ШАГ 3
Цепляемся взглядом за цифры и имена собственные, это хорошие attention grabbers.
«Более» или «+», как написать?
Следующая распространенная ошибка в описании опыта и профиля — это примерные числа:
- «Over 2050+ projects, 730+ clients, 31+ industries, with a perfect rating of 5.0»
- «Успешно создает проекты более 7 лет»
- «Сертифицированная компания с опытными работниками 90+»
- «Отработал более чем 8,000 часов и выполнил успешно более 90 работ Посмотрите историю и все клиенты довольны».
Так и хочется спросить:
Вы не знаете, сколько точно сотрудников работают у вас в компании? Вы не можете посчитать, какой стаж работы на фриланс биржах по сегодня? Представьте, молодая мама рассказывает о первенце и говорит: «Нам примерно 2 месяца и наш вес около 5 килограмм». Звучит подозрительно — а ты ли мама?
Конкретные цифры всегда вызывают больше доверия.
Локация
- «Офисы нашей компании в США, Германии, Украине и Грузии».
- «Наш офис находится в Аргентине».
В двух профилях были такие формулировки:
И что? Что эта информация даёт клиенту?
С ходу 3 возможных варианта:
- цена на услуги будет ниже из-за локации;
- вы развитая компания и услуги дорогие, потому что нужно содержать все эти офисы;
- возможна личная встреча.
Клиент может выбрать любой вариант или придумать свой, только что же автор хотел сказать?
Вспомнился анекдот, когда жена попросила мужа купить хлеб, он принес белый «кирпичик». Жена возмутилась: «Я же про батон говорила». Вот так и в общении клиента и подрядчика.
Каждое подобное высказывание следует пояснять в контексте «выгода клиента». Когда пишете, после каждой фразы задавайте себе вопрос «И что с того? Что это дает клиенту?».
ШАГ 4
Помним, что мы якобы не владеем технической экспертизой и пытаемся понять, у кого есть больше опыта в нужной нам сфере.
«Универсальный солдат 2: Возвращение»
Последним пунктом обзора выделяем «универсальность».
- «Наша команда создает комбинированные гибридные приложения, которые работают на нескольких платформах.»
- «Компания предоставляет полный диапазон услуг в сфере веб-разработки, программного обеспечения и дизайна.»
- «Наши услуги очень разнообразные: мы можем создать простой веб-сайт или мобильное приложение, создать дизайн, разработать индивидуальное программное обеспечение или создать команду опытных IT специалистов для воплощения вашей идеи в реальность».
Конечно круто, когда вы владеете различными навыками и способны выполнять разноплановые проекты.
Но представьте, что у вас есть iPhone 6 Plus и вдруг микрофон начал барахлить. Куда вы обратитесь: в «Ремонт мобильных телефонов любой сложности» или «Ремонт iPhone»? Думаю, что выберете второй вариант.
Потому что в первом, может быть, чаще всего чинят Siemens или Alcatel, как у нашей бабушки, а iPhone попадался всего 2 раза. Во втором же — были только яблокофоны, и даже 6-х уже успели собрать-разобрать множество раз. А если экстраполировать на IT сферу, то это означает, что во втором варианте специалист обладает высокой экспертизой в нужной вам области.
Заказчик часто ищет специалистов, которые:
Для подобных функций нужны эксперты и профессионалы в нише. Тут может возникнуть возражение: «Тогда будет меньше клиентов, если мы будем работать в одном, а не в пяти направлениях!».
Во-первых, не факт. А во-вторых, нужно учитывать «жирность» клиентов.
Спросите, кто больше зарабатывает: владелец СТО для BMW или обычного? Когда вы выбираете узкую нишу и можете давать советы и консультации клиенту, вы можете смело увеличивать свой рейт. Для заказчика вы становитесь ценнее, а значит и платить можно больше.
Еще одна мысль. Из ниши проще расширять спектр услуг, чем наоборот. От специалиста широкого профиля к узкому направлению.
Выводы
Мы не смогли выбрать лучшего провайдера за 4 часа, клиенты тратят раза в два больше времени. В цифрах — это $150-600. Облегчите ему выбор четкими и меткими формулировками, эти деньги он заплатит вам. Подумайте и проанализируйте свой бизнес, какие у вас USP и VP.
В статье мы рассмотрели примеры из жизни, а в этой вебинарной сессии Евгений Ковалик показал на примерах, как составить своё уникальное предложение на примерах ваших формулировок. Приобретайте запись уже сейчас и получите фидбек по вашим USP и VP!
В комментариях поделитесь, как долго вы определялись с USP и VP компании?
*В статье использованы скриншоты с сайтов: Elance и Траффик от Рафика